「老闆娘,你們家的這個包包可以給我免運費嗎?」這是店主 Emily 在 SHOPLINE 開網店一個月以來,第 5 次收到顧客免運費的請求了。是不是要統一免收運費呢?Emily 陷入了思考。

顧客是怎麼想的?

「在商品上多花十塊錢,那是『一分錢一分貨』。但多花十塊錢在運費上,那就是浪費。如果一般的實體商店裡就有,我還寧願到商店裡去買。」

面對網路購物平台附加的運費,大多數顧客都抱持著這樣的想法。相關研究指出,73% 的顧客把「免運費」作為網路上購物的首要指標;93% 的顧客同意「免運費」會讓他們有更多消費。而當顧客在結帳時看到運費等額外費用,56%的人會選擇放棄已經加入購物車的商品。

從顧客的角度出發來看,「由店家支付運費」會有更好的效果。但作為店家,該如何面對這些多出來的運輸成本呢?

商家是怎麼想的?

為了能夠保證盈利,店家當然會把多出來的運費成本直接加進商品價格中。但要如何讓總運輸成本最小化呢?這就需要一點技巧了。以下分享幾個小撇步給大家!

(1)分區定價

「低郵費」到「免郵費」顧客心理上的感覺是完全不一樣的。

想要減少運費成本,首先就得了解他。不同地區的運輸成本各是多少?這些地區的顧客分別又有多少?在資金有限的情況下,我們可以先對運輸成本最低、顧客密度最高的地區採取免運服務,至於其他偏遠地方則分區收取不同的運費。從「低運費」到「免運費」,帶給顧客的心理感受是完全不一樣的,分區定價可以保證最多顧客享受到「免運」的優惠,讓免運的利益最大化。

如何在 SHOPLINE 平台上設定分區運費,可以看看下面這篇文章:聰明設定「分區運費」,為你的網店找到國際通路

除此以外,還可以像 SHOPLINE 的商家 Royal Scandinavian food 一樣,提供到店取貨的運輸方式,這樣運輸費就是零啦。

(2)配合促銷

購買的人多了,平均成本自然就會下降。「免運費」可以鼓勵更多的顧客消費,如果再搭配促銷活動,效果就更好了。例如,每次換季的時候,很多商家就開設一個「推廣/促銷的 outlets 頁面」。你不妨也在 SHOPLINE 平台上設置一個「換季免運」的分類專欄,讓顧客購買換季商品能夠享受免運優惠,一方面成功促銷商品,同時也優惠了顧客。

除此以外,你還可以設置滿額免運的活動,用一些幸運數字來鼓勵顧客消費。像下面的這個 SHOPLINE 的商家就設立了「滿 199 免費郵寄;滿 399 免費超取」的活動。幸運數字最好稍微高出顧客消費的平均值,這樣就可以達到促銷的目的了!

即便真的要收取運費,也可以運用一些促銷小技巧。比方說設置固定的運費價格,同時購買多件商品仍然只收一件商品的運費。如此一來,顧客就可能拉朋友們一起來平分運費。

(3)拓展市場

免運只是營銷的工具,使用時要配合營銷目標。如果本地市場已經趨於飽和,店家想拓展海外新市場,就可以針對海外顧客設立免運活動,運費的成本可以歸入拓展新市場的成本中。當海外市場的規模逐步擴張,通過設置海外倉儲,或者和其他物流機構合作也能有效降低運輸成本。

商家為顧客創造價值

上面說了這麼多,都聚焦在身為商家應該如何降低總成本。其實,當商家難以降低成本時,也可以試試「提高商品價值」。

顧客使用商品不僅在使用商品本身,更是在享受商品附帶的許多「無形價值」。店家可以想一些方法,把「運費」轉化成更多的「無形價值」。

例如知名 Pizza 連鎖店達美樂強調「Pizza 外送 30 分鐘保證送達,否則提供 100 元優惠卷」。此時,「運費」的價值就不僅是把產品送到,也給了顧客一次非常期待的體驗。

除此以外,還可以配合社群網站製造話題,舉辦一些創意營銷活動,讓「免運」變成顧客和商家之間的遊戲互動。

比方說下面這家商店就和顧客玩起了「下雨免運」的活動,顧客提前購買好商品,如果在指定日期下雨,商家就提供免運費優惠。是不是很有趣呀?配合社交媒體的話題製造,「運費」就成了一個很好玩的遊戲。

小結

說了這麼多,大家明白「免運」的含義了吧。如果你和賣家 Emliy 一樣,打算提供顧客免運優惠,那可要做足背後的功課喔!商品價值、經營者、顧客、成本、營銷目標,這些都是不可忽略的因素。如果你注意到這些,再加上一點創意的想法,你就可以找到適合你商店的運費方式,商店的業績蒸蒸日上也就指日可待啦!

 

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