做電商數據蒐集很重要,但解讀數據找出洞見更重要!
先問問自己,你對於銷售表現數字敏感嗎?面對無法一目了然的電商數據報表,你是否能夠進一步分析品牌優化策略呢?對於尋找熱銷品,你是否比較依賴經驗跟感覺呢?不管如何,Shoplytics「商品成長探測」功能將透過視覺化的數據呈現,幫助你快速找出商品銷售背後的洞察,成為品牌制定營運策略的軍師。

相信品牌主都相當清楚,建立自己的品牌官網能夠蒐集第一方資訊,進而剖析顧客行為數據來找出他們的喜好與習慣。然而,對於這些數據的解析,倘若你相當擅長判讀這些網店數據背後的「含義」,勢必能從中找到能幫助品牌更上一層樓的參考依據;但如果你對於銷售數字的認知只知道「某些商品好像賣得很好」,卻沒有深入瞭解它的成長潛力或回購表現等,可能會讓你錯失更多商機,同時也會讓一些賣不好的商品常駐於架上。

對於銷售數據分析,你可能會碰到…

現在,就讓編輯列舉出以下常見幾種情境,如果各位也苦於陷入這些狀況之中,那你一定要讀完這篇文章:

  • 銷售報表時常只能查閱「單一指標」,無法比對不同數據指標間的「關聯性」,若想要觀察兩個面向的數據比對,需要到別的報表中去檢視。
  • 不清楚要去哪裡查看數據,缺少查閱數據的指引;有時也不知道數據是怎麼來的,無法簡單又快速地了解到數據計算邏輯。
  • 雖然有了銷售數據以後,但不知道這些數據可以拿來做些什麼樣的後續行動來提升品牌銷售。
  • 對於擬定商品行銷策略時,無法第一時間找到適合的商品組合,大多時候都是用「測試」的來找尋。

情況族繁不及備載,編輯就舉一個實際案例,今天一個爆米花品牌想要推出一個強化熱銷品銷售的節慶活動,於是在活動前他從網店後台的商品銷售分析報表中,成功找到了最熱賣的口味是「巧克力」口味,然而當他想要提前為了即將到來的活動做好庫存準備時,他必須跳出銷售報表中,到庫存相關的報表查看並交叉比對,使得在活動規劃上,流程變得更為複雜且不直觀。

因此,接下來要介紹的 Shoplytics「商品成長探測」功能,正是能夠解決上述情境的痛點,同時不管你對於數據解讀擅不擅長,都能夠輕鬆的看懂報表,進一步身分析你的商品銷售策略,擬定有效的執行方針。

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Shoplytics「商品成長探測」功能是什麼?

「商品成長探測」主要能夠提供兩個面向的數據做交叉比對,並根據設定的模板與自行篩選時間區間,將商品數據「視覺化」地打點在矩陣圖上的相應位置(見下圖一),幫助店家從大範圍到小範圍的去收斂目標商品,深度挖掘商品洞見,最後依照洞見付諸行動來達成品牌目標。(註:「商品成長探測」需要有購買 Shoplytics Pro 才能使用。)

Shoplytics 商品成長探測報表示意
圖一、Shoplytics 商品成長探測報表示意

舉例來說,如果店家設定「潛在熱銷品探測」的這個模板,X軸便是商品瀏覽量,Y軸是網店商品銷量,這時報表中就會將每個商品打點在矩陣圖中,方便店家可以看到每一個區塊的商品群,只要將滑鼠鼠標移到「商品點」上時,就會顯示出商品名稱、商品瀏覽量與銷量的實際數值。

而透過這樣雙指標的交叉比對,能夠讓店家們輕鬆洞察數據,不論你是還在摸索的新手品牌,還是擅長策劃活動的老行家,「商品成長探測」功能都可以在廣告策略、SEO 策略、進貨策略、銷售策略、商品健檢等帶給你更多的幫助。

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「商品成長探測」該如何使用?

首先,當你進入了網店後台後,點選「報表及分析」 →「Shoplytics 數據分析中心」後,選擇左側「商品」→ 「商品成長探測」分頁報表。

進入報表後,第一步是「選擇模板」(圖二),可以根據目前的四大使用情境共 10 種模板進行選擇,點擊後會自動帶入相應的 X 軸與 Y 軸,套用後便會出現相應的矩陣圖與洞察提示,而當滑鼠鼠標移動到圖中的商品點時,就可以看到商品的相關資訊。(補充說明:如果店家想要獲得矩陣上所有商品的報表,可以點擊右上角的下載圖標來進行下載)

選擇好模板,即可看到商品散落在矩陣圖中
圖二、選擇好模板,即可看到商品散落在矩陣圖中

而一般來說,當你選擇一個模板後,則可以看到矩陣圖中 X 軸與 Y 軸有分成高、中、低三段,共有九個不同顏色區塊所形成的熱力圖。而系統會抓取所有商品的數據,依照以下「高:前 20%」、「中:20-80%」、「低:後 20%」的規則排列計算,因此每間店、每個模板的低、中、高切點的數字皆不盡相同。

簡單來說,以「商品潛力分析探測」為例(圖二),根據熱力矩陣圖顯示,右上角紅色區塊為售價與銷量數值較高的 Top 20% 商品,左下角藍色區塊則為後 20% 的商品,而右下與左上的黃色區塊(代表著有一個較低與較高的指標),則是比較值得注意的區塊(因模板指標大部分為正相關,而不論正相關或是負相關,該區塊的商品都可以進一部去分析探究)。

透過此種熱力圖的顏色呈現方式,可以更直觀地幫助店家用八二法則來做出決策(如找出明星商品等),而矩陣圖下方也有各個顏色區塊代表的數值意義,同時也可以看到報表右下方有「顯示商品名稱」的開關,開啟後能快速查看區塊中有哪些商品。

特別說明,矩陣圖大多數情況下會出現九個區塊,但有時出現六格或三格的情況也是正常的,主要是因為店家在指標分隔線的數值是相同的,便會出現只有六格或三格的情況發生。

「商品成長探測」預設模板能提供品牌什麼洞見?

目前此功能模板依照使用情境可分為四大類,分別是「行銷潛力」、「庫存計劃」、「獲益力」、「產品力」等,當中包含了 10 種模板,編輯詳細介紹以下模板所使用到的數據以及能提供的洞察方向整理成下表:

分類模板X軸 / Y軸洞察方向
行銷潛力潛在熱銷品探測商品瀏覽量 / 銷量(網店)– 【低瀏覽高銷量】商品:代表它的轉單率高,可能是潛力商品,可考慮投放廣告或做 SEO 優化來增加曝光提升營業額。
– 【高瀏覽低銷量】商品:代表它適合用來「導流」,可優先檢視其 ROAS 並決定是否要調整商品頁內容以提升說服力,同時亦可藉由高瀏覽量來為其他商品導流!
– 【高瀏覽高銷量】商品:主要為主力商品,按照品牌一般的行銷策略銷售即可,並隨時注意庫存量。
-【低瀏覽低銷量】商品:則是滯銷冷門商品,建議可陸續出清並減少進貨。
行銷潛力商品魅力分析商品瀏覽量 / 轉換率(%)– 【低瀏覽高轉換】商品:此商品極具有吸引潛力,可利用訊息推播、廣告行銷策略等持續增加其曝光度。
– 【高瀏覽低轉換】商品:可評估該商品無法促成轉換的原因是什麼,去做進一步的商品分析,可能是優化商品描述等來增加轉換說服力。
– 【高瀏覽高轉換】商品:為品牌明星商品,維持一般銷售策略即可。
-【低瀏覽低轉換】商品:為滯銷冷門商品,建議可陸續出清並減少進貨。
行銷潛力商品成長分析銷售淨額 / 銷售成長率(%)– 【低淨額高成長】商品:行銷效益普通的商品,可深入了解銷量成長的原因,由於很多人會買,因此可搭配一些捆綁銷售來提升客單。
– 【高淨額低成長】商品:此商品具有較高的行銷效益,但銷量表現較低,可針對其去規劃導購策略。
– 【高淨額高成長】商品:代表此商品具備良好的銷售成長性,可針對其打造專屬一套行銷策略。
-【低淨額低成長】商品:行銷效益低且成長表現差的商品,建議可陸續出清並減少進貨。
行銷潛力新舊品銷售潛力商品建立天數 / 銷售成長率 (%)– 【低天數高成長】商品:商品一上架沒多久就熱賣,為爆款新品,建議可提升備貨量並強化行銷佈局。
– 【高天數低成長】商品:已步入滯銷品階段,可降低進貨量等。
– 【高天數高成長】商品:長青的熱銷商品,也是品牌主力商品,維持過往行銷策略即可。
-【低天數低成長】商品:可觀察後續成長表現,若遲遲未見起色,需評估該商品在行銷上或是商品上出了什麼問題,儘早調整。
庫存計劃庫存備貨分析(此模板僅支援擁有全通路平台 ONE 的店家使用)當前存貨 / 銷量(當商品數量設定為無限庫存時,商品不會出現在矩陣上)– 【低庫存高銷量】商品:可能是熱銷商品,若庫存水位很低,建議可即時補貨。
– 【高庫存低銷量】商品:可能是滯銷商品,可以規劃相應的清庫存計畫,與熱銷商品做捆綁銷售來提升銷量,或是做為加購品 / 會員贈品來清理庫存。
– 【高庫存高銷量】商品:為尚有庫存的熱銷品,後續可觀察庫存水位的變化來了解銷售速度,規劃進貨期程等。
-【低庫存低銷量】商品:建議趕快出清,可作為會員滿額禮送出等。
庫存計劃庫存商品價值分析
(此模板僅支援擁有全通路平台 ONE 的店家使用)
當前存貨 / 單位售價– 【低庫存高售價】商品:可再評估該商品後續銷售表現是否有浮動,來決定是否要進貨與備貨。
– 【高庫存低售價】商品:庫存多的低價商品是增加客單價的黃金商品,可作為「加購品」或「贈品」,同時也可與暢銷商品一同搭售,藉由「組合商品」提升客單價。
– 【高庫存高售價】商品:主要獲利商品,針對該商品可進行更多的行銷規劃。
-【低庫存低售價】商品:可作為網店贈品,或是當作社群活動、實體活動的小禮品,來提高顧客好感。
庫存計劃庫存成本監控
(此模板僅支援擁有全通路平台 ONE 的店家使用)
當前存貨 / 單位成本– 【低庫存高成本】商品:可讓利一些做折扣活動來銷售,或是作為與 KOL 合作抽獎等品項,來提升品牌曝光度。
– 【高庫存低成本】商品:可能為滯銷商品,可將它視為行銷成本來搭配一些節慶活動去做滿額贈品等,來提高活動檔期買氣,。
– 【高庫存高成本】商品:注意!它是你的現金流殺手!需要針對此類商品重新檢視進貨量、進貨頻率,朝精實化庫存管理邁進。
-【低庫存低成本】商品:同樣可作為行銷活動的限量贈品,如前 OO 位下單則可多獲得該商品。
獲益力商品潛力分析單位售價(網店) / 全通路的銷量– 【低單價高銷量】商品:適合做綑綁銷售的商品,雖然毛利較低,但高銷量非常適合做「組合商品」或是加購品搭售,藉此提高客單價。
– 【高單價高銷量】商品:不可忽略的明星商品,建議調整進貨和行銷策略,抓住該商品的銷售機會,也可獨立設計一頁式銷售頁配合廣告投放衝刺網店買氣。
– 【低單價低銷量】與【高單價低銷量】商品皆可能為滯銷商品,低單價品可以轉為贈品,高單價品則可以提供高優惠來出清。
獲益力商品含金量分析毛利率(%)  / 單位售價– 【低毛利高售價】商品:通常很多 3C 家電都是該類商品,可搭配銷售表現來調整進貨與庫存管理。
– 【高毛利低售價】商品:代表該商品成本較低,可評估調整售價後商品是否還賣得動。
– 【高毛利高售價】商品:獲利含金量最高的商品,可作為主要銷售的品項。
-【低毛利低售價】商品:含金量較低的商品,可減少進貨同時降低上架人力等。
產品力商品回購表現同商品回購率 (%)  / 銷量
(使用此模板時,因考量多數商品的回購週期,建議可將時間範圍拉長至半年到一年,比較能觀察到具有參考價值之資訊)
– 【高回購高銷量】商品:為主打商品,對回購率高的老顧客們能夠持續再行銷,也可以使用「定期購」功能來創造穩定的營業額來源,適合食品、消耗品、生活必需品等類型商家。
– 【低回購高銷量】商品:可視為「吸睛商品」,讓新顧客願意購買,但卻不會再回購,建議回購率高的產業可進一步去了解顧客不回購的原因,進行商品優化。而流行服飾品牌常會有這類型商品,但顧客本身較不會回購單一服飾商品,因此建議可持續觀察顧客對高銷量商品的需求與喜好,作為進行選品與採購的標準。
– 【低回購低銷量】商品:可以減少進貨做後續出清。
-【高回購低銷量】商品:此情況出現則代表僅有少數顧客有購買商品並在時間區間內有回購,而回購率亦會因為銷量低而比較缺乏代表性,因此建議品牌可以把時間區間拉長,觀察銷量與回購率的變化。
表一、商品成長探測模板介紹與洞察方向
想了更多模板介紹資訊,可見商品成長探測 FAQ

「商品成長探測」一定只能用預設模板嗎?還是可以自訂模板呢?

除了上述的 10 種預設模板外,當然「商品成長探測」能提供你自行設定的「自訂模型」(見圖三),店家不但可以設定 X 與 Y 軸的指標來建立品牌想看的模板,同時也可以選擇「不同通路」,以高度彈性的設定助品牌了解各通路的概況,進而做出更深度地分析(各指標支援的通路都有不同),而編輯也列出目前 X 與 Y 軸可支援的指標:

  • 銷售:銷量、成交訂單量、銷售淨額、同商品回購率 (%)、銷售成長率 (%)
  • 成本利潤:總成本、毛利、毛利率 (%)
  • 行為:商品瀏覽量、轉換率 (%)
  • 庫存:當前存貨
  • 屬性:單位售價、單位成本、商品建立天數
關於各項指標的計算方式,可見 FAQ
商品成長探測支援自訂模型,讓店家更彈性化地查看想要了解的分析指標
圖三、商品成長探測支援自訂模型,讓店家更彈性化地查看想要了解的分析指標

「進階設定」:深入分析必備功能

在設定好模板後,「商品成長探測」也可以依據自身需求來查看特定的「商品分類」、「商品狀態」,進而去做後續分析(見圖四),自由度更高地去篩選要查看的通路分類、分類、和上下架商品、或是全部的商品。只要透過報表右上角的「進階設定」篩選器,就能幫助店家快速地鎖定想要觀察的商品群,並可以看到篩選後的商品數量。

「進階設定」可以透過篩選器做更細化的報表查看
圖四、「進階設定」可以透過篩選器做更細化的報表查看

在設定好上面的所有項目後,最後就是要選擇你想要查看的時間區間,點選介面右上角則可設定,建議時間不要設置太短,因為如果時間太短導致數據太少的話,則無法看出有參考價值的洞見,因此建議一般規模的店家至少「設置 30 天」為分析區間;大型規模的店家則可「設置 7 天」便能觀察到有用的資訊。(時間設置提示:當店家設置的時間過短(小於 30 天),則會跳出時間設定提醒唷,雖仍然可以操作但建議調整時間讓你的數據分析結果更有效!

總結

看完以上內容後,相信各位應該都能了解「商品成長探測」功能,而你是否也覺得數據分析好像沒有那麼困難了呢?如果你想要使用功能,請於網店後台右下方的線上顧問詢問來申請開通唷!

只要店家們開始熟悉這個視覺化數據交叉比對分析工具以後,相信一定能夠幫助各位更輕鬆地獲得商品洞見。也非常推薦給商品數量多和規格多元的「生活選品」、「流行服飾」、「飾品搭配」類的店家,讓你們找出熱銷品加以推廣、挖出陳年賣不動的商品進行下架,使採購時的進貨與備貨流程更佳順暢。

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