你今天開(看)直播了嗎?
「直播」是現今電商產業相當盛行的銷售型態,透過即時高互動性的銷售方式催化消費者的購買慾望。而佇立在這強敵環伺的直播市場中,箇中翹楚《東港強》屢屢開播便能創造銷售佳績,其透過直播主豐富的開播銷售經驗,及販售高檔新鮮的和牛、海鮮等食材,成功創造網路好口碑,儼然成為台灣優質生鮮平台的好選擇。

這次來到了素有「國境之南」這浪漫別稱的屏東東港鎮,採訪了在社群直播上屢創佳績的東港強(非 SHOPLINE 用戶),進一步訪問了他們品牌執行長陳志宏先生,請益品牌直播銷售的必學心法。而在訪談結束後,他也親自開播示範,讓編輯們深入現場,見證一場直播銷售的誕生。現在就讓我們放下手邊的事,一起從執行長志宏的分享中學習一番吧。

東港強執行長陳志宏先生
圖一、東港強執行長陳志宏先生

由「品質」創造差異化,和牛達人有話「直」說吸引買家

「我們的理念就是希望可以讓台灣大眾都能買到高級、新鮮的生鮮食材,當他們想吃這些高檔和牛、海鮮時,可以馬上想到東港強。」志宏說道。基於這樣的品牌理念,東港強起初便以東港地區新鮮海產為主要販售的商品,而隨著台灣對於日本和牛的解禁,執行長志宏也嗅到了另一股潛在商機。

「台灣吃牛的人數很多,也很喜歡去日本吃和牛,而當我得知台灣正式開放日本和牛引進時,便覺得將其帶進台灣應該能有龐大的商機。」志宏肯定地說道。而既然決定引進日本和牛,志宏便想將「最好的」肉品品質帶給台灣消費者,有別於多數廠商「冷凍」的方式,東港強選擇投入一筆資金來添購設備,以全數「冷藏」的方式進行保存、運送,雖然相對的成本遠高於冷凍,但對於他們來說,能將這份「新鮮」送到消費者手上,才是至關重要的事。

東港強以冷藏的方式保存高檔的生鮮食品
圖二、東港強以冷藏的方式保存高檔的生鮮食品

另外,志宏也與我們分享當初再決定以網路販售商品時,他發現「直播」是一種具有互動性、又能親自接觸到消費者的方式,而很多人覺得它跟電視購物很像,但其實直播是更適合中小企業經營,於是在直播剛起步的時候,便身先士卒的投入其中。

「以往電視購物的門檻是相對較高的,而直播近年開始盛行後,門檻也降低很多,小品牌想要投入也比較容易,但是在直播內容、設備、人員等方向便需要慢慢去做規劃與提升。」志宏如是分享。

因此,在直播上賣和牛變成為了東港強品牌的金字招牌,而對於和牛品質的堅持及高超的直播銷售技術,也讓志宏成為一位名副其實的「和牛達人」,爾後便廣受台灣各大媒體、節目的爭相報導。

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直播三階段心法,開播平均破萬觀看次數大幅提升銷量

而談到關於直播這件事情,「直播與電視購物最大的差別,就在於『互動性』的差異,像是電視購物比較屬於單方面的銷售,鮮少有『觀眾與觀眾』之間的互動,但直播則有所不同,其觀眾有時是會幫你回覆商品的好壞,當品牌的見證人,而如果你的商品真的很好,他們也會主動地幫你介紹。」志宏說道。

對於直播銷售,志宏累積了多年的豐富經驗,去年(2020)也成立了東港強媒體科技有限公司,期盼將自身經驗透過教學分享的方式傳授給更多感興趣的人。他說道:「現在將直播結合電商,使人流、粉絲導流到品牌電商官網上,可以使品牌銷售更為活潑,因此我們成立此公司,嘗試協助一些想要在網路上創業、開直播的人,幫助他們能夠自己進行直播銷售。」

東港強透過直播販售頂級生鮮食品,執行長志宏也是直播主之一
圖三、東港強透過直播販售頂級生鮮食品,執行長志宏也是直播主之一

有鑑於此,編輯立馬請教了志宏對於直播的經驗分享,而他也不藏私的與我們分享了關於一場直播的誕生,在不同階段應該注意的關鍵:

直播前:先問問自己為什麼要開直播?

「一場直播開始前,應該要詢問自己開這場直播的目的是什麼?」志宏說。要先清楚知道開直播的原因、目的,才能去思考後去的過程,不行為了開而開,反而花了時間人力,成效卻不盡理想。

舉例來說,如果你今天要直播銷售水果,那這個水果的產地在哪、口感甜度如何、有沒有故事性等,都需要完整的了解過一遍,才能開始規劃後續的直播內容。

而志宏也提到一個重點,就是在直播前,你要想盡辦法把商品的好凸顯出來,像是銷售橘子,如果單單只覺得它很好吃,是無法包裝成一系列說服消費者的銷售劇本,而是要找出這商品能夠包裝的地方,例如:台灣最好「產地」的橘子,去列出這個橘子的產地為什麼優秀、為什麼這裡種植的橘子會好吃等,盡量將商品「最極致的優勢」呈現出來。而志宏也補充地說,當你將商品的好竭盡所能的表現出來後,大部分的消費者也更能夠接受它的價值,甚至願字付出高於平均的價格來購買後,還能感受到物超所值。

直播時:著重與消費者的「互動」,並如實陳述商品的特別性

「直播過程中做重要的環節,莫過於與消費者的『互動』,以及要注意消費者實際的感受如何?」志宏說道。

想要讓直播的銷售力道凸顯出來,品牌就必須持續性地與消費者互動,並且有時要維持這互動的高峰,像是如果有觀眾詢問問題,你就必須快速即時的答覆他,並且可以發揮個人的魅力,帶觀眾融入直播當下的氛圍。

就好比今天你在賣和牛,除了讓觀眾實際看到商品,也要營造出一種讓他們口水直流的