便宜商品人人會賣，因為顧客會為著價格而去。但若是高單價商品，你要怎麼賣？顧客都喜歡「便宜」，只要別家比較便宜，就去別家買。為了留住這些客人，老闆們便削價競爭，客人的店家選擇變多，老闆們想透過薄利來多銷的機會變小，利潤也就會跟著變少。
其實商品要在眾多競爭者中殺出一條路，除了壓低價錢外還有其他更好的辦法。下面我們就來分析，如何在保持商品原先價格的情況下，還能賣得好的方法。
顧客買東西是怎麼看價錢的？顧客消費心理
我們常說，買東西看 CP 值，那什麼叫做 CP 值高？在購物時所謂的 CP 值，指的是我們評估商品的效能與價錢之間的關係。也可以說，當商品高效能卻低價錢時，會讓人覺得物超所值，也就是所謂的 CP 值高。
但是這個認定是相當主觀的，也是為什麼會出現有時候我們買一些東西覺得像撿到寶，但在其他人眼中卻不這麼認為的原因。
而這個主觀意識的建立，會源自於我們生活中接觸到的「資訊」，透過這些資訊會得到一個我們對商品與價錢之間的公式。當出現類似商品時，我們就會用這些公式來判斷，到底值不值得購買。下面我們做一個簡單的例子：
現在有一款新上市的精華液，標榜抗皺改善細紋，售價 3800 元。過了三個月後，同公司又出了一款精華液，標榜抗皺改善細紋外，還可以美白，售價 4200 元。有趣的是，許多人都會選擇後出的這款精華液。
在新產品問世時，針對這項商品，我們得到了一個簡單的公式：抗皺改善細紋＝ 3800 元。所以第二款商品出現時，我們會發現，多加一種功能，卻只增加了 400 元，那當然會選擇可以抗皺又美白的商品。
但我們回到老闆的思維，為什麼要在三個月後出這款看似可以壓倒第一款精華液的產品？因為這個老闆知道，他先用第一隻精華液來當作「資訊」，告訴消費者這樣的商品應該值多少錢。當第二款商品問世時，顧客利用它提供的「資訊」，來產生第二款 CP 值高的意識。
而這例子可以被投射在所有商品上，你生活中每一次的購買和比價，都會受到某些商品所產生的「資訊」影響，所以在看到標價時會自動產生，這個很便宜， 阿這個買這樣會買貴，這樣的解讀。
而貴的商品之所以可以賣出也是一樣的道理。這些商品在消費者眼中，「資訊」告訴他們值得用高價來換取，那他們便會快樂的買單而不嫌價錢貴。
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為什麼你需要思考賣貴這件事
承著 CP 值這個消費心理，為什麼你需要知道該怎麼把商品賣貴。因為現在的零售業面臨了巨大的「價格戰」，蝦皮要求賣家提供的促銷活動， IKEA 推出的百元商店，這些大型企業都在做一件事：打亂消費者對價錢的認知。
：如果我用低價就可以買到 IKEA 有牌子又好用的商品，我為什麼要跟小店家買？
這恐怕是消費者的心聲中，店家最大的惡夢了。當大企業有足夠的資金與品牌力，低價策略就是一個實現薄利多銷的聰明辦法。
但對小店家來說，壓不下來的成本不可能和這些商品競爭價格，這時候要想殺出血路，只能逆向思考：我的商品有什麼魅力，能讓顧客再貴都要跟我買？
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不要用低價定義你的商品
當商品對顧客來說，只是因為很便宜而購買，這樣的顧客很難留得住。因為永遠有更便宜的商品。或者，當顧客因為貴就不購買時，那可能只是因為他並不真的需要這項商品。
這並不是要說，便宜的商品就是不好，低價是銷售中必要的一個策略，但不要讓商品「只剩低價」。這裡的低價不是指那些本來就相對低價的商品（例如零食、生活小用品等）而是指，不要用比大眾認定的更低的價格來刺激購買。例如大家普遍認為 80 元可以買到一個便當，店家卻廣告用 30 元就可以買到。
一開始就走用低價策略吸引顧客，久了想調整價錢到正常水平或是高價位時，顧客往往不買單。就算賣的商品和別人相同，利用不同的賣法和技巧，也能讓顧客感受到：你家的商品就是比別人好。下面我們分析怎麼活用這些技巧。
賣得好的核心觀念：先懂顧客「怎麼想」
所以，當商品價位比別人更高時，應該用什麼樣的方式，來強調這項商品值得這個價錢呢？最重要的原則就是，讓消費者感覺到「值得」。
了解你的商品對顧客的定位相當重要。我們先切回消費者立場，我們在購買廚房紙巾和精品包包時的考量點，一定會有所不同吧？廚房紙巾因為是常用的消耗品，所以會到處比價看哪個賣場或是哪個牌子的在特價。又因為會接觸到食品，會願意花多一點點錢購買標榜沒有螢光劑的紙巾。
但在購買精品包包時，我們關注的點就完全不一樣了。因為是帶著一點炫耀性質的商品，對商品的獨特性與品牌會更加講究。材質與外觀會大於實用性，對商品的個人喜好也佔很大的比重。會願意花更多時間來挑一款真正喜歡的包包，消費旅程比起衛生紙會拉得更長。
購買你商品的客人在想什麼，會影響你應該用什麼樣的方式呈現商品。想把衛生紙賣貴一點，就應該強調商品的功能性與實用性，想賣出高單價的包包，就要強調他的獨一無二性。我們不會強調廚房紙巾僅此一包，也不會強調精品包包可以放得下 A4 大小的資料夾。
你可以以消費者的角度，用下面的步驟來重新思考你的商品：
- 購買我商品的客人，通常有著什麼樣的特性？
- 他們要購買我的商品時，價錢是思考的第幾順位？最在乎什麼？
- 他們從看到我的商品到實際購買，他們會有哪些思考和想法？
- 在這些歷程當中，有沒有什麼地方我可以放大並強調的？
另外，顧客最常花高價購買商品的心理便是商品的稀有性。限量或是獨特性，都會讓顧客產生，不帶走他我就買不到了的心情，進而願意消費。如果商品缺少稀有性，那就要利用產品額外的「附加價值」來增加顧客信心，接著繼續說明。
開始賣高單價商品！如何讓顧客買單的 5 大秘訣
ㄧ、找出賣點並放到最大
在我們了解顧客「怎麼想」之後，你的商品有哪些特色能完全貼合顧客的需求，便要放大這部分加以宣傳。如果要賣一組牙刷架組，文案若只寫到，讓你的牙刷歸位不亂跑。這確實強調了商品的特性，但卻還不夠，讓我們看一下生活市集的例子：
這款牙刷架，他把所有我們在使用牙刷架時會遇到的情況都強調出來，水留在容器底部造成細菌的困擾、拿錯家人的漱口杯、底部的髒污難以清潔等等，將可能遇到的狀況，轉成優點來描寫。
列出優點說服力還不夠強，再加上實際使用的情境照片，想強調承重性強，附上直接在架上按壓洗面乳的圖片，讓顧客可以馬上想像到使用的情況，把產品的優點展現的淋漓盡致。原來我可以買到這麼多優點！當顧客這麼想的時候，商品就能順利賣出了。
二、寫一篇好的品牌故事
為你的店家寫一個簡單卻能打動人的品牌故事吧。品牌故事是催化顧客消費的好幫手，你或許觀察到許多文創品牌都會有創立故事與品牌理念，這些商品即便很貴，也都會有消費者購買。品牌故事的作用在於，當顧客認同品牌理念時，他會認為自己購買的不只是商品，還有一種自我滿足在其中。
這是飾品品牌 女主角飾品 的品牌故事為相信每一位女生都是自己生命故事的女主角，而他們家的商品內容企劃讓客人為之驚艷像是包含了俠客型系列的銀飾，必須要去逛逛，既然是女主角，身邊一定會有一個神秘仰慕者，作為品牌和客人的橋樑，從客人下單收到的「飛鴿傳書」包裹，到顧客打開包裹會有一封神秘仰慕者的故事信，在看完這段品牌理念後，顧客會將由文字感情產生的感情，移轉到商品上，轉化成我是為了愛自己才購買商品的。愛自己怎麼可以省錢呢？由此成功的引起了顧客的共鳴。這也是為什麼許多女性品牌都喜歡用「愛自己」作為理念，因為女性容易對此產生共鳴，我們需要的，是給他一個買東西的理由。
三、引出顧客的需求
什麼才是真正的需求？人常常會因為對一個物品或一件事有先入為主的「喜愛」，因為太喜歡而能夠將想要催化成需要。我們要做的，就是催眠他：「你真的需要這個產品。」聽起來很抽象嗎？我們來看 SK-II 的例子。
這支影片透過一個簡單的故事，點出並放大了女性對「自然」的追求。這幾年流行的妝容都追求自然裸妝，表現了女性心中對「自然和自我」的追求。他便用這樣一個裸妝挑戰的影片，來強化並表現出：即使不化妝，素顏也能展現美麗與自信。
而這訊息轉化到顧客的腦中，就形成了一條公式：我如果也想像影片的女生一樣，素顏也能這麼美，我只需要青春露就可以做到。這廣告成功影起女性的共鳴，連帶也提升了銷量。
如果你的販售高單價商品，甚至仿間有很多相似的產品可以取代你，消費者的選擇太多時，不要站在原地和競爭者競爭。你應該往回走到源頭了解消費者最開始的想法：
為什麼消費者想要打開手機，搜尋這項產品？
找到最根源的原因，並從一開始就洗腦他們，搶在你的競爭者之前，把他們的問題先解決。
你可以利用影片或是文字，利用一段故事，或是文情並茂的給消費者的信，讓消費者感受到，你真的懂他們。當引起共鳴時，你就成功了。
四、讓顧客摸得到看得到的體驗
是時候放大你實體店的優勢了。「親眼所見」是最簡單卻最有用的宣傳方式，因為親自參與和見證了商品，所以對商品產生信任，這個過程相信大家都不陌生。
百貨公司專櫃現場親自幫顧客做肌膚檢測，使用商品後再檢測一次發現肌膚含水度提高，飲料店的試喝，服飾店藉由店員實穿來推銷商品，賣場提供噴霧器讓顧客直接體驗珪藻土地墊的吸水力，都是這類的應用。你不知道買回去該怎麼用好不好用？沒關係，我現在就示範給你看。
一樣的，你需要懂你的顧客在想什麼。為什麼要提供試喝？因為光看飲料名稱猜不出飲料的味道。為什麼要提供試穿？因為不確定商品在身上看起來怎麼樣。鼓勵顧客嘗試你所提供的體驗，並在顧客體驗的過程中找到可以更優化的點，會更幫助你將好的東西賣給客人。
如果你的商品難以體驗，或是沒有實體的管道，你可以利用影片和照片，也就是最常見的使用前使用後影片、防 xx 測試等等。同樣能讓顧客利用影片來「體驗」。
五、把為什麼貴的原因展示出來
回到商品本身。高價本身與高品質是正相關的，品質好的東西不會便宜到哪裡去。而消費者也很清楚這一點，你需要做的，就是誠實並清楚的展現商品的品質，因為品質好，所以值得你用高價購買。
NUDE 在做行銷規劃時，將女性內衣與貼身睡衣的特色、選材都詳細地展現出來，並強調為親膚材質在貼近皮膚時不會過敏，讓商品貴的有理由。商品品質很好，就可以大方地展現出來給顧客知道。讓顧客清楚明白，他們將錢花在了什麼地方。
總結
我們常陷入東西太貴客人就會跑掉的迷思，但其實大多數的人都願意掏錢出來買更貴的東西，只要他們願意。SHOPLINE 助力品牌店家藉由顧客體驗深入了解顧客的想法，幫助品牌在產品定位上走得更遠更長久，也能更輕鬆地將高單價的商品推薦給顧客，輕鬆提高店家銷售業績。 – 對如何定價感到困惑嗎？ 立即報名開店講座
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