女裝服飾是近年來熱門的品牌電商創業首選產業之ㄧ,而根據未來流通研究所對於今年(2020)Q2 的調查,服飾產業受到新冠肺炎疫情的衝擊下有銷售衰退的情況,而《DEER.W》在此期間卻是逆勢成長,業績提升了 2.5 倍,而究竟他們是如何做到的呢?

此次 SHOPLINE 團隊來到了位於台南的 DEER.W,採訪他們的創辦人高正宇先生,他與我們分享了 DEER.W 在廣告投遞上的策略及規劃,以及團隊成員與我們訴說使用 SHOPLINE 智慧廣告系統的使用心得,就讓我們一起從他們的分享中獲得更多收穫吧!

DEER.W 創辦人高正宇
圖一、DEER.W 創辦人高正宇

DEER.W 鎖定精準受眾,確立品牌定位與消費者溝通

DEER.W  品牌名稱源自於「Dear」的諧音,認為著每位客人都是最親愛的,而 W 則為 Women 的縮寫,代表品牌鎖定了特定年齡層的女性客群,因此 DEER.W 的品牌主要是對顧客說:「你們都是品牌最親愛的女人!」。

此外,會以「Deer」為名也是因為鹿本身在日本是象徵著多變的,藉此希望品牌商品雖然以簡約為主,但卻能有更多元的變化,呈現在消費者的眼前。

而創辦人正宇提到,過去在台南地區做電商是非常不容易的,因為多數店家都是投入實體店的經營,也照樣有不錯的業績,反而電商所能帶來的幫助沒那麼高,因此較不重視,而當時 DEER.W 卻還是決定先投入電商產業市場,如今的成績也證明了當初他們的決定是對的。

回憶起當初為什麼要創立品牌,正宇說:「我們原本都是代理銷售別人的商品,但覺得開公司好像也需要有自己公司的精神,所以後來決定成立一個具有公司精神及意義的品牌。」於是 DEER.W 鎖定年齡層為 30-45 歲的女性上班族,以簡約的風格切入市場,提供多元的高品質商品,塑造出高雅精緻的品牌形象,成功站穩女裝市場。

DEER.W 商品以簡約多變的風格為主
圖二、DEER.W 商品以簡約多變的風格為主

全面性廣告投遞策略創造良好成效

除了品牌定位明確,在廣告投遞策略方面也是 DEER.W 能夠在競爭激烈的產業中脫穎而出的原因,而正宇本身也有兩年以上的投遞廣告經驗,對於產業的脈動非常熟悉,「像我們之前自操廣告,就會需要上課、或是看一些資料去專研廣告,因為必須自己要先了解,才有辦法帶領團隊,面對問題也才能跳下去解決。」

而目前在廣告投遞的方面, DEER.W 也與我們分享他們的廣告策略,主要以自行操作廣告、委外團隊代操廣告及使用智慧廣告系統三線進行的方式來規劃。

對於他們自行投遞廣告, DEER.W 表示:「自操廣告方面,我們比較能夠去了解現在數據上所有的狀況,能夠即時地反應。」因此當他們有特定想主打的商品時,自操的形式都有較高的廣告掌握度,預算增減的彈性也比較高。因此每當有想要推廣的商品,或是新品的發售時,他們就會透過自操廣告的方式,彈性的規劃預算分配,將流量平均的分配到每款商品,達到多件商品平均曝光的目地。

廣告代操的話,正宇說:「由於每個團隊都會有自己的 Know-how,所以針對不同商品的投遞成效時,就像是投資股票的概念一樣,能夠將預算調配到有好的成效的團隊上。」透過委外代操的方式也能讓不同經驗的團隊為品牌找到更好的曝光策略。

另一方面,在 SHOPLINE 智慧廣告系統推出後,他們也將此功能納入品牌的廣告策略規劃中,輔助自操廣告及委外代操廣告,彼此搭配相輔相成,使他們可以更妥善運用其廣告預算,讓 DEER.W 在疫情衝擊下的時刻,業績能夠逆勢看漲。

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智慧廣告系統助力店家轉換,DEER.W:「抓單能力很強!」

談到當初為何選用 SHOPLINE 作為開店平台,創辦人表示:「那時我們分析過很多平台,我認為第一點就是要很好用,在操作面不要過於複雜,並且金流、物流整體也需要很順暢,當我們試過幾家後,發現 SHOPLINE 是比較符合我們需求的。」同時在一些金物流的設定上,也不需要店家自行去跑申請流程,皆由 SHOPLINE 這邊設定,能夠讓店家使用上更便利。

DEER.W 品牌官網
圖三、DEER.W 品牌官網

近期 DEER.W 也使用了智慧廣告系統,對於整體使用上的心得,正宇肯定的說:「智慧廣告系統的抓單能力很強,目前使用上來說,我們第一期投放預算下去,在 ROAS 的表現都不錯,有一陣子我們的ROAS (廣告投資報酬率)比預期目標提高20%,抓單能力超乎預期,因此在第二期我們甚至就加碼了預算。」

運用智慧廣告系統達到「簡單、快速、更高效」

智慧廣告系統在「選品」上也幫 DEER.W 減少了很多時間成本。「像過往我們每個檔期都投遞差不多 30 款商品,需要跑一段時間後讓 Facebook 系統數據告訴我們哪些是熱賣品,時間大概是一個禮拜左右,而智慧廣告系統能夠快速測試出熱賣商品,大概只要跑個三天左右就能看出一些端倪。」正宇說道。

至於在智慧廣告系統的廣告設定方面,我們則採訪了團隊中負責投遞廣告的郁閔,郁閔說:「由於目前我們每週大致上會投 6 款左右的新品,加上其他的廣告規劃,整體需要花費很多時間來設定,而智慧廣告系統其實幫我們節省了很多廣告設定的時間,像是我自操一則廣告可能要花 10 分鐘設定(素材、文案、受眾等),而智慧廣告大概只花了我們 3 分鐘左右的時間,真的非常快速又方便。」

DEER.W 團隊的郁閔
圖四、DEER.W 團隊的郁閔

另外,對於智慧廣告系統還有什麼推薦的功能?郁閔說道:「智慧廣告系統中我最喜歡的功能是『一鍵優化』的功能(『根據成效開關廣告』)按鈕,它可以自動關閉成效不佳的廣告。」

圖五、一鍵優化:根據成效開關廣告按鈕

透過此功能不但可以減少他們監控廣告成效的時間,也能夠省去不必要的廣告花費,再加上系統強大的抓單能力,使他們不僅能夠省時,又能夠獲利,對於在電商經營上可說是一大助力。

最後,對於整體廣告目標的設定,DEER.W 將 ROAS 訂為 5,並期望能夠穩定的衝上 6,而對於這個目標,正宇說:「這是從我們過往的業績計算所訂出的數字,以我們目前的操作要讓 ROAS 維持 5 是很穩定的。 」

由於一直都有持續在經營品牌形象,因此正宇認為只要能夠凸顯出品牌的特色,並且在商品的呈現上能夠營造出一個氛圍,配合廣告投遞策略及智慧廣告系統的輔助,就有機會在 ROAS 的成效上有進一步的突破。

品牌經營重點:在形象經營上,必須不偏離所設定的風格

除了廣告投放策略以外,在品牌形象經營上,DEER.W 也有自己的規劃,正宇說:「我覺得要投廣告時,圖片呈現出來的品牌形象就非常重要,透過文字搭配情境、或是時事議題,所營造出來的氛圍才能吸引我們的潛在受眾。」因此,對於品牌形象的塑造,DEER.W 也由專門負責規劃的夥伴娃娃來負責。

DEER.W 團隊的娃娃
圖六、DEER.W 團隊的娃娃

娃娃說道:「在形象的經營上,必須不偏離原本設定的風格,也不要過於跟隨流行的方向而改變風格,以原有的風格為訴求才能維持一定的品質。」有鑑於此,DEER.W 在找模特兒拍攝穿搭時,也都會維持一致的品牌風格,以素雅不豔麗、五官不會過於立體的模特兒為選擇考量。

另外,商品也以不受季節影響的品項搭配簡約風格、一致性的剪裁來滿足消費者,達到持續回購的成果。

DEER.W 辦公室一隅
圖七、DEER.W 辦公室一隅

而對於未來的品牌曝光上,DEER.W 目前預計規劃直播銷售的方式來與更多潛在顧客接觸,但首要的關鍵就是找到符合品牌風格的直播主來開播,讓品牌整體維持一貫的風格,才能牢牢地抓住顧客。

後記

時光荏苒,迎來了採訪的尾聲,由於過程中與 DEER.W 聊了許多廣告投遞的經驗,此時正宇藉此機會一併與郁閔及娃娃開會,討論廣告投遞的策略規劃。

編輯從旁觀察,了解到了今日 DEER.W 的好成績,就是來自於他們對目標受眾的了解,以及對品牌形象經營及行銷推廣的專業,同時也體會到了在如此競爭的服飾電商市場,唯有不斷的專研廣告,洞察消費者的一舉一動,才能奪得先機,讓消費者心甘情願的為你的品牌,掏出他們的荷包。


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