你知道水果也有訂閱制嗎?

水果電商品牌《果物配》創立於 2015 年,以「訂閱制」配送水果箱為商業模式,挑選優質、新鮮的水果給訂閱戶,近年更加入了果物配嚴選商店,以及拓展線下實體通路及無人智慧販賣機,全通路佈局水果零售市場,儼然成為台灣知名的水果零售品牌。

近日 SHOPLINE 編輯拜訪了果物配,採訪了創辦人暨執行長 Darren,過程中暸解了果物配是如何在台灣這個水果王國之中脫穎而出,靠著水果訂閱打響名號,成功打造自己的水果電商王國,讓我們一起看看他的故事吧!

創立《果物配》,想與他人走不一樣的路

創辦人 Darren 大學時就讀清大化學,原以為畢業後會與身邊好友們一樣踏入竹科工作,但總覺得自己的個性喜歡「與眾不同」,而當時也覺得當下工作沒有挑戰性,因緣際會之下,便與另外兩位夥伴踏上了創業之路。

而 Darren 從小在台南玉井的芒果園長大,小時候常幫家裡採收芒果,能深刻體會果農的辛苦,想夠過滿腔熱血的創業能量,翻轉對於農業產業現況,讓果農們能有更好的水果收購價,而《果物配》這品牌也因應而生。

果物配創辦人暨執行長 Darren
圖一、果物配創辦人暨執行長 Darren

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果物配靠「訂閱制」走出差異化,成功打入市場

果物配在創立之初,並非以水果訂閱制出發,而是將市場定位在產地直送、公平農地以及做水果產地稽核為主,找尋符合品牌理念的果農合作,提供消費者新鮮的水果,但 Darren 知道此模式在市場上是沒有太大差異化的,必須找到自己品牌的獨特性。

而當時除了產地直送外,果物配也販賣短期訂購的水果箱,提供消費者「少量多樣」的水果搭配,但是續訂的比率卻很低,此時 Darren 開始思考,有沒有更好的方式經營顧客關係,藉此提高留存率。在觀察利基市場後,決定從既有的水果箱基礎上,加入「訂閱制」的想法,為果物配開創一條新的道路,而藉由訂閱制綁定信用卡的方式,雖然會讓顧客訂閱的門檻變高,但是此方式確實也提高了顧客留存率。

果物配的水果上都標示著合作產地的資訊
圖二、果物配的水果上都標示著合作產地的資訊
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因「專注」讓營收成長 4 倍,成功佈局線上及線下通路

對於嘗試用「訂閱制」做水果零售的商業模式,Darren 起初也很猶豫,因為水果箱以外的產品線佔了公司近 60 % 的營收,想要走全面訂閱制是一個很艱難的決定。而根據過往的創業心得,Darren 說道:「每個商品都會有不同的 Know-how,所以一定要『專注』。」,在多番思考之下,決定全心投入水果訂閱制。

有了這份「專注」,果物配「捨棄」了其他產品線,將全部心力投注在水果箱訂閱制,反而讓營收成長提高了 4 倍之多,為公司帶來穩定的現金流,持續發展成台灣知名的水果電商品牌。

而近年更擴大開設垂直型電商平台《果物配嚴選》,挑選健康新鮮的生鮮食品,為品牌拓展更多元的市場;在線下佈局則嘗試透過駐點社區的無人智慧販賣機的方式,增加與消費者接觸的管道,為品牌打造線上線下全通路的銷售渠道。

專注客戶體驗,用「服務與技術」增加顧客續訂率

對於如何讓顧客持續的訂購,創辦人 Darren 認為:「一開始選的產品是對的,就滿好做的,但生鮮產品就有一定的挑戰。」,所以想要提高留存率,勢必得花更多心思來抓緊顧客的心。

首先,果物配使用了會員管理系統(CRM),將訂購戶進行會員分級,讓訂購次數多的顧客享有更多的福利,而每當顧客提升一階會員等級時,會有升級的神秘好禮,並且在三節時都會贈送一些小禮品來回饋老顧客,牢牢抓住已訂戶,也讓新訂戶想要升等而持續訂閱,而同樣在果物配嚴選商店也使用了會員管理系統來增加顧客下單意願。

果物配嚴選商店的會員制度介紹
圖三、果物配嚴選商店的會員制度介紹

其次,果物配將設計巧思應用在水果箱上,由於訂購戶一部分是媽媽,所以時常會將水果配送箱設計成不同的造型,如有洗衣機造型的設計,並附上貼紙,讓媽媽們可以把配送的紙箱給小朋友遊玩,增加親子間的互動,同時也增加了顧客與品牌之間的互動。

最後,果物配在技術端上也有所提升,優化網頁中的訂購流程,以及開發了各種最佳化系統(包含水果成本最佳化、大小顆最佳化、顧客喜好最佳化等),提升服務的檔次。

舉例來說,有些顧客對於部分水果有過敏的疑慮,於是他們將原有的訂購頁面,加上「挑選你不要的水果」,讓顧客可以確保自己收到的水果箱中,不會有不行吃或是不喜歡的水果;而為了避免顧客訂購過多或過少的水果而降低續訂,他們在訂購過程頁面中加入了「人數選擇」的功能,選擇後會推薦適當水果量的方案供顧客選擇,降低他們取消訂購的情況。

果物配官網訂購介面
圖四、果物配官網訂購介面

由於部分水果會有後熟的情況,果物配就透過最佳化系統,排除每個顧客不要的水果,並自動搭配出合適的水果組合,讓顧客不會拿到都快熟的水果,並且他們會在水果上貼上吃的順序,告訴顧客哪種水果適合先吃,減少水果不吃壞掉的可能。

果物配透過了以上的服務及技術優化,讓顧客擁有良好的消費體驗,提高每個客戶的顧客終身價值(CLV),創造品牌與消費者的長久關係。

專注客戶需求,以「健康飲食」為