一般下廣告的時候，我們會專注於 A/B 測試或數據分析來優化廣告的效果藉此提升銷售。儘管這些都是有用的對策，但店家往往忽略了商品或服務本身的價值和亮點。究竟你的商品有什麼優點呢？為什麼客人要選擇購買你的商品而不選擇其他店家的呢？一般失敗的生意就是沒有在廣告文案寫上自己的 USP ( Unique Selling Proposition ) 獨特銷售主張。我們必須為自己的商品或服務找出清晰的賣點才能說服消費者購買你的商品。在此篇文章中，SHOPLINE 電商教室將跟你分享制定獨特銷售賣點的 6 大要素，讓你的廣告得到最大的迴響。
USP ( Unique Selling Proposition｜獨特銷售主張 ) 是什麼？
首先我們要理解什麼是 USP，USP是著重於產品的焦點，強調產品的功效或能給予消費者甚麼好處，而這些特點都是同業競爭者無法提供的。結合起來能夠突破而出，讓消費者關注購買。
當你想要跟客群推廣你的商品或服務時，你需要突顯以下其中一項要素：
1. 你的產品或服務是獨特的，因為你是針對特定的客群
針對消費者的年紀、性別、宗教、健康等可以突顯你產品的獨特性。舉例說你的產品是防敏潔鼻噴霧，可以保護鼻腔、舒緩鼻敏感不適。這產品就是針對患有鼻敏感的人。對於他們來說，這是對於他們的症狀有直接／明顯的幫助，所以比起選購一般潔鼻的噴霧是更有賣點。
2. 你的產品或服務是獨特的，因為只有你賣的而別人沒有
比起其他店家，你是不是能提供更有效的商品或更完善的服務？你有什麼過人之處嗎？可能你是有多年經驗的維修員、顧問、教練或表演者？可能你的商品有什麼特別的功效，比起一般服務更有效？或者你的服務比一般市場上的商品更有用？立即告訴消費者你的故事，提出鮮明的比較。
比如說：一般水管淤塞時我們會立即想要找水管工人幫忙解決問題。但如果你的商品是能自行處理，又能提供一個更方便快捷的處理方法，對於消費者來說就是獨特的賣點，能取代其他人提供的服務。
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3. 你的商品或服務是獨特的，因為你找到不同的角度
其實大家可以從多個角度劃分你和同業競爭者的不同之處，例如：
- 你的產品保證達到一定功效或有一定成果
- 你的產品或服務有良好的紀錄或口碑
- 你的產品或服務是高質量的
- 你有獨家的付款或送貨方式
以下的廣告就特別寫出商品的質量和良好的使用紀錄：
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4. 你的產品或服務是獨特的，因為你的產品或服務不會做成這些負面的事
我們一般會叫這種賣點說 negative promises ( 負面承諾 )。可能你的產品不包含一些不好的成分或功能，或者是能預防一些壞的效果，甚至能避免花費高成本或時間。我們可以利用這些負面的東西作為賣點。比如說我們售賣的水果不含農藥，提醒買家他們不用擔心會吃到農藥殘留，省去清洗蔬菜農藥的時間和工夫。
5. 你的產品或服務是獨特的，因為你設下的特定時間
你可以保證購買你的商品或服務在特定的時間內會有指定的效果。但問題是你可以多準確的提出需要的時間呢？你越仔細越清晰的指出時間和效果，你的廣告表現也會越來越好。報告指出使用數字或數據的廣告一般的成效較佳，這是因為：
- a) 大腦過濾數字比文字快
- b) 數字讓你的廣告更明確，更有說服力
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6. 你的產品或服務是獨特的，因為你給予消費者保證
當你想提升消費者購買你商品或服務的信任度，給予承諾是很好的方法。當然提供保證的同時，你也要提出「懲罰」。如果賣家無法兌現承諾，可以提出退款，換貨或重新提供服務的選擇。 例如：如果是提供餐飲外賣服務而送貨員遲到，我們承諾只要遲到 5 分鐘以上的服務免運費及加送餐飲。這些對於消費者來說也是一種保障，讓他們更安心嘗試新的商品和服務。
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結論
總而言之，要吸引客人或目標客群來購買你的商品，你必須提供一個其他同業競爭者無法提供的獨特賣點。你不只是炫耀你的商品有多好，而是給你的消費者一個不能不買、無法拒絕的理由。大家快來試試用這六元素找出自己商品或服務的超級賣點吧！
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