為什麼每次進入 IKEA ，就算沒有想著要買什麼，到後來都會覺得，「家裡如果多一張桌子也不錯」？
當各個傳統傢俱行都在價格競爭，傳統傢俱街逐漸沒落的時候，IKEA 卻好像具有某種操控人心的行銷魔法，能夠穩住自己的銷售，好像景氣不好也對它絲毫沒有影響…
IKEA，究竟憑什麼？
我們又能如何將 IKEA 的方法，應用在網路行銷上？
IKEA的魔法1：讓消費者不知不覺打開錢包
如果沒有人告訴你，你可能不會知道，IKEA 把在轉角、樓梯旁邊的那些超低價小商品，有多重要…
我說的是什麼商品？
就是那些再普通不過的素色馬克杯、夜燈、小蠟燭…
一個馬克杯 39 塊台幣，不會讓 IKEA 賺多少錢，但是，當你下意識將這個超便宜馬克杯加入購物袋的同時，你的錢包，就被打開了。你會接著想，「嗯… 來一趟 IKEA 只買個馬克杯，好像很蠢」，但是，把馬克杯就這樣放回去，好像更蠢一點。
然後你看到旁邊幾百塊的桌子，就會覺得，「嘿，家裡角落好像還缺一個桌子，不如一起買吧…」
IKEA 不會大力宣揚這些超低價的小商品，反而通常都把它們很自然地擺在轉角，或是不起眼的箱子裡，為的就是讓消費者「以為挖到寶」了。
當這個寶，進到消費者的購物袋時，他的錢包就被打開了，他願意買其他東西的意願就瞬間提升了。
這就是 IKEA 的魔法。
但這個跟網路行銷的關係是？
其實關係非常直接。你可以在購物網站上，放一些超低價的商品。這些超低價商品，也是吸引臉書大眾的絕佳武器，所有人都愛貪小便宜，難以抗拒低價的誘惑。
然候，透過小商品，引誘消費者按下「加入購物車」的按鈕，
如果能讓消費者按下「加入購物車」，你就已經成功解除他的一大半心防了。
再來你要做的，就是再引導消費者看到購物網站上的其他優惠，例如「購物滿OOO則免運」、「購物滿OOO就送小禮物」，讓消費者「順手」將其他商品也加入購物車。
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IKEA 的魔法2：善用情境，增加消費者購買意願
IKEA 跟一般傳統傢俱行的不同，就是 IKEA 會很認真的佈置每一個情境。讓你覺得，「如果我的家長這樣，該有多好」。
IKEA 不是光賣「家具」，他賣的是「情境」與「理想」。
因為 IKEA 知道，讓消費者掏出錢包的最好方式，不是讓他覺得「需要」，而是讓他「想要」。
消費者對於自己「需要」的東西，並不會想要花大錢，反而會精打細算。想想看，如果你今天「需要」填飽肚子，你可能只會去買個便當解決。但如果你「想要」吃好料，你可能就會花個好幾百塊吃大餐。同樣都是填飽肚子，但是你所花的錢，因為「想要」，就變多了。
光是看到一張桌子，沒有人會特別覺得「想要」。但是當桌子被擺在一個家庭式的情境裡，你就開始對於理想的家庭生活，有了美好的想像，並且會將這個想像，投射在眼前的這張桌子上。
身為網站經營者，該如何運用這個心理學技巧？
方法很簡單，（但要真的實踐卻不簡單），就是多寫幾篇文章，製作一些內容，將你的商品融入在情境中。假如你賣的是傢俱，你就可以寫一些「2017 最美的七種小家庭佈置法」，或是「自從家裡改了擺設，親朋好友都羨慕不已」等文章，讓訪客進來便能看到一個情境，開始有些想像。
如果行有餘力，可以在文章下方，提供「免費家居裝潢諮詢」等服務，讓心動的訪客，馬上就能找到你。
如果懶惰一點，不想做太多售前服務，那也可以透過臉書像素( Facebook Pixel )，將這些訪客通通記錄下來，再針對他們喜愛的商品來下廣告。例如，你的文章提到了「北歐風」居家裝飾的一些方法，那你可以針對有看過這篇文章的人，發「北歐風」的傢俱商品廣告給他。這種「再行銷」方法，設置妥當的話，一旦喬好就不太需要去動它，讓廣告自己慢慢醞釀，就可以了。
不同的產業，會有不同的作法，實際上也需要很多的測試。但是總而言之，整體的心法就是用內容行銷來營造情境，先讓消費者「想要」，再推自己的商品。如果賣商品可以賺錢，那麼，賣「理想」肯定可以賺更多。
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IKEA的魔法3：用產品擺設控制消費者的心念
下次你去 IKEA 的時候，做做以下這個實驗：
在一個產品區，跟平常一樣，自然地望過去，走一走，繞一繞，看看有哪些商品，能夠讓你眼睛為之一亮。
然後數數看，這些讓你留下特殊印象的商品，有幾個。
你會發現，很奇妙的，真正讓你心動的商品，一個區域裡面大概就只有1-2個產品。
為什麼會這樣？
首先你要暸解，大部分的人在消費的時候，將商品放入購物袋的那一刻，都會頓時產生一種防衛機制，提醒自己要節制，先冷靜一下，再多逛一逛比較好。
這有點像打電動時，英雄出完招，需要一點 CD 時間來恢復法力，才能再次出招。
大家都是英雄，都想玩這種省錢遊戲，那麼，IKEA 當然懂得要設個好局讓大家玩個盡興。
設什麼局？
其實，IKEA 早就知道什麼東西好賣，他早就知道你最想買的，是哪些東西，但如果將這些東西全部聚在一起，你的省錢機制會保護你，讓你不會買太多。
IKEA 的做法，就是將這些商品分散至各處，並且精心擺設周圍的其他商品，將明星商品自然襯托出來。
IKEA 了解，大家都想要省錢，絕大部分的人，不會在逛完一區之後，說「這區的商品我全包」，而是會想要在每一區找到最划算的商品。
這也是為什麼，你去到朋友家，常常會看到同樣的那套 IKEA 沙發、素色的馬克杯、方形的小桌…
IKEA 實際上是如何操作的？
最簡單的做法，就是控制價格的分佈。
IKEA 將價格分為四種等級：高價、中價、低價、超低價。
在一個產品區裡面，同性質的商品，每種價位只會出現 1-2 個商品。假如這個區域有 4 張北歐風桌子，那麼真正超低價的，可能就只有 1 張，然後低價、中價、高價也各 1 張。簡單來說，就是同性質、同價位的商品，不會擺在一起。
IKEA 會給消費者一點挑戰，讓人無法馬上就分辨出哪個最便宜，但也不會太困難。會讓人只要稍稍花點時間，就能找出那張最便宜的桌子。
然後，消費者又覺得自己好聰明，真是挖到寶了。
殊不知，這一切都在 IKEA 的掌握之中。
好，回到我們的重點…
這個技術，要如何應用在網路行銷呢？
首先，要先知道你的目標族群，喜歡什麼樣的東西，會願意掏錢的價位在哪邊。
然後，一個頁面，不要全部都放他們會心動的商品。
將消費者真正想要的明星商品，擺在明顯的位置，然後放一些必較不划算的商品陪襯。
假如你總共賣 10 種衣服，其中 AB 兩款特別好賣，那麼就將 A 商品放在頁面上方，放在消費者一進來就能看到的位置。至於 B 商品，就放在頁面下方一點，滑一下滑鼠就能看到的地方。
如果你都習慣將明星商品都擠在第一頁，不妨試試看換個排法，將明星商品分散，給消費者一點逛逛的空間，讓他覺得每一頁都有驚喜。
然後，將價格高、不划算、不好賣的商品，放在明星商品的旁邊，襯托明星商品的價值。
這個操作法，可以實際去找朋友測試看看，讓朋友一眼看過去，問問他覺得有沒有什麼特別想買的，看他能不能很快地就注意到明星商品。
(本文章原刊載自：新手站長 。）
SHOPLINE 自助電商教室編輯 Jane
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