中秋節爆吃一波月餅後，2023 年也要迎來 Q4 爆買熱潮啦！各大電商品牌是不是已經摩拳擦掌，準備收割爆量訂單呢？10 – 12 月入秋迎冬的歲末，對消費者而言是個聚會、派對的歡騰季節，不少人在 Q3 的消費量能較低迷，就是為了醞釀荷包實力，在 Q4 電商旺季來場報復性消費！光是電商檔期就有雙十一、雙十二、聖誕節、跨年等活動將重磅登場，而在實體通路方面，也有百貨公司的週年慶、歲末年終感謝祭等眾多優惠。因此，SHOPLINE 小編將利用本文分享四大產業的活動規劃、波段佈局與文案素材三大利器。帶你開創品牌 Q4 的亮眼戰績！
根據資策會產業情報研究所（MIC）去年發布的《電商購物節消費者調查》，2022 年光是電商購物節的買氣年成長就高達 44%，而消費者最有感的促銷手法 TOP 5 依序是免運（58%）、折價券（36%）、購物金（32％）、支持行動支付或電子支付（30%）、指定卡友優惠（28%）；而《SHOPLINE 2023 新零售開店白皮書》也顯示，免運、贈品、優惠折扣也是熱門促銷手法的前三名。
而進一步觀察不同族群，免運對於女性（61%）的吸引力明顯高於男性（55%），另外，育兒族群更愛卡友優惠（31%）、無育兒族群更愛折價券（38%）。
而除了價格折扣以外的活動玩法，消費者最愛贈品，佔 39％ 的決策影響，其次為抽獎（26%）、會員點數 / 分級累積考量（26%）、解任務（25%）與集點（21%）。其中男性偏愛抽獎，女性較熱衷點數累積與破解任務，而年齡偏好上可以發現 18 – 45 歲更喜歡解任務、36 – 65 歲則偏好集點。
在《洞察報告》電商市場面面觀，掌握行銷趨勢與策略方向中顯示，「家電家具」、「食品飲料」「數位影音」、「美妝保養」、「服飾鞋品」等產業在社群上討論聲量較為突出，今天就列舉其中幾種產業在節慶佈局、素材規劃及廣告策略上的建議，找出專屬你的產業行銷策略！
文章目錄
品牌行銷波段建議
以下行銷波段建議適用於各產業以及各大電商節慶，藉由前期導流、中期帶動導購轉單、後期延續節慶熱度，持續創造品牌話題及回購率，讓消費者不只買得巧，更要買更多！
暖身期
這個時期，以既有的購買名單及曾造訪網站用戶，廣泛觸及相似的受眾輪廓是主要目標，讓消費者對你的品牌產生好感，加入考慮名單。在消費者溝通策略上，可以採「獎勵法」，當銷售非必要性商品時，運用「辛苦一年犒賞自己也不為過」、「年末也要懂得愛自己」等節慶贈禮議題包裝，提升顧客幸福感，創造商品儀式感、精緻暖心的連結。
- 【階段目的】：開源引流，提升既有會員黏著度，同時吸引新客首購，累積品牌聲量。
- 【活動規劃】：早鳥優惠、滿額免運、下單即贈消費點數（針對舊客）、首購折扣購物金（針對新客）天天簽到領免運券 / 折扣點數。
- 【建議品項】：品牌明星產品、低入手門檻商品。
- 【素材建議】：可以利用海報概念，打造活動開跑的歡慶感，並強調「NEW」、「TOP」、「登場」等字樣。
正檔期
這個階段將根據前期累積的流量進行後續的再行銷，鎖定對品牌活動 / 商品感興趣的消費者，搭配正檔優惠折扣，讓顧客將商品加入購物車，加快購買意願。溝通策略可嘗試「順應法」，以年末囤貨、節慶跟風、不買可惜的心態消費者順水推舟，推播主力商品。
- 【階段目的】：多元引流，穩定培養進站習慣，祭出最優惠折扣，追求快速轉換。
- 【活動規劃】：買千折百、會員專屬優惠（針對舊客）、行動 / 電子支付優惠、消費即可登錄抽獎、每日限購活動 / 限量組合，吸引消費者天天進場搶折扣券、下殺商品、熱銷大組數商品。
- 【建議品項】：正價 & 主力商品：流通性最高的穩定銷售品項，以維持消費者的穩定關注。
- 【素材建議】：規劃活動專屬色，作為節慶套框或背景加入去背產品照，強化消費者對活動的印象。
收網期
當節慶活動將進入尾聲，在購買熱度尚未消退之前，跟消費者溝通時絕對要耍點狠招，在文案或素材上可以強調「一年一檔，錯過等明年」、「此波最優惠」、「加價購可湊齊 VIP 門檻」提升消費者緊張的「消費心理」，有望利用活動倒數階段，創造舊客回購潮及猶豫客的大量購買。
- 【階段目的】：延長節慶熱度、激勵猶豫客、回購客儘速下單，衝高客單價。
- 【活動規劃】：好評延長回饋商品、滿額抽獎 / 滿額贈、倒數祭好康、加碼贈。
- 【建議品項】：X + Y 組合購、加價購、買 A 送 B。
- 【素材建議】：直接點出「倒數」、「最後」等字樣，並放大最後期限與特惠折扣、等數字類的內容比例。
| 項目 / 波段 | 暖身期 | 正檔期 | 收網期 |
|---|---|---|---|
| 溝通切角 | 獎勵法 | 順應法 | 抓著緊張消費心理 |
| 階段目的 | 開源引流，提升既有會員黏著度，同時吸引新客首購，累積品牌聲量 | 多元引流，穩定培養進站習慣，祭出最優惠折扣，追求快速轉換 | 延長節慶熱度、激勵猶豫客、回購客儘速下單，衝高客單價 |
| 活動規劃 | 早鳥優惠、滿額免運、下單即贈消費點數（針對舊客）、首購折扣購物金（針對新客）天天簽到領免運券 / 折扣點數 | 買千折百、會員專屬優惠（針對舊客）、行動 / 電子支付優惠、消費即可登錄抽獎、每日限購活動 / 限量組合，吸引消費者天天進場搶折扣券、下殺商品、熱銷大組數商品 | 好評延長回饋商品、滿額抽獎 / 滿額贈、倒數祭好康、加碼贈 |
| 建議品項 | 品牌明星產品、低入手門檻商品 | 正價 & 主力商品：流通性最高的穩定銷售品項，以維持消費者的穩定關注。 | X + Y 組合購、加價購、買 A 送 B |
| 素材建議 | 可以利用海報概念，打造活動開跑的歡慶感，並強調「NEW」、「TOP」、「登場」等字樣。 | 規劃活動專屬色，作為節慶套框或背景加入去背產品照，強化消費者對活動的印象 | 直接點出「倒數」、「最後」等字樣，並放大最後期限與特惠折扣、等數字類的內容比例 |
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服飾 / 飾品鞋包：視覺吸睛術！扣緊季節議題，強化感性訴求
常關注服飾網拍的女孩們一定有發現，雖然現在天氣依然酷熱，但服飾品牌已經悄悄出清夏季單品，並搶先上架早秋新品了。服飾消費者多有求新求變的心理，如何持續吸引回購關注度，以及為了整體搭配性創造需求以外的購買欲望。仰賴品牌的「選品生火度」、「主題活動吸睛度」以及因應季節規劃的「穿搭情境」，如何加入感性訴求與產品相結合，成功打動少女心。
Q4 適逢聚餐、派對旺季，可以緊扣歡慶主軸，規劃如「派對 Look」、「跨年必脫單公式」、「秋季氛圍感穿搭」、「秋季必入手風衣」、「入冬的第一件正韓大衣」、「大地色系針織衫特輯」、「格紋合輯」等活動議題。
而在「拍攝情境」選擇上，相較於夏季的張揚明豔，入秋後建議可以將活動主軸轉移至室內棚拍、或在冷色調的戶外取景，營造大人感的都會男女，襯托衣著的飽和、慵懶感。
「素材色系」設定也跟拍攝背景概念類似，簡單以大地色系、紅、棕色為底，並局部放大產品的細節比例（例如：剪裁、材質、後開衩、混色織紋等），就能大大凸顯產品巧思，帶動素材點擊。
「飾品配件、包款、鞋款」店家，不妨以服飾產業的活動策略為底，並結合節慶贈禮、年末犒賞自己等意象，規劃接下來的雙 11、聖誕節、跨年檔期。
在廣告佈局上，SHOPLINE 行銷團隊會建議服飾 / 飾品店家利用「直播精華剪輯」、「KOL 合作貼文」、「時下流行的短影音 Reels 」直接製成廣告素材，一方面讓消費者更了解產品細節，也有機會提升曝光，增加銷售。
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美妝保養：秋冬養膚也養客，顏值商機不容小覷
隨著口罩解禁，民眾終於能以真面目示人，也帶動下滑許久的「顏值商機」大幅度回溫。根據【消費者洞察】2023下半年購物節消費習慣調查，消費者願意增加購買的美妝保養產品分別為臉部保養（87.6％）、臉部彩妝（48.1％）、身體保養 / 清潔（46.3％）、髮品（31.1％）、香水香氛（25.5％）。
保養類
冬季肌膚容易乾癢、緊繃，從 YouTube、時尚媒體廣編稿到社群，都可以看到從春夏的清爽不黏膩，轉移重心到秋冬後的滋養修護、鎖水保濕及換季敏感肌等保養議題。可以在規劃活動主軸時，扣合季節性的皮膚議題，像是「換季敏感肌對策」、「乾皮人救星」、「冬季多合一懶人保養」與消費者做有效溝通，也能加強曝光秋冬市場潛力較大的產品，例如：乳霜、面膜、滋養油、精華。
彩妝類
冬季底妝要如何服貼不浮粉、不起屑、唇周不脫皮，絕對是話題性十足的的指標性 Hashtag！嘗試與 KOL / 美妝部落客置入貼文，透過親測影片、Before / After 類型的圖文，合作「精選 5 款保濕不卡唇紋的唇釉」、「遮瑕力Ｘ服貼度 No.1 首選底妝」、「盤點冬季大地色系眼影盤」等議題，絕對讓品牌信賴感跟產品買氣都跟著提升！
根據調查，有不少消費者會趁著年底購物節囤貨，也有換季期間需汰換掉整組保養品的需求，因此建議品牌篩選出購買意願高的品項作為主要購買誘因，和熱銷產品搭配做「捆綁銷售」，例如：專區 A+B、冬季保養專區、節慶優惠組合，塞爆消費者購物車，進而提升客單價！
而在彩妝保養的廣告素材建議上，常見的幾種類型有：
一、Focus 在「人」，強調使用後的 Before / After
可以挑選適合的網紅合作，以 Model 肌膚的無暇狀態，呼應冬季追求保濕鎖水，由內而外的透亮氛圍感。
二、Focus 在「產品訴求」，強調產品外觀
利用溫潤、大地暖色系、飽和度較低的色調，連結到產品霧面、修護、光澤度佳等特性。
三、Focus 在「產品功效」，強調產品質地、成分
精準分析產品質地的優勢及功效，可搭配「每 5 位就有 4 名滿意」、「可淡化 80% 暗沈」等數據，贏得顧客信任。（但要切記須符合法規規範的廣告文案，避免廣告上架不了）
保健營養：節氣養生之道，吃對食也要吃對時！
按照一年 24 個節氣採用對應的養生方法，才能得到健康的身體。進入到立秋、白露，需防秋燥養肺氣，注意保濕、通便、吃潤肺生津相關的營養補給，而冬季著重養精抗病毒，可以留意一些補血補氣、溫補養腎的保健食品。
在男女保健上也有很大的不同，女性較常以「推薦」、「心得」的方式分享產品的使用體驗，另外對於膠原蛋白、蔓越莓、維他命 C、葉酸、藻油、鐵質等針對女性「私密處」 、「肌膚」、「孕期營養」的膳食補充，討論度高也遠高於男性。
男性則是多以「問卦」、「請益」形式討論保健相關話題，如聚焦「電商」、「網購」、「costco」等購買通路，另外有 健身習慣的男性也帶起了有「增肌」、「補充鈣質」效果的保健食品需求；上班族則更關注護眼、補充體力相關的保健品，如葉黃素、魚油、B 群。
保健食品產業消費潛力大、顧客會有持續性的需求，但因平均單價較高，加上產品性質讓消費者在選購上較為謹慎，因此很難在競爭的市場上立足。
在對應的季節元素或情境，搭配產品的原料、特性，將時序養生議題與調養推薦品項結合，提供消費者「專屬呵護感」，比起找名人代言或專業背書，更能貼合消費者需求，贏得品牌信賴感。例如：
- 冬季手腳冰冷的老毛病又犯了？補鐵暖身，讓你鐵定暖心。
- 每個月那幾天讓你氣血循環差嗎？薑黃好朋友為妳調節生理機能，有效消炎止痛。
3C 家電：把握 KOL 鈔帶感流量 ，借勢抬升客單價
3C 家電多屬「高單價」商品，包含秋冬主力商品電暖器、除濕機、空氣清淨機、各式烹飪家電，消費者即使有需求，也會先加入購物車或進行比價後，趁著特定活動檔期，取得優惠折扣後購入。在漫長的評估期間，消費者會習慣地先蒐集資料、爬文、瀏覽網友的經驗評價，品牌也應懂得把握消費者觀望後才出手的心理，在口碑經營與 KOL / KOC 的互惠合作上精心佈局！
前期可以先利用粉絲影響力超過 10 萬的「中大型網紅」借助自身流量，快速引爆活動能見度，大量觸及潛在消費者；接著可以篩選「3C 網紅」創造消費情境，他們並不一定名氣要夠響亮，只需利用懶人包、吸睛圖文、直播測評等方式，關注該領域的粉絲自然能更快速地了解產品特性、幫助消費者清楚各產品間的優劣比較，同時增加合作產品說服力；等正檔走期過後的一週內，為了延續購買力度，可以利用 Instagram 素人或小型 KOC 協助放送專屬折扣碼、折扣加碼、分享購買清單等訊息，促使消費者快速下單。
而在廣告素材上，可以善用「節慶意象」、「仰角/俯視/廣角等特殊視角構圖」、「多人動態情境」凸顯產品得的功能性。
總結
掌握市場趨勢、洞察消費者行為、搭配季節話題與電商造節優惠熱潮，各品牌店家都能創造 Q4 銷售長紅的必勝方程式！
SHOPLINE 行銷團隊為協助品牌店家搭上節慶熱潮，成功搶下錢潮，特別推出『 雙 11 檔期專屬行銷方案 』，禮包內容包含「四大廣告媒體曝光」、「破萬追蹤 KOL 精華包」、「LINE 購物直播」等主流的轉單渠道，即刻釋出限量名額，可免費享「雙 11 客製活動企劃」、「一頁式活動頁」、「專人上架 LINE購物免手續費」等超值服務。
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擔任 SHOPLINE 行銷團隊的文案編輯，喜歡關注數位行銷的趨勢，紀錄電影裡的台詞、分享生活中的點滴、希望能透過文字的影響力，協助品牌在電商市場上屢創佳績。
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