｜本文由作者 VN SpeedUp 授權 SHOPLINE 電商教室編輯、刊登。｜
在面臨本土市場飽和或是想要積極開拓海外市場，提高品牌的能見度與銷售額，肯定會選擇出海，跨境電商肯定是品牌商在要拓展市場的出口。但多數的業者為什麼進軍海外市場時會失敗呢？什麼原因造成跨境電商失敗呢？我們以下的文章以「越南市場」為例，為你深入了解跨境電商市場的成敗關鍵與成功案例分析。
跨境電商失敗因素
由於網路的發達加上金物流的整合，現在跨境電商對於業者來說已經是一個非常便利的營運方式，但多數的跨境電商業者為什麼會失敗呢？透過我們在越南所觀察到的現象為你解析。
一、文化差異
不同國家的文化與語言是跨境電商最大的門檻，不同的觀念與文化也造就了人民在思想上的極大差異，語言的隔閡更是讓你無法有效認知這個市場，因此當你的品牌選擇做跨境電商，不同的市場造就了不同的思維，很多業者都是用本國的思維去做跨境市場，但卻沒有考慮到文化與語言的差異，已經造成認知上的錯誤，如果你用本土的思維去做，從你的品牌思維就已經失敗了。
二、消費力不足
越南的經濟成長率近年來都超過 6%，經濟快速成長，造就了很多中產階級的崛起，2020 年越南中產階級佔總人口的 10%，2022 年越南中產階級佔總人口的 20%，雖然整體經濟規模崛起快速，中產階級也快速增長，但 80% 的人口消費力還是不足的。
跨國品牌相繼投入越南市場，越南市場雖然極具潛力，但是競爭力也是相對較高，跨國品牌商多數都在搶食那 20% 的消費者紅海市場，但 80% 的藍海市場才是越南最大具有消費潛力的客群。
三、未深耕本土化
許多業者並未想要永續深根越南市場，以為在本土市場賣得很好在越南市場就賣的動，實際上你的品牌與產品認知度在越南基本上是零，你的品牌與產品定位並沒有接地氣並符合當地市場需求與定價，想當然耳，會覺得越南市場很難做，跟你想像的不一樣，因此找經銷代理的品牌業者在越南市場觀察約 90% 都是以失敗收場。
四、營運費用
如你選擇落地越南市場，那麼肯定是需要花費不少營運成本，從外派幹部、辦公室、倉庫、辦理公司、越南中文助理、美工、會計…等，每個月都需要花費超過 20 萬台幣以上的資金，建置此團隊可以順利運作都需要 3 個月時間，營運資金基本上是空燒。
而當你開始營運並開始執行品牌行銷後，那麼又是另外一筆大額的費用，而營運一個有效率的團隊在越南市場是多數落地廠商面臨的最大問題，像是人員的訓練、人員工作效率，對於落地業者來說肯定是隱性的營運成本。
繼續閱讀文章
美妝品牌越南跨境成功個案分析
這次去越南的鄉下待了一段時間，深深有感為什麼跨境電商多數都是失敗為主，在越南鄉下多數人的薪水每個月約為 6000-8000 台幣，想當然每個月扣掉生活上所需之支出並沒有太多餘的閒錢可以購買喜愛的產品，想要購買一個口紅單價卻要 400 台幣，對於鄉下人來說這是有點貴，但這也是多數跨境電商廠商的平均商品單價。另外，想要購買一個喜愛的口紅，你在鄉下是買不到的，所以都會透過網路進行購買。
然而，越南或是東南亞市場，中產階級目前所佔的比例還是略低，每家業者都是在搶食這 20% 的客群，業者投放了龐大的廣告預算，對於大說數的客人來說這些產品是偏貴的，他們會點擊廣告但不會轉化，整體的產品結構來說廣告成本比重越占越高，成為一大隱憂。
風格簡潔有力的網站，會讓人對品牌留下幹練、大器的印象，而色彩繽紛的網站，可以傳達活潑有朝氣的氛圍
越南美妝保養市場分析
蝦皮現在為越南最大的電商平台，當然也是流量最大的電商，所以我們以蝦皮的數據做分析。下圖為越南蝦皮行業分析，由於以美妝為例，所以這邊針對美妝做進一步的分析。越南蝦皮美妝保養產品占整站的 8.93%，這個結果與其他國家知蝦皮站點相差不大。本土賣場美妝保養產品佔整站的 10.93%，跨境賣場佔美妝保養佔整站的 5.43%。
這裡以跨境電商數據為例，在越南美妝保養跨境店 2022 年 1 月分銷售額為97,054,538,748 vnd，換算台幣約為 11 億 4 千萬，平均產品單價為 78,805,95vnd，換算台幣約為 92 元。而在下圖數據發現有家美妝品牌佔了越南美妝保養市場跨境店的 20% 市場份額。1 月份的銷售量為 433,979pcs，銷售額為 20,373,277,086vnd，換算台幣約為 2396 萬。
賣場分析
這家賣場開店時間在 2019 年 9 月，中國品牌業者，跨境越南市場，並未落地越南。賣場總銷售產品數為 234 個，產品單價不高，但每個月卻可以創造出每個月 2300 萬以上的銷售額，對於跨境電商來說，這樣的銷售業績是非常不錯的。
賣場整體價格在與同業比較，整體單品價格偏低，非常具有競爭力，賣場所提供的折扣活動門檻也不高，而最大的誘因應該是訂單超過多少錢後免運費。從價格、折扣、免運基本上都已經打中越南市場大多數的客群，此賣場透過衝量的方式也打出了品牌的聲量。
賣場銷售價格分布
產品銷售價格以 55000-71250vnd（約台幣 64-83 元）此區間為最銷售佔比。
賣場定價策略
此賣場不僅在越南有銷售，在台灣、馬來西亞、印尼、菲律賓…等皆有蝦皮賣場，但不同的地區其價格定價不同，同款產品在 1688 所販售的價格為 38 元台幣，台灣的販售價格為 300 元台幣，越南販售價格為 60 元台幣，不同的國家有不同的市場訂價策略，依照 1688 的批發價格 38 元，其產品本身產品價格約 20-30 元台幣。
結論
以上的跨境電商成功案例算是比較特別的成功模式，雖然產品定價不高，賣場的定價策略與品牌形象也符合越南最多消費的客群。所以當你想要做跨境電商，那你肯定要有符合當地的玩法，這樣才可以生存並且打出品牌知名度，等待中產階級的成長，那麼你的品牌將會有下一階段的爆發，如果沒有深耕市場的決心，那麼終究還是會失敗，如有需要我們協助進軍越南電商歡迎聯繫我們。
如果你尚未擁有品牌官網，歡迎你免費試用 SHOPLINE，同時如果你已經有官網了，想要跨境出海，也可以諮詢 SHOPLINE 跨境顧問了解更多海外電商大小事！
｜本文由作者 VN SpeedUp 授權刊登，原文標題為《跨境電商失敗因素，有效提高越南市場的勝率!》｜
（本站專欄文章觀點代表多元之意見，並不代表《SHOPLINE 電商教室》立場）
立即預約跨境顧問諮詢
落地越南的跨境電商代營運公司，從越南電商市場出發去分享在地操作經驗及跨境服務，包含 KOL 直播、電商平台介紹、行銷、素材制作、倉儲、金物流⋯等跨境問題之全方位解決方案，協助處理語言與文化造成的隔閡，加速拓展越南市場。
Website：https://vnspeedup.com/
Fanpage：https://www.facebook.com/vnspeedup
追蹤電商教室，趨勢新知報你知
