在新零售時代下，「人、貨、場」三大面向構築了品牌的競爭力，而在節慶檔期，網站湧入大量人流後，訂單量的暴增便是考驗品牌在「貨」方便的管理策略，流暢且完善的商品備貨與庫存管理，不僅能為品牌降低囤貨成本，同時也能快速滿足消費購物慾帶來收益，同時也能提升品牌好感度。因此，本文將分享在雙 11 檔期間，品牌該如何規劃備貨計畫，減少過多庫存滯銷等問題。
說到節慶檔期備貨，關鍵在於「可以賣到斷貨再補，但要避免大量壓貨」，理由很簡單，雖然賣到斷貨會少了些許等不及的客人下單，但還是能夠改成預購收單，並同步向廠商與工廠追單，而壓貨則等於增加庫存成本，很容易造成資金周轉不易的風險。所以，面對即將到來的雙 11，做好備貨計畫就變得相當重要。
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前置期（9/1-9/30）到流量準備期（10/1-10/26）
【準備重點】：基本上品牌要在雙 11 銷售大放異彩，穩定的出貨相當重要，而要制定備貨計畫前，建議各位可以先確定此次活動的「銷售目標」後，再來制定「備貨計畫」。
由於要進多少貨、要有多少庫存都是圍繞銷售目標所制定的。因此，在前置期開始到預熱期之前，就可以先來看看該如何預估銷售目標，再來制定備貨計畫。
| 項目 / 期間 | 前置期到流量準備期（9/1-10/26） |
|---|---|
| 準備重點 | －設定「預估銷售目標」 －先進行庫存盤點，並挑選出主要的檔期商品，來制定「備貨計畫」 －做好入倉品質檢驗（如防摔測試等），並提前備好防撞緩衝物等包材，或是可以選用環保包裝 |
如何預估銷售目標
基本上在任何檔期或是季度銷售的備貨與行銷規劃，都會設定預期的銷售目標，而編輯參考了中國阿里巴巴、天貓等各大平台的雙 11 備戰策略中所分享到的「目標設計建議」，並整理出一般品牌電商可以參考的幾項要素，詳見以下：
- 前一年的雙 11 實際業績與訂單量表現，以及歷年雙 11 活動期間網店瀏覽量。
- 從第三季開始的銷售表現變化。
- 品牌會員近年的成長狀況。
- 競爭品牌近年在雙 11 銷售表現，以及它所佔的市場份額。
以上幾點主要是以自有官網銷售出發，若是品牌有在電商平台、百貨等通路，則需要將這些通路的發展狀況納入銷售目標的考量，而當店家們綜合評估過後，相信都會列出一個目標數字。
【額外補充】
編輯也常看到一些品牌的行銷人提到，在設定雙 11 等檔期目標時，會先拿品牌在前三季的總銷售業績 YoY 來當作基準，舉例來說，A 品牌於 2023 年 Q1-Q3 的總銷售業績成長是 2022 年前三季的 1.3 倍，代表 A 品牌前三季 YoY 有 30% 的成長。因此在設定銷售目標時，便會以「去年雙 11 檔期業績 * 1.3 倍」作為今年雙 11 檔期的目標。倘若品牌前一年沒做雙十一，今年打算做，那也可以拿今年的 Q1-Q3 業績做參考值，訂一個預期成長的 %。
制定備貨計畫重點
在確定好「銷售目標」後，就可以開始擬定「備貨計劃」了。而編輯也將重點羅列如下：
- 先進行庫存盤點，挑選出此次檔期「主力商品」與「預購商品」等，並根據銷售目標來評估它在熱賣情況下大概需要多少備貨量。（SHOPLINE 店家可使用「商品成長探測」功能找出潛力商品）
- 針對「主力商品」與「預購商品」提前規劃補貨計畫，需考慮一整個檔期這些商品預計銷售的量，依照過往經驗以抓出「周轉庫存」與「安全庫存」進行備貨，並做好入倉品質檢驗。
- 因越接近雙 11，緩衝包材勢必需求量會大增，所以可提前跟配合廠商訂好填充氣泡紙等緩衝材。（SHOPLINE 店家可以響應環保，參考循環包裝服務）
周轉庫存是什麼？
「周轉庫存」是指在周轉周期內，滿足正常情況銷售量的需求所產生的庫存。簡而言之就是在未來一段時間內可能需要用到的庫存。
舉例來說，A 品牌的「超好吃辣醬」在一般時期每日的銷售量約 10 罐，倘若該商品從原料供應到入庫存的週期很短，基本上今日叫貨一兩天就能到的話，那「超好吃辣醬」就不太需要多餘的周轉庫存；但是如果「超好吃辣醬」的製程到入庫存需要 10 天，那 A 品牌就需要規劃 10 天的庫存量，即為 100 罐，以確保銷售的同時能夠持續生產，而「超好吃辣醬」的周轉庫存就是 100 罐，當然節慶檔期若是每日銷售量平均有所上升，那周轉庫存勢必也會提升。
安全庫存是什麼？
「安全庫存」亦是「風險庫存」，是提前預備好，為了應對不確定性因素而存在的（如商品到貨延期、供應量能不足等）。而通常品牌在備貨與庫存管理上，應該都是很穩定的，比較少發生不確定性的意外，所以通常可以不用規劃「安全庫存」。但在雙 11 檔期，可能製造商會因為需求提升等因素，或許有機會發生無法準時供貨的情況，導致周轉庫存也無法滿足顧客訂單，這時安全庫存就能承擔周轉庫存的作用，避免一下就銷售到缺貨的情況。
而「安全庫存」實際計算相當複雜，如果以簡單估算來看，品牌可以先將「節慶檔期時」的周轉庫存規劃出來後，在判斷是否要多備一些貨作為安全庫存的量，像上述「超好吃辣醬」一般的周轉庫存是 100 罐，節慶檔期可能是 200 罐，那安全庫存則可以在多個 100 罐以備不時之需，至於各產業各種商品的庫存量配比都有所差異，相信品牌們都相當清楚，因此建議可以提早規劃。
推薦功能、Shoplytics 商品成長探測
SHOPLINE 數據分析中心 Shoplytics 的「商品成長探測」功能，主要能夠提供兩個面向的數據做交叉比對，並根據設定的模板與自行篩選時間區間，將商品數據「視覺化」地打點在矩陣圖上的相應位置，幫助店家從大範圍到小範圍的去收斂目標商品，深度挖掘商品洞見，最後依照洞見付諸行動來達成品牌目標。（註：「商品成長探測」需要有購買 Shoplytics Pro 才能使用。）
詳細功能介紹可看《想快速找到潛力爆品？用 Shoplytics「商品成長探測」視覺化商品數據提升品牌洞察力》
推薦功能、PackAge+ 配客嘉循環包裝
PackAge+ 配客嘉的循環包裝主要是以回收寶特瓶再製而成，具防水、防汙、防撞、防盜等功能，包裝可重複使用 30 次以上，平均使用一次可減少約 1.2 kg 的碳排放，能讓你的品牌為永續環保貢獻一份力，在節慶檔期訂單量爆炸時，也能減少過多包材的耗費。
詳細服務介紹可看《SHOPLINE 攜手《PackAge+ 配客嘉》推廣網購循環包裝，響應「綠色網購」共創永續電商生態圈》
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預熱期（10/27-11/6）
【準備重點】：從預熱期開始，基本上就會有些許訂單湧入，同時品牌若是有開放預購商品，這時候就可以開始依據銷售表現動態調整備貨量與庫存。
品牌在預熱期開始後，不論是「主力商品」還是「預購商品」，都需要實時跟進銷售狀況變化來評估，是否要提前追加貨、還是暫時超賣，都需要謹慎評估。
| 項目 / 期間 | 預熱期（10/27-11/6） |
|---|---|
| 準備重點 | －觀察主力商品與預購商品的銷售表現，進行動態備貨調整，評估是否要提前追加貨量等 －提前上架預購商品、設定主打商品銷售時段（SHOPLINE 店家可以使用「預設商品上架時間」與「預設商品銷售時間」） －提前包裝商品，如易碎商品加固防撞等，減少正檔期工作量 |
如何評估是否要補貨與向廠商追加訂單？
基本上可以從商品最直接的銷售量看，另外也可以參考：
- 預熱期間的商品加入購物車的情況
- 各種商品折扣領取型優惠券領取情況
- 預熱期廣告導流的商品瀏覽情况
各位可以根據上述情況來判斷是否要捕貨，而每個商品都會有所落差，因此 SHOPLINE 店家也可以配合前面提到的「商品成長探測」功能，快速看出「高銷量、高瀏覽」等商品，同時也可以發現瀏覽與銷量較低的商品，彈性調整成搭售品、或是贈品等。
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正檔期（11/7-11/12）
【準備重點】：正檔期在商品銷售量的把控，同樣是評估銷售狀況，彈性追加商品量，而比較需要注意的是，當商品銷量成長快速時，需要預留一些庫存，做退換貨等售後問題處理之用。
| 項目 / 期間 | 正檔期（11/7-11/12） |
|---|---|
| 準備重點 | －觀察各商品銷售，進行動態補貨調整，評估是否要提前追加貨量等 －建議預留一成左右的庫存，作為售後退換貨使用 |
而正檔期就直接以「商品銷量」作為追加補貨調整的判斷，通常非流行服飾產業，商品從製造到入庫的週期應該都會超過 5 天，所以可以在正檔期一開始，就逐日觀察銷售量，並且隨時追加貨來滿足消費者需求。另外 SHOPLINE 店家同樣可以用「商品成長探測」功能，來做加碼贈禮、多樣商品組合的操作參考。
返場期（11/13-11/15）到餘溫延續期（11/16-11/30）
【準備重點】：檔期結束後，基本上品牌們都在忙出貨，而如果店家還有量能做加碼再行銷的話，便能從銷售表現佳的商品做加碼活動，此時同樣需要動態調整與補貨。
| 項目 / 期間 | 返場期到餘溫延續期（11/13-11/30） |
|---|---|
| 準備重點 | －熱銷商品加碼銷售的補貨 －以預留的庫存去做處理退換貨等情況 －檔期結束後盤點所有商品庫存，紀錄「多餘庫存」作為下次檔期參考 |
通常正檔期過後，一定會出現後悔購買想退貨的客人、或是因配送過程可能產生的商品損傷要換貨，種種情況都需要透過預留的商品庫存來處理。同時如果品牌打算進行熱銷品加碼，也可以參考正檔期的銷售表現，追加熱銷品的貨量。而 SHOPLINE 店家則可以運用「商品成長探測」功能，選擇「潛在熱銷品（高瀏覽、高銷量）」快速找出商品，進行後續銷售規劃。
多餘庫存是什麼？
而「多餘庫存」則是呆滯庫存，可能是備貨備多了賣不完，又或是追加數量太多等，甚至是預留庫存留太多，不論是哪一種情況，多多少少都會產生一些「多餘庫存」，而品牌能夠將各商品多餘庫存的數量記錄下來，以作為下次節慶檔期時的備貨參考。
總結
相信看完上述內容，品牌主們都能更清楚了解檔期的備貨重點了，而切記千萬不要直接訂太高的貨量，以銷售目標去預估備貨量，並且在檔期各階段動態調整捕貨，是最安全的策略。總而言之，做好萬全準備，才能更有效率地面對雙 11 檔期時的各種狀況，帶給顧客最佳的購物體驗。
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本身對於數位行銷領域滿懷憧憬，喜歡閱讀消費者心理與電商相關書籍，非常愛巴哥狗但家裡卻無法養，期盼能透過各種品牌內容合作（採訪、Podcast、影音企劃）帶給品牌店家更多電商經營的協助。
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