電商網站有促銷時，總會出現層出不窮的創意文案，而各位品牌店家是否也有被這些廣告文案打中的經驗呢？其實有很多文案技巧都是透過了解消費者心理所撰寫的，簡單來說就是「文案中痛點，銷售有熱點」，幫消費者在心中營造是否下單的小劇場。
消費者心理大師 Adam Ferrier 曾提到：「我們不是靠思考所蒐集到的資訊做出決策，我們是靠感受所蒐集到的資訊做出決策。」，消費者在購物時，多數都是憑感受來下單，如諾貝爾經濟學獎得主 Daniel Kaheman 的《快思慢想》一書中提到，人大多時候是透過系統一這樣的直覺式思考來解決很多事情，而當有較為重要的事情發生時，較為理性的系統二才會更深度的參與。
所以，消費者在一般購物時，看到文案的「感受」可能會觸發他們系統一的直覺式下單，而編輯也因此整理了 4 種透過消費者心理來寫電商創意文案的技巧，一起透過文案影響消費者的感受吧！
創意文案技巧一、價格定錨＋成就感
相信很多店家都聽過價格定錨效應，簡而言之，就是消費者會依照心中對商品的「價值感」來評估同一類商品價格的基準，所以當消費者無法判斷該商品價格高低時，他們會以「心中」同一類商品價格作為衡量標準。
而品牌店家該如何透過價格在消費者心中下錨呢？而當你的品牌定價已深植消費者心中時，或是你的商品價格不適合做促銷折扣時，如何透過文案來刺激購買呢？
這裡可以搭配《懂顧客心思的文案最好賣》作者 Drew Whitman 提及的消費心理學，其中人類的 8 大本能之一：「成就感」。人類是社會性的動物，會尋求他人的肯定及認可，只要挑起他們購買商品後能獲得的「成就感」，搭配價格定錨來產製文案，就有機會讓他們下單。
不知道各位店家否看過類似的文案：
「當你穿著 50000 元的西裝，卻只戴 1500 元的手錶？現在 XX 手錶萬元有找！」
不管你有沒有高檔西裝，這段文案都有可能讓你產生一個想法，就是當你買了這款手錶，就會產生某種成就感；而此方式不光是高價商品才能激起成就感的效果，若你是平價商品也有辦法，舉裡來說，常看到服飾品牌有以下文案：
「千元有找也很穿出名牌的高質感！」
同樣是利用消費者心中對於高質感商品的價格定錨，當有更便宜的價格出現時，消費者會審視該商品的質感如何，一般情況平價商品不會比名牌有更高的質感，但此時消費者心中可能就會出現「好像質感還不錯，但價格少名牌好幾倍」的想法，下單後也會覺得自己可以比他人花少錢買到好東西所產生「成就感」。
編輯整理以上的文案技巧，若要用在電商網站的 Banner 文案撰寫、或是主打商品的 Slogan，都可以嘗試看看：
- 找到與你商品性質相關，且多數消費者心中已有價格錨定的商品
- 用自己的品牌特色與該商品做比較
- 要讓消費者覺得買了能獲得某種「成就感」
以 SHOPLINE 店家團圓堅果為例，首先，消費者對於堅果的價格有一定的認知（過年時常購買大品牌堅果當零食），所以可以選擇市售堅果當比較對象，第二，團圓堅果的含水率高達 7 % 是市售堅果的 5 倍為其品牌特色之一，最後，堅果因為烘焙方式等使得堅果品質好且營養，綜合以上，可以產生類似以下的電商文案：
「比市售堅果高 5 倍的含水率，但價格不用 5 倍，買一份對自己的健康！」
「不用 5 倍的價格，也能買到營養價值 5 倍的好品質堅果！」
強調商品特色，又有價格比較基準，並且讓消費者購買後覺得「能花差不多的價格，買到更健康堅果」的成就感。
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創意文案技巧二、價格重塑＋舒適感
「價格重塑」說穿了就像是「把價錢換句話說」，並不是「重新定價」，它可以依照商品性質做不同方式的價格重塑，如食品類可用重量拆分，服飾類可用件數拆分，常見的文案如下：
「 xxx 元能買到 500 克他牌奶粉，卻能買到 1 公升的優質鮮奶」
「單件服飾 390元起，1000 元可任選三件」
透過不同的重塑，搭配人類 8 大本能的「舒適感」，讓消費者覺得花了這筆錢能額外帶來生活的舒適便利。
編輯統整了價格重塑的文案技巧：
- 依據商品性質選擇拆分的方式
- 找一個價錢等同於「拆分後的價格」的比較物
- 說明商品能為消費者生活帶來什麼好處
舉例來說，當今天你販賣的是一件 1500 元的健身裝備，可以在金錢上做拆分後，找到與「健身」叫反面的比較物，如「喝含糖飲料」、「吃零食」等，並且說明與這些比較物相比，你的商品能給消費者「更好的體態」，而得出的文案如下：
「每天省下一杯珍奶的錢，一個月讓你擁有人魚線」
不僅鼓勵消費者買健身裝備來健身，也因為消費者減少含糖飲料攝取而可能加速健身效果，讓他們感受到生活變得更「舒適」了，因而考慮下單購買商品。
風格簡潔有力的網站，會讓人對品牌留下幹練、大器的印象，而色彩繽紛的網站，可以傳達活潑有朝氣的氛圍
創意文案技巧三、從眾效應＋歸屬感
從眾效應又稱為「羊群效應」，指人們會受到多數人的共同思想產生行動改變，而當越來越多人購買一件商品時，人們會對此商品的喜愛也會增加，同時在購買商品時產生人類 8 大本能之一的「歸屬感」，以獲取社會的認同。
而針對此部分你一定有看過類似的廣告文案：
「每 3 個人當中，就有 2 人使用我們品牌的商品」
「全球牙醫推薦 xx 潔」
以上文案都是為了激起消費者的從眾性，而這類型文案要有威力，前提是其品牌要有一定知名度，若是剛投入市場的品牌，消費者可能不認識品牌，就說品牌是很多人推薦的，反而會造成消費者的疑惑及懷疑。
編輯整理從眾效應的文案技巧：
- 品牌必須在該產業需有一定的知名度
- 找出商品的市場定位，並擬定一個能提高價值的 Slogan
- 讓消費者覺得買了商品後，是符合社會認同的
如 SHOPLINE 店家美珍香肉乾，是非常有知名度的肉乾品牌，並以「送禮」作為市場定位，配上「肉乾第一名牌」的 Slogan，撰寫文案如：
「過年送禮，帶上鼠一鼠二的肉乾第一品牌」
「送禮我只送肉乾第一品牌，美珍香」
讓年節期間送禮時，消費者會覺得送美珍香是很能代表誠意的，也是備受消費者認同的肉乾品牌，就是利用此種文案撰寫手法。
創意文案技巧四、損失趨避＋安全感
在說明損失趨勢之前，先用此實驗的經典問題問各位店家，「如果你是醫生，村裡有 600 人同時換了致命疾病，請問你會選擇哪一個療法？」
療法 A：能救活 200 人
療法 B：有 ⅓ 的機會救活所有人，有 ⅔ 的機會一個人都救不了
相信多數店家可能會選擇 A ，但其實Ａ及 B 是一樣的，延伸剛剛問題，換成以下陳述：
療法 A：會死 400 人
療法 B：有 ⅓ 的機會救活所有人，有 ⅔ 的機會一個人都救不了
這個問題相信會有比較多人選擇 B，同樣問題不同陳述方式會影響人的決策，而損失趨避就好比是另一種的「重塑」手法，主要在說當面對「獲利陳述」時，人們傾向於規避風險，但面對「損失陳述」時，人們更傾向「冒險」，追求本能上的「安全感」。
而生活中也有很多使用損失趨避的文案，如「最後 x 件享優惠，錯過可惜」、「最後優惠僅此一檔」，通常都是搭配促銷活動來使用，但也可以透過點出消費者痛點的方式來撰寫，如「有了 xxx，減少你不必要的損失」等。
在此編輯整理了損失趨避的文案技巧：
- 先將商品的主要特點找出來
- 描述消費者沒買商品時缺少的安全感，或是買了商品後產生的好處（獲利描述）
- 搭配限時優惠
這裡以冬季外套作為範例，首先，冬季外套主要的特點就是保暖防風，再來，當消費者在冬天缺少保暖外套時會感到寒冷，最後由於是季節性單品，所以折扣優惠是有時效性的，根據以上，可以得出文案如下：
「限時優惠只為了不讓你多冷一天，冬季外套全面 x 折。」
「這個冬天讓你不再發抖，冬季外套暖心價 xxx 元起，錯過只能等待下個冬天。」
總結
以上就是編輯整理的 4 種文案技巧，提供給品牌店家撰寫電商網站的銷售文案參考，而這裡也與店家們玩個答題小遊戲，看各位店家能不能正確答對！
請問「一天只要 100 元，輕鬆打造你的品牌電商購物官網！」，這段文案屬於哪種消費者心理文案撰寫技巧？
答案是「價格重塑」，你答對了嗎？身為電商賣家的你，也有寫過什麼創意的文案嗎？
本身對於數位行銷領域滿懷憧憬，喜歡閱讀消費者心理與電商相關書籍，非常愛巴哥狗但家裡卻無法養，期盼能透過各種品牌內容合作（採訪、Podcast、影音企劃）帶給品牌店家更多電商經營的協助。
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