|本文由作者林克威授權 SHOPLINE 電商教室編輯、刊登。|

這兩年多來,實體零售業受到疫情「摧殘」,但電商則順勢大幅成長,根據 DHL 的報告,電商在 2022 年會衝上 5.4 兆美元的市值,而市場預測則顯示,電商使用者滲透率在 2022 年也會成長到 54.6%,但有一個現象需要注意:「傳統」電商的生存空間漸漸被壓縮,現在「直播電商」正當道,根據 Retail Dive 的預估,2023 年全球的直播電商市場,將達 250 億美元。

早在 2016 年,中國就興起直播帶貨的風潮,也是目前全球網路電商銷售額最高的國家。電商直播和電視購物非常近似,但以互動度及即時性上來說,電商直播相對佔有優勢。利用直播主臨場感的特性,再加上觀眾對直播主的好感及信任度,只要商品屬性正確,就能直接拉近與消費者的距離,帶動流量並提高轉換率。

開直播賣能會品牌電商帶來什麼好處?

做直播,也得看商品屬性。體驗型的商品較適合,如服飾、食品及化妝品等透過感官、即時互動的體驗消費,較為適合。而且透過直播,能給品牌帶來下列好處:

一、實體店面 out

透過直播的遠距銷售服務,不用到現場,也解決傳統電商不能實際看到商品的疑慮,而且直播主可以回答問題、互動解惑,雖然不是最新的銷售手法,但若能引發購物慾,引流馬上變現、就能創造新營收。

二、較低成本的行銷

電視購物的抽成約 50%,就算產品線不同,% 數也差不了多少。再加上又不是上電視就一定賣得掉,滯銷就變成庫存,更別說上架費、保證金、退換貨,這些費用都不在上架費的範圍內,對品牌來說壓力不小。

三、視覺加持

光看衣服的尺寸,想像穿在自己身上的感覺,非常空虛,但若是有人直接穿上,展示服裝的優點及材質,並且給予穿搭的建議,就可以避免消費者覺得有色差、與想像不符的退貨。像現在疫情嚴重,大家都不太敢出門逛街,想買化妝品的話,無論開架式或專櫃都得去公共場合,若是有直播主直接試用、展現商品的特性,消費者對顏色及使用的感覺就更心裡有數。如果有問題的話,也可以直接詢問直播主,即時互動更加分。

四、新客戶直接上門

透過直播主的帶貨,讓品牌被認識。跟著網紅的粉絲們,看到適合的商品就「+1」,若是喜歡的話,成為忠實客戶帶來的商機更無限。

五、收集未來改良商品的意見

透過觀眾的提問,商家可以了解消費者在意的點,之後在開發新品項時,就可以做為參考。例如是否要手洗、會不會掉色等。未來要和其他直播主合作時,也可以先準備好「教戰手冊」,這樣觀眾也會覺得很貼心,他們在乎的點,商家都知道,可以增加信任感。

目前在直播電商的型態上,可以分成品牌商直播、代購業者直播及通路銷售直播 3 種。品牌商直播,就是品牌所屬的員工、甚至是老闆來直播,當然在對產品的熟悉度上會較高,常和觀眾互動、聊天,告知商品製作過程,參與公司日常、分享品牌小故事等,混熟了轉單度自然可以提高;代購業者直播則是早期日韓雜貨服飾的代購業者帶觀眾逛街,當場推薦商品,但現在直播流量紅利少,經營難度提高;而通路銷售直播,則要靠直播主的魅力。