|本文由作者林克威授權 SHOPLINE 電商教室編輯、刊登。|

自 2001 年 2 月 Yahoo 奇摩拍賣開始服務後,台灣開始有電子商務的存在。從拍賣、網購平台到網路開店,電商也是近 10 年成長最耀眼的一顆星。依據經濟部統計,網路銷售額從 2010 年 1,021 億元到 2021 年達 4,303 億,且網路銷售額佔整體零售業營業額比重年增 24.5%,明顯優於全體零售業營業額的年增 3.3%。看似如火箭般一飛衝天的行業下,其實也有許多人鏘羽而歸,究竟想要做好電商、順利分食這塊大餅,要注意哪些點?

一、對的商品最重要

市場愈大,競爭就愈多,除非有可靠、值得信任的貨源,不然建議找冷門,或是便宜及回購率高的產品比較好。而且運費是成本當中最需要考量的一點,建議排除體積大、價格便宜又沒有競爭力的商品,以免拼命出貨也賺不到錢。

若是做不到量,「薄利多銷」也只有薄利。這四個字在現在,只有已經掌握品牌的大公司才做得到。以往是「好酒不怕巷子深」,現在則是「好酒也怕巷子深」,行銷、拼流量的費用不能省的情況下,保住「淨利」很重要。

至於商品數量的部分,選品邏輯也是學問。當一家店有上萬種產品時,有多少個客戶會有耐心全部逛完?如果要走「綜合賣場風」,除非夠便宜,不然成交機會也很渺茫。所以商品的特色及賣點非常重要,這也是在投入之時,一定要先綜合評估的要素。

此外,選擇商品時也要考量庫存的問題,進貨時最好控制在 MMO(最小訂購數量訂單)的限制,若是有時效性的品項更需要注意,以免保存期限過短只能用促銷的方式解決,最後落得賠了夫人又折兵的下場。時時檢視「庫存周轉率」及「庫齡」,將存貨變成現金入袋,還能節省倉儲成本,才是上上策。

根據統計,彩妝及保養品類商品因為疫情因素,網購的比例增加最多,若有相關的背景,不妨可以考慮則這方面切入電商市場。

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二、行銷流量兩手抓

無論哪一種平台,都是愈算愈精,大家想要優質又便宜的流量,已不復存在。在初期,單做內容行銷能帶來的流量及客源非常有效,但開店做生意就開始燒錢,所以廣告費用也是必要支出。在寫 blog、拍影片、錄 Podcast 等的內容行銷還沒有起效果時,至少廣告先打出名聲,即時流量及長期穩定的流量,都不能放過。若是覺得有適合的直播主或網紅,也可以協商合作,先打響一炮。

品牌形象固然重要,但一開始要訴諸對的方向及特點,例如:產地全部 MIT,或是 XX 專門設計。而在公司剛起步時,「起碼」先確保商品品質、不要出現負面評價最重要,客戶習慣會貨比三家,先讓利給消費者,把客戶先引進門、塑造認同感之後,再開始經營品牌、尋求顧客給予優良評分較佳。畢竟產品是一,品牌是零,沒有一,再多的零也是枉然。

此外,個人化的行銷策略、提升客戶忠誠度也很重要。根據 Gartner Group 的分析,「未來 80% 的收入都來自於 20% 的既有客戶」,只要客戶一但消費過,就要想辦法留住他,「回購」才是王道。無論是特別的優惠券、生日禮,或是依不同消費額度搭配的滿額贈等,客戶若是感受到「尊榮」,成為 VVIP、創造 LTV(顧客終身價值)也不遠了。 

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三、訂單配套規模化

想要賺錢,光商品好是不夠的。倉儲、物流及金流都要多元及完整,訓練有素的客服也是必須配備,唯有強大的後勤支援,才能讓客戶「基本上」滿意,甚至在未來出現爆單時,才可以有效因應 N 倍的訂單。

做為老闆,首要目標就是讓更多人看到商品,引流之後,就需要提高轉換率。轉換率就是「由流量變成消費客戶的比例」,目前電商的平均轉換率是 0.5% 至 5%,所以在 100 人光臨網站後,願意購買的人數有到 5 個,就已經非常了不起。調整網站銷售頁面的流暢度、緊盯大數據的統計做適時修正,每一次下廣告後的 KPI 分析,都是不可免、需要一步一步優化的過程。

電商經營想賺錢的公式很簡單,就是「業績 = 流量 X 客單價 X 轉換率」,所以另一個重點就是「提高客單價」。想要不著痕跡的讓客戶買單,下列幾點也是值得參考的方向:

(一)增加購買量:

「客單價 = 商品單價 × 客戶的購買個數」,所以便利商店才會常常有「第二杯半價」的活動,透過買多賺多的優惠,讓客戶買單。

(二)提高免運門檻:

 不要小看多個五十元或一百元才免運的設定,累積下來也是龐大的數字。

(三)商品組合:

 套餐式的商品組合,往往在價格上會給予優惠,有些客戶就會有興趣試試看。

(四)滿額打折或是滿額優惠減價:

 客戶對於打折及減免優惠,都是很有 Fu 的。

(五)會員特有折扣:

 為了吸引客戶回購,初次加入會員有折扣,或是購買一定次數的會員有免運或特殊優惠,也是方法。

(六)分期付款:

 達到一定金額給予分期付款的優惠,也會讓小資族更願意購買。

(七)結帳前的優惠加購選項:

 無論是客戶有點進去、但最後沒有放進購物車的選項,或是一些有點難消的庫存,都可以在網頁設計時,將它成為購物車結帳頁面的選擇。

總結

外人看起來,電商「來錢快」,但背後要下的功夫可不少,「水」可是很深的!從選對商品開始,倉儲、物流、金流及客服做好完整配套,再搭配行銷活動吸引流量,固定地投放廣告讓客戶熟悉品牌、辦一些節慶活動,慢慢優化,逐漸做到規模化,就可以用極少的人力,去應付數千萬甚至上億的營業額。千萬切記,只將基礎打好了,才有機會迎風高飛!

  【作者介紹】
我是林克威,我是一個創業者、作家,我喜歡研究數位、電商、科技、創業的商業模式,每週主持 Podcast 節目,「電商原來是醬」分享操作電商的實戰經驗與知識。讓讀者輕易了解電商新思維,希望大家會喜歡,也歡迎給我意見。
Website: https://www.kwl.tw
Podcast: https://linktr.ee/ecprotw

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|本文由作者林克威授權刊登,原文標題為《想 24 小時都有生意上門 電商怎麼賺、賺什麼!》|

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