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著名的心理治療師阿德勒(Alfred Adler)在 20 世紀初創造了一個名詞——「優越感」,他認為,追求優越是人的天性。而消費中的優越感,則是要讓顧客透過購買商品或服務,額外獲得個人身份優勢的確認及提升。如何讓顧客覺得自己「與眾不同」,就要靠成功的會員制度。

會員制的本質,就是客戶承諾用「大量」獲取「低價」,而商家利用「優惠」換取「複數購買」,商家可以藉此提高客戶的黏性,創造更高的客戶價值。為什麼會員制會受到重視,有以下原因: 

會員制為什麼會受到重視?

一、廣告行銷成本大增

根據 Magna 報告指出,受惠於疫情,Alphabet(Google 與 YouTube 母公司)及 Meta(Facebook 與 IG 母公司),2 家公司在 2021 年的廣告收入占全球 7000 億美元廣告市場的 3 成左右,在數位廣告的部分吃下超過 5 成廣告量。有用戶就有市場,所有的品牌自然捧著錢上門、就為了增加露出的機會。市場競爭激烈,投放廣告的成本不斷提升,更別說還有商品研發、製作成本、管銷、金物流及人事等零零總總的費用。因此,若是能留住客戶、與客戶建立長期穩定的關係,就能相當程度地減少收入的不確定性。

二、手機增加購物便利性

從行動上網開始,逐漸進化為購物平台 App、行動支付,許多業者也成立專屬購物 App 及 LINE 官方帳號,品牌更容易與消費者互動及溝通,藉著簡訊、推播就能收到優惠訊息,不需要擔心客戶直接把 email 看都不看直接刪除,甚至永遠躺在「垃圾郵件」的信箱內。

三、建立客戶數據庫

無論是客戶的基本資料(姓名、年齡、居住區域)或購買行為(消費金額、品項、數量、購物頻率),透過大數據分析,可以了解個人的決策軌跡,找出產品賣點、使用者習慣,亦或是客戶比較會買單的優惠,可以做為未來新品開發、增加優惠吸引力度的參考。

四、精準行銷提升轉換率

對客戶不同的需求,給予對應的商品,例如某些客戶習慣在生日前購物「犒賞自己」,就可以在前一個月提供豐富的「生日禮」,做為購物優惠,沒有客戶不喜歡「被在乎」的感覺。若是年節送禮的部分,則可以針對企業客戶做出套裝優惠,規畫不同金額的禮品供選擇,也能吸引客戶買單。

另外,持續和會員「客製化」的溝通,絕對勝過廣發折扣信、制式化 DM 更能讓客戶有 fu。例如永遠只買裙子的客戶,結果傳送了推薦「褲子優惠大賞」的 email,客戶自然會觀感不佳。 

五、降低獲客成本

根據《哈佛商業評論》的研究,60% 的新客,來自於熟客的推薦,而企業只要留住 5% 的顧客持續消費,獲利可以成長 100%。藉由激勵的方式,讓會員推薦新客戶入會,雙方都能拿到折扣優惠,絕對比單純地發送行銷廣告更有用。除了可以刺激老會員再次消費,新客戶在某程度上和老會員有關連,自然對品牌本身的印象就比較好,增加消費的可能。別看只是簡單地「填資料拿折扣」,可不是每個人都會願意買單,更要珍惜這不容易地獲得的機會。

關於會員推薦獎賞,SHOPLINE 店家可看:FAQ

一般會員在註冊前,商家就會提供「入會禮」吸引註冊。而註冊、首購的門檻要低,才會讓客戶願意消費,若是加入 LINE 官方帳號,或是下載 App,有些店家會再提供「開卡禮」,然後生日時提供「生日禮」,或是在特定節日、周年慶及不同平台的購物節時再做加碼,但會員制要如何經營,也是大學問:

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