在過去,眼鏡的功用只是讓人看得更清楚,而現在,眼鏡除了增強視力之外,更是代表著身份地位、生活質感的配件,而精品眼鏡不僅強調鏡框用材、透鏡品質,更是注重配戴者的舒適度。在台灣就有一間專注在精品眼鏡銷售的店家,相信眼鏡是時尚,是個性,也是生活的方式,致力帶給每個消費者更美好的「視覺」體驗。

他們就是 ──《幸子眼鏡》。

此次編輯來到了位於台北市士林區的幸子眼鏡,採訪了負責人 Andrew 以及 Jacky,兄弟二人共同打理父親創立的眼鏡行,而擁有豐富眼鏡電商零售經驗的他們,也與編輯侃侃而談他們的經營理念,以及期盼透過「眼鏡」去結交更多朋友,讓品牌與消費者的關係,不再只是單純的買賣,而是談一段友情。

精選品質 x 強化服務:用一次配鏡交一輩子的朋友

幸子眼鏡是由 Andrew 的父親所創立的,主要代理歐、美、日各大精品品牌眼鏡,是當地頗具名氣的眼鏡行,而談到為何叫作「幸子」,Andrew 說道:「這應該已經不可考了,可能連我父親都忘記了,只知道當時都代理日本品牌眼鏡,所以可能就取了一個日本名字。」從言談中便可知曉,幸子眼鏡從創立之初,就堅持挑選工藝精湛的日本廠牌給消費者,只為提供消費者最好的眼鏡品質。

幸子眼鏡負責人 Andrew
圖一、幸子眼鏡負責人 Andrew

而眼鏡市場近年來也吹起了「日式快時尚」風潮,衝擊了原有的台灣眼鏡市場,很多本土老牌眼鏡行都深受影響,而在這突如其來的市場波動中,幸子眼鏡以獨到的經營觀點在市場上屹立不搖。原因在於十幾年前的一個決定,過去如果想要配眼鏡,多半都是到實體眼鏡行去驗光、配鏡,而當時幸子眼鏡跳脫傳統思維,決定踏入電商市場。

「我們應該是全台灣第一個進入電商市場的眼鏡行」Andrew 如是分享。也因為較早投入數位零售領域,對於數位廣告操盤、流行時尚趨勢都有更深的接觸,加上累積了豐富的電商經驗,在日系快時尚眼鏡品牌進軍時,能使他們站穩腳步,並且他們的利基市場也不會受到這些日系品牌影響,成功與競品走出差異化。

此外,幸子眼鏡不僅只是代理精品品牌眼鏡,其商品款式的推陳出新也格外迅速,不以大量訂購為主,精挑各大品牌經典款及最新款,並且快速銷售出去,減少庫存壓力,同時也讓消費者產生信任,將「想要最新款的名牌眼鏡,就去幸子買」的想法植入消費者心中,加上電商快速完成交易的特性,使他們能夠有穩定的銷售表現。

幸子眼鏡名牌眼鏡款式非常多元
圖二、幸子眼鏡名牌眼鏡款式非常多元

而幸子眼鏡在專業領域上也具有成熟的技術及經驗,鎖定中高收入族群,提供完善的購買及配鏡服務,店裡的每位員工對於眼鏡的專業上也都具備一定的能力,同時也充滿熱情,非常注重售後服務,「我覺得賺錢是一回事,但我們主要都是在交朋友,因為長久經營才是最重要的一件事。」Andrew 說道。

過去就曾有客人拿著名牌眼鏡去店裡維修,但眼鏡卻不是在他們店裡購買的,「我認為幫客人修是沒關係,也因為我們剛好是這個品牌的代理,也覺得有義務協助修理。」Andrew 笑著說。而幸子眼鏡也秉持著「買過一次,終身朋友」的心態,加上願意為代理品牌負責的責任感,讓客人不斷回流,成功走進消費者的心中。

幸子眼鏡用交朋友的方式與顧客建立關係
圖三、幸子眼鏡用交朋友的方式與顧客建立關係

線上為主 x 實體為輔:O2O 整合打造良好購物體驗

由於眼鏡行屬於地域性高、消費者忠誠度較低的產業,想要拓展市場實屬不易,而幸子眼鏡透過線上銷售為主體,以實體門市服務為輔助,打破產業既有框架,提供客人不論在線上及線下都能有好的購物體驗。

而幸子眼鏡之所以能夠成功,不外乎就是他們在商品呈現及客戶服務的用心,舉例來說,在上千款商品當中,幸子眼鏡透過專業的攝影團隊執掌每個商品攝影,「因為我們挑選的眼鏡品質都是好的,不怕拍,希望拍出最真實的色澤、質感給消費者。」Andrew 說。由於讓消費者可以在線上就能清楚地看到產品,大幅增加品牌信任感,並且若是客人知道自己的度數,甚至能夠不用到實體門市也能拿到配好的眼鏡,翻轉了原本配鏡的繁複流程。

透過照片凸顯眼鏡質感
圖四、透過照片凸顯眼鏡質感

另一方面,在實體門市的服務上,幸子眼鏡也不會因為因此馬虎,反而希望客人能夠在店裡盡情挑選、諮詢,Andrew 說:「像我們採預約制的方式,讓我們可以花更多時間接待客人,找到適合他們的眼鏡。」透過他們專業的知識及經驗,Andrew 說只要看到客人的五官,大致上就能夠找到符合他們臉型的鏡框,或是可以詢問客人喜愛的品牌、款式,推薦符合他需求的眼鏡,給客人「專屬」的服務,強化實體門市的體驗。

雖然幸子眼鏡在線上已有完整的銷售流程,但比較難突破的障礙就是眼鏡的「調整」,沒有當下試戴過,還是有很多客人會打退堂鼓。有鑑於此,幸子眼鏡提供客人再網上購買時,可以傳送自己的臉型照片給他們去評估,他們對於臉型適合哪種款式掌握度超過八成以上,而如果客人還是有疑慮,他們便會邀請客人來店裡詢問及試戴,直到滿足客人的需求為止。

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深耕本地 x 跨境海外:多元管道經營觸及精準受眾

Andrew 提到,在品牌曝光上,除了本身的 Facebook 粉絲團及 Instagram 經營,也打算規劃直播的方式來觸及消費者,由於近年眼鏡品牌林立,其價格落差大,使消費者對於精品眼鏡的價格想法有所考量,於是他們便期望透過直播的方式面對消費者,透過知識傳達讓消費者認知到精品眼鏡的品質與質感,弭平原有的價值觀落差。

而在品牌曝光上,我們採訪了負責這一方面的 Jacky,「我們除了台灣以外,也會跨境銷售到國外,透過搜尋引擎優化、部落格撰寫及廣告投放來觸及消費者。」Jacky 說道。此外,幸子眼鏡也會針對不同地區經營各自的管道,如台灣消費者喜歡用 LINE;中國消費者則以微博、微信;歐美消費者則都用 Twitter,針對不同地區產製不同的內容素材,與全世界消費者溝通。

幸子眼鏡 Jacky
圖五、幸子眼鏡 Jacky

以幸子眼鏡的 LINE 官方帳號經營為例,Jacky 提到,主要有八成的消費者是從實體門市得到訊息加入 LINE,透過 LINE 綁定實體客人,並提供新款眼鏡、活動資訊等最新消息,讓每個消費者都視為 VIP,提升了他們對幸子的好感度。

在行銷層面的操盤,Jacky 說道:「我們也有找過網紅、部落客執行分潤計畫,成效不錯。」而分潤計畫也能讓合作的網紅為品牌背書,強化品牌的知名度,同時也能觸及到更多潛在顧客。因此找到適合的網紅,配合網紅特質來切入主題,也是非常重要的一環。

至於談到為什麼選用 SHOPLINE 作為網路開店平台,Jacky 說道:「SHOPLINE 在金物流,尤其是跨境部分都做得非常好,網站速度也不會慢,相較於其他試用過的平台,對於國外金物流方面就有很大的差異,當中有很多換匯、差額等成本問題,都沒有 SHOPLINE 來的方便,因此我們選擇了 SHOPLINE。」

而對於 SHOPLINE 的功能使用,Jacky 也推薦:「我覺得優惠券的功能很好,可以讓我們有效應用來提高會員忠誠度,由於我們舊客比例高,透過優惠券及後台廣播功能推播,有時候都能讓舊客再次回來消費。」

擴大代理 x 研發創新:選高品質眼鏡成就品牌之路

對於幸子眼鏡的未來規劃,Andrew 提到:「過去有很多優質的品牌,受到市場影響都逐漸轉為品牌直營,這樣代理商便會消失,因此我們希望透過品牌的影響力,將這些品牌再次代理回來。」此外,幸子眼鏡也持續走訪國內外各大眼鏡展,學習及觀摩各品牌的設計,並爭取這些品牌代理授權的機會,將更多優秀的眼鏡品牌提供給消費者做選擇。

Andrew 也分享:「由於我自己很喜歡眼鏡,加上過去參加各大眼鏡展的經驗,也會想推出自有品牌的眼鏡。」因此,幸子眼鏡也期望未來有機會透過自身的專業,創新研發出具有質感、設計感的眼鏡,讓他們不再只是一個眼鏡行,而是成為一個知名的眼鏡品牌。

最後,Andrew 及 Jacky 也分享他們在電商經營的經驗,他們認為要經營電商,不要一開始就將重心擺在廣告,一定要先做好網站的「內容」,像是網站 SEO、圖片優化、文字內容等,消費者都會觀察且參考,等到內容有一定的完整性,再陸續規劃廣告。「重點根本不是廣告,而是網店內在的東西。」Jacky 笑著說。

而 Jacky 也提到若是想要網路開店,第一步的「選品」就是最重要的,有沒有符合大眾的喜好、有沒有獨特性、市場是不是飽和了等問題都要考量進去,瞄準藍海市場,並洞察這市場的發展潛力,才有辦法做出成績,「最重要的一點,就是建議以線上為主,線下為輔的方式經營,這會是未來的趨勢。」Andrew 在一旁肯定地說。

幸子眼鏡在選品上都提供高品質商品
圖六、幸子眼鏡在選品上都提供高品質商品

聽完兩位的分享,編輯認為幸子眼鏡運用多年的電商經驗,讓他們走出眼鏡市場的差異化,並藉由專業的知識及優良的商品品質,提高了品牌的信任感,以及線下門市的貼心服務來強化購物體驗,有系統性的整合了線上及線下,成功站穩國內市場,放眼海外。編輯相信在不久的將來,只要談到「想配副好眼鏡」,大家都會異口同聲的說:「去幸子眼鏡吧!」

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