|原文刊載於 2021 年 02 月 25 日 FC 未來商務,文 / 陳泓儒|

就實體商店來說,店面風格、商品擺放、排列整齊及易取程度,都會影響消費者的購買決策,對應到電子商務平台,就是網站頁面易讀性、瀏覽與購物動線等,想要提高消費者的下單意願,這些細節就得認真設計。

然而,許多店家在轉型電商時,總想一股腦地把自家商品全數掛上平台。試想,首次造訪網站的新客,在網站裡找了半天卻買不到商品,而線上又不像實體有門市人員能立即詢問,「不流暢」的瀏覽體驗便可能增加跳出率或棄單,對培養新客成本相對高的電商來說相當可惜。

不過,一個讓人「忍不住想下單」的網購平台究竟是怎樣的呢?我們不妨參考美國零售商 Bandier 的經驗,看看它是如何透過「網站改版」在競爭激烈的電商市場殺出一條血路。延伸閱讀

個人化行銷,提升顧客轉換率

2014 年從美國洛杉磯起家的女裝零售商 Bandier,主要領域是販售休閒、運動類服裝,除了一個電商平台外,還設有 6 家實體門店,販售超過 50 個名牌,包括我們熟知的 Adidas、Nike,及一些新銳設計師的品牌,並持續增加中。Bandier 的電子商務產品副總裁 Lisa Donnelly 指出,「網站內成千的產品,確實讓消費者備感壓力。」

為了突破銷售困境,Bandier 在最近半年開始與電商平台 Nosto 合作,力求給顧客更好的消費體驗,其中最大的改變在於個人化推薦。

Bandier 透過網站改版突破網路開店銷售困境
圖一、Bandier 透過網站改版突破銷售困境

過去,Bandier 與大多數其他電商網站一樣,為所有消費者提供相同的商品推薦,雖然這些品項都是「暢銷商品」,但轉換率只能說慘不忍睹。為此,Bandier 改以顧客放進購物車的商品做再行銷,並套用實體店面中結帳前加價購的商業模式,推薦帽子、健身器材等相關商品,例如針對買緊身運動褲的消費者,由系統推薦運動使用的無線藍牙耳機。

經過比較,個人化的操作在數據上的表現相當驚人,跟過往推薦暢銷商品相比,轉換率足足提升了 9.7%,平均客單價更是拉高了 10.2%,讓公司整體收入增加了 2%。此外,Bandier 還有一些其他新政策,包括於欄目放上「季節性產品」,