木工,一門用細節展現匠人精神的技藝。

或許你沒有實際體驗過木工,但你生活周遭一定用過木頭製品,從吃沙拉用的木碗,小孩玩的積木玩具,到古典樂器小提琴等,每樣商品都承載著木工師傅的精雕細琢,而台灣有這麼一家木工廠,40 年來從未離開台灣,秉持著對木製品手工品質的堅持、創新突破的商品設計,以「紳士杖」躍上國際舞台,成功翻轉產業困境。

他們就是《萊富屋原木生活館》。

此次編輯走訪了位於台中的萊富屋原木生活館,採訪了第二代老闆林殿崴 William,訪談過程中,體會到他接班傳產所面臨的挑戰,他也侃侃而談的與我們分享他如何透過成立品牌實踐創新商業模式,逐漸帶領木工這樣的夕陽產業,成功搭上這波數位浪潮,踏實的向前邁進,讓我們一起看看他的故事!

走進木工廠的世界,引領木工廠再次走向世界

萊富屋原木生活館是由 William 的父親所創立的,他曾在駐紮台灣的美軍顧問團裡工作,諳熟西方文化,夠過自己本身的木工技術,開始製造木碗盤等符合歐美習慣的產品,開啟了當時外銷的事業。

而在 William 接手木工廠之前,因為父親的建議他「男生一定要當過業務」,因此先找了一份業務的工作,正因為累積了這些跑外務的經驗,William 培養了商場上的一些交際手腕,此時的他心想:「十年二十年後我還是在當業務嗎?那些公司裡的學長姐、老闆,他們也都是近中年才開始創業,而我到那個年紀的時候,我該做什麼選擇呢?」

萊富屋原木生活館負責人 William
圖一、萊富屋原木生活館負責人 William

William 說道:「我等到 40 – 50 歲才出來學當老闆,我不如現在回家學著當老闆,我到 40 歲以前是敗 N 次都沒關係,等到了 40 歲,我該學的都學了,該失敗的都失敗了,我會不會比別人更有競爭力?而這個競爭力不僅只有『專業』,還有跨領域的『管理』。」

隨著父親年紀漸長,身體狀況大不如前,William 也毅然決然的回家接手家業,「想說家裡也算是夕陽產業,如果做得起來,那我應該也還可以吧!」William 笑著說。而本身就讀理工科的他也具備研發商品的思維,加上先前的業務經驗,在接手的數年內,重新帶領工廠走回外銷世界的軌道上。

從選品到研發,用「設計思維」找到品牌突破口

萊富屋原木生活館的主要商品之一:「紳士杖」,主要外銷至美國、法國、英文等西方國家,設計款式更將近 800 款,美國前總統老布希也是品牌顧客,是萊富屋重要的收益來源之一,而當初為什麼會選擇以紳士杖為銷售品項呢? William 說:「當初在接手後,想到的是如何把客單價變高?是透過設計嗎、還是加上品牌呢?還是技術上的提升呢?」而這些答案都與勞工工資有關,想要好看的設計,就得花錢請厲害的設計人員,而台灣已經過了工業化紅利的時代,現在非常多產品價格的一部分,都是在負擔這些人事成本,如果再走「高勞力使商品價格變高」的路,勢必會有風險,走舊路,是到不了新地方的。

「所以我們讓原物料佔整體價格很高的比例,遠遠高於工資,因為黃金不用證明自己的價值。」因此萊富屋的紳士杖,所用的木料都是雞翅木、黑檀木等高級木料,用原料品質帶起商品價值,有效提高客單價。

萊富屋目前有近 800 款設計風格的紳士杖
圖二、萊富屋目前有近 800 款設計風格的紳士杖

而以上的選品過程,William 主要透過「設計思維(Design Thinking)」的脈絡,從「定義問題:提高客單價」、「構思方案:使用高單價原料」到「建立原型:高單價原料能做什麼?」,透過每一階段的發散及收斂,找到可能性來建立原型,「像我們之前還做過爵士鼓呢!」William 笑著說。經歷了近兩年沒有任何訂單的時間,終於找尋到了「紳士杖」這個品項,而往後相繼推出的堆堆積木,也正是透過設計思維找到研發靈感的。

「當初我們推出了 20 款拐杖,發了 2000 多封 Email,得到了一些 Feedback。」William 說道。期間他也自行摸索國際貿易、網站設計等,只為了將紳士杖銷售出去,「我們就這樣亂做,竟然還有七個人給我們回應,而其中一個到現在都還是最主要的客戶。」,而這七個回應,也成為了萊富屋產業成功轉型的開端。

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透過產品帶動品牌,高質感成就品牌定位

在過往東方國家的文化當中,拐杖多為老人所攜帶的、或是行動不便者所使用,但在西方國家中,拐杖多為一種「飾品」,而這類型跨文化的商品,想要賣得出去,最大的阻力就是「文化」。

而要克服這種文化的阻力,勢必得透過「品牌」的力量來傳達給消費者,而對於萊富屋當初會什麼想要做品牌,William 與我們分享:「我爸爸在我小學四年級就買了一台 Apple 2 給我,當時我就覺得 Apple 好厲害,產品好像是跨世代的產品。」,而對於 Apple 經營品牌的形式,William 說:「Apple 並不是在賣產品,而是在賣理念、賣生活。」。

正因如此,William 就開始思考,萊富屋在眾多公司當中,能扮演什麼樣的角色呢?「品牌就是你這間公司在社會上的地位,能對社會有什麼樣的貢獻?」William 說道。做好自己的事情,讓大家知道公司在做什麼,就是「品牌」。

所以,萊富屋堅持使用高級木料,並持續開發新的商品品項,藉此拉開與同業的差異,有如 Apple 產品的用料都是精挑細選,不用特別說明什麼,就能把產品賣得出去。因此,萊富屋透過高品質的商品來帶動品牌銷售,讓品牌自然的壯大起來,以質感成就自己的品牌定位。

萊富屋用高級木料打造的堆堆積木
圖三、萊富屋用高級木料打造的堆堆積木

線上線下全方位佈局,「木工市集」打造品牌口碑

2015 年,William 的妻子 Meggi 回來協助萊富屋的經營,當時 William 他們發現工廠還有很多庫存,此時 Meggi 提議是否可以舉辦一個市集,邀請做木工的人一同共襄盛舉,而「木工市集」也就因而誕生了。

從一開始僅有少數攤商到成為台灣熱門的木工市集,如今也已順利舉辦了十屆(一年兩屆),其中萊富屋不收取任何攤商費、不抽成,只為創造一個「共好」的環境,用「造市」吸引人流匯集,打開線下銷售市場,同時也吸引了一些 YouTuber 來拍攝,創造線上的好口碑,線下線上效益相互加成,品牌聲量也像雪球般越滾越大。

木工市集現場照片-攤位為「魚老闆」(圖取自 木工市集 MOKKO Market Taiwan )
圖四、木工市集現場照片-攤位為「魚老闆」(圖取自 木工市集 MOKKO Market Taiwan

有鑒於品牌有了知名度,他們決定建置線上通路來服務更多潛在顧客,挑選了 SHOPLINE 作為品牌的開店平台,而談到當初選擇 SHOPLINE 的原因,Meggi 提到:「SHOPLINE 的介面很乾淨,視覺上也很吸引我。」William 也補充說,SHOPLINE 的費用非常符合他們的成本考量。

而對於 SHOPLINE 使用上的心得,「我覺得最棒的一點就是幫我串好 7-11 的取貨付款,效果差很多,另外在 GA 的串接上也很容易。」Meggi 說道,William 也提到:「在後台數據上,消費者的購物路徑很重要,而 SHOPLINE 的介面能清楚的表達及呈現。」此外,Meggi 認為 SHOPLINE 定期寄送的功能教學電子報,也能夠幫助他們在功能使用上作為參考。

就這樣透過線下的活動舉辦及線上官網經營,每當在木工市集的活動前後,品牌銷售業績都會順勢上升,再藉由網店來延續活動熱度,彼此之間相輔相成,讓品牌逐漸成長。

內部創業實驗商業模式,成功帶領品牌轉型

除了萊富屋原木生活館以外,William 也創立了《威廉提琴》這個子品牌,除了手工製做小提琴外,也有開設實體教學班,而談到會開始學習做小提琴的原因,William 說道:「因為原生家庭的關係,小時候就喜歡聽古典樂,在工廠轉型之前,接觸到了一本製作小提琴的教學書。」,研究了近兩年,對小提琴也越來越感興趣。

此外, William 提到:「當你是個管理階層,你沒有現場的執行能力,你的管理只是理念、文字的管理,沒有辦法跟員工溝通的。」所以認為自己必須具備「木工人的能力」,而對於原本工廠製作的品項又沒太大的興趣,想要挑戰更高難度的木工製品,剛好對於小提琴有所了解,屬於不插電木工(純手工),因此決定嘗試製作看看,同時也向員工展示自己的製作及原創能力。

William 製作小提琴過程
圖五、William 製作小提琴過程

圖五、William 製作小提琴過程

而隨著日漸成熟的提琴製作技術,威廉提琴也累積了名氣,William 分享說,像這樣的內部創業,可以拿來當成主業商業模式的實驗,因為其風險較低,就算失敗了也不會對本業有太多衝擊。

從威廉提琴於 2012 年開班授課,發現木工製作市場是有潛力的,到了 2015 年,萊富屋才跟進木工市集,吸引更多對於木工有興趣的人,在驗證了商業模式可行性支後,再套用到本業之中。

爾後威廉提琴為了設立競爭者門檻,出版了《手工製琴聖經》來設立競爭者門檻,走在眾多品牌之前,而之後也同樣套用在萊富屋的木工市集,透過增加廠房設備來提高市集的舒適度,打造品牌的競爭者門檻,讓來市集體驗的人都能有好的感受。William 也就藉著這樣的方式,穩扎穩打得帶領萊富屋成功轉型。

William 製作的小提琴及與妻子合力完成的手工製琴聖經
圖六、William 製作的小提琴及與妻子合力完成的手工製琴聖經

用成績與上一輩溝通,二代接班傳承台灣優秀工藝

萊富屋的成功轉型,也讓 William 父親所創立木工廠能夠走向下一個十年,而 William 也順利延續了台灣木工的優秀技藝,在這美好結果的背後,William 也與我們分享了幾點見解,對於台灣很多產業面臨了二代接班的問題,往往最大的困難就是「兩代的溝通」,對於台灣傳產市場,較習慣於製作而非行銷,往往光是代工就能夠賺取足夠的收益,投入資金做品牌,若沒有全盤規劃可能就是把錢丟水裡。

因此,William 提到,不要「為了做品牌而做」,公司要以營利為目的,先賺到錢在去考慮是否該做品牌,而 William 也建議產業二代,如果你有想法想要做品牌的話 可以與上一輩溝通,是否可以撥出 5 – 10% 的資源來讓你試試看,等到你真的做出一點成績後,再來嘗試套用在本業上,先練兵很重要。

最後,對於想要嘗試內部創業的二代、或是想要創業的初創者等,William 有兩點建議,第一,要考慮創業的可行性,這商業模式能不能賺錢、能不能運作;第二個,就是商業模式不能過於直線,消費者可能已經不是商品使用者,像是尿布、拐杖等,通常這種需求的花費金額會更高,多注意這個商機,就可能找到獲利的機會。

透過這次採訪的過程,編輯體會到了 William 勇於嘗試轉型的膽試及對於營運公司的見解,透過不斷的精進自己,追求卓越的匠人精神,為台灣傳統產業,立下一個成功轉型的典範,期盼未來萊富屋能夠讓台灣木工文化,持續的傳揚到每個喜愛木工的人心中。

往後木工市集開幕之際,不妨去體驗那份手做的溫度吧!


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