｜本文由作者林克威授權 SHOPLINE 電商教室編輯、刊登。｜
《牧羊少年奇幻之旅》有一句話說：「當你真心渴望某樣東西時，整個宇宙都會聯合起來幫助你完成。」而《一生的規劃：決定一生命運的 81 項方案》則說：「清楚的界定目標。如果你的目標含混不清，等於沒有目標，只是願望而已。目標必須明確、愈清楚愈好。」現在隨著社會進步、網路發達，人人都能成為創業家，但想要讓生意可長可遠，一開始的規畫非常重要。
初次創業者以及需要投資人的創業家，需要創業企劃書（Business Plan）。除了申請政府補助、對投資者提案之外，其實在撰寫時，也可以讓創業者審視及確認計劃的每一個細節，了解缺乏什麼、應該弄清楚什麼，趁此機會更深入地了解要投入的領域；若是想獲得投資，創業企劃書就像公司的履歷表，要能引起興趣、讓投資方快速且清楚地了解計劃，才能夠成功獲得資金進駐。
創業企劃書有什麼樣的架構？
一般而言，創業企劃書需要下列六大結構：
一、創業核心
公司簡介、創業團隊的資料不可或缺。內容包括公司的名稱、註冊情形、組織架構、聯繫方式、歷年來發展狀況、各部門職能、營運狀況及重要團隊成員的職務、學經歷、對公司發展有什麼幫助，以及用數字說明過去在產業的成績表現及是否有突出的業績等。另外，公司是否有申請智慧財產權（擁有專利或商標）、是否擁有生產許可證，以及企業是否有形象設計等，也需要說明。而公司配合的會計、法律、投資及投發顧問等外部支持，也會是投資方評量的因素之一。
創業者也可以趁著檢視組織架構時，預測營運開支的基準，而根據業務的性質和規模，可以釐清必要任務需要的員工類型及是否存在需要填補的空缺。而投資方是否能介入公司經營管理，創業者也必需好好想想。
二、商品／服務之業務描述
產品的名稱、特徵及服務對象，對客戶的價值、「Why choose YOU？」要能充分地說明產品理念，搭配明確及淺顯易懂的文字，讓投資方充分理解產品的競爭力及市場對產品的需求。
根據《新創圓夢網》的資料顯示，被退件的創業企劃書，其中一個撰寫地雷就是「錯誤的市場分析」。目標市場、預期的客戶購買力、公司產品競爭優勢，以及企業在市場競爭中的位置、競爭及潛在競爭對手狀況、市場變化分析及未來市場趨勢，缺一不可。
另外要注意的是，現在許多投資方都喜歡看「痛點（Pain Point）分析」。新項目出現的原因、目前用戶如何自行應對問題、現有解決問題的方式為何不夠完善，以及為什麼需要新的解決方案。若是能深入行業及客群，搭配場景說明、建構用戶畫像（Persona），再加上模擬使用情境，會讓投資方更有「fu」。
而競爭者的產品狀況、市場份額、團隊規模，都需要客觀的分析優劣，不妨搭配 SWOT 分析（Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats），專業的內容也能夠讓人信服。除了要知道競爭對手如何取得成就之外，也要了解他們犯過什麼錯誤，藉以警惕避免再犯。
三、行銷、通路策略及階段目標
依據產品／服務的規劃來提出策略，掌握 4P（Product/Service、Pricing、Promotion and Place）原則。銷售據點、通路、定價及促銷原則，如何下廣告、如何辦行銷活動、如何分波造勢、市場滲透及開發規劃，以及銷售目標都需要訂立。目前是否有供貨商及經銷商、配合狀況如何，也都需要交待清楚。
另外也可以根據市場增長率及市場佔有率，將產品／服務分成星級（Star）、現金牛（Cash Cow）、狗（Dog）或問號（Question Mark），找出利基。設定階段目標，則包含了對市場的期待，以及短、中、長期要如何經營、做哪些不同的調整，目標需要有長遠性，但不能過度樂觀。
四、創業資金及財務分析
說明目前的資金結構、現金情況及盈利狀況，主要是介紹企業財務管理的基本情形，以及股權分配狀態。若是正在營運的公司，則要提供過去 3 至 5 年的財務報表、現金流量表及損益平衡表等四大表。
要讓投資方覺得不是在燒錢，就必須讓他們了解硬體規劃與資金運用、籌備期的人事管銷及未來 5 年內的預估費用、資金需求暨可能的資金來源，以及稅務負擔狀況。若是能預估研發需要投入的時間及金錢、達到盈虧平衡需要的投入、損益平衡需要的時間、項目實施的計劃進度及相應的資金配置、進度表，再加上營業收入與支出費用明細、成本控制及報酬企劃，確實的計算利潤及有資金來源的可靠性，會增加投資方的信心。
五、風險評估
創業一定伴隨著風險，產業前景、是否會有新的替代產品出現、市場不確定性、生產不確定性、成本控制、研發、同業競爭、政策、財務、管理等，通通都具有風險，創業者必須詳細評估，並且列出如何應對這些風險的具體措施。
六、退場機制
告訴投資方如何收回投資、何時可以收回、大概有多少回報率等。目前有股權轉讓、股權回購、利潤分紅及股票上市等四種作法，要站在投資方的立場去說明，才能增加對方對獲利的期待與信心。
一份專業的創業企劃書，應該力求簡潔，能夠易於閱讀及理解，並且搭配圖表、數據和可量化的資訊來說明。「SMART」原則也是很好的撰寫方式：Specific（明確）、Measurable（可評估）、Achievable（可達成）、Realistic（務實）及 Time-Related（時間限定），再加上可用資源、設定階段性目標、精細的財務規劃，才能讓投資方願意進行評估。無論如何，最重要的是「產品的獨特性」，其他的盈利模式、市場分析、公司戰略/行銷策略，以及資金使用計劃都只是輔助項目而已。
雖然有些人說「等到真正準備好，可能機會也消失了」，但沒有方針、漫無目標的且戰且走，往往會落得失敗的下場。創業企劃書是一份有效的溝通工具，也是創業者擘畫成功的藍圖，忠於自己的撰寫、詳畫而完整的財務及市場分析，再加上掌握投資方的訴求，才能順利獲得勝出！
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創業企劃書範例格式
以下也提供基本格式的排版，歡迎有需要的人士自行取用：
一、創業核心
- 公司簡介（公司名稱、地址及聯絡人資訊等）
- 管理架構、部門組織、主要股東
- 創業團隊成員的職務/學經歷/過往在業界的表現
- 團隊的優勢及尚待補足之處
- 全職／兼職員工人數
- 智慧財產權（專利、商標）及生產許可證等相關證照的有無
- 是否有公司形象設計
- 外部配合顧問（會計師、律師、投資顧問等）相關資訊
- 投資方是否可介入經營管理
- 是否有媒體相關採訪報導
二、商品／服務之業務描述
- 產品的名稱、特徵、理念、服務對象
- 對客戶的價值、為什麼客戶要選你
- 產品的競爭力、優勢及未來可能的新發展
- 市場分析：是否有進入障礙、目標市場、市場對產品的需求、企業在市場競爭中的位置、市場變化分析及未來市場趨勢
- 預期的客戶購買力及5年預期的生產計劃、收入與利潤
- 競爭及潛在競爭對手狀況、市場份額、團隊規模的客觀分析（SWOT）
- 痛點（Pain Point）分析：新項目出現的原因、目前用戶如何自行應對問題、現有解決問題的方式為何不夠完善，以及為什麼需要這個新的解決方案
三、行銷、通路策略及階段目標
- 銷售據點、通路（實體、網路開店或電商平台）
- 定價
- 促銷原則
- 廣告及行銷策略：行銷團隊人數、如何下廣告、如何辦行銷活動、如何分波造勢、市場滲透及開發規劃、銷售目標
- 短、中、長期的經營規劃及階段目標
四、創業資金及財務分析
- 目前的資金結構、現金情況及盈利狀況（介紹企業財務管理的基本情形，以及股權分配狀態）
- （已成立：）過去3至5年的財務報表、現金流量表及損益平衡表等四大表。
- 硬體規劃與資金運用、籌備期的人事管銷及未來5年內的預估費用、資金需求暨可能的資金來源及稅務負擔狀況
- 預估研發需要投入的時間及金錢
- 達到盈虧平衡需要的投入、損益平衡需要的時間
- 項目實施的計劃進度及相應的資金配置、進度表
- 成本控制及報酬企劃
五、風險評估
- 產業前景
- 是否會有新的替代產品出現
- 市場不確定性、生產不確定性
- 成本控制、研發及同業競爭
- 政策、財務、管理的風險
六、退場機制
- 告訴投資方如何收回投資、何時可以收回、大概有多少回報率
- 會採用股權轉讓、股權回購、利潤分紅或股票上市等四種作法的哪一種
【作者介紹】
我是林克威，我是一個創業者、作家，我喜歡研究數位、電商、科技、創業的商業模式，每週主持 Podcast 節目，「電商原來是醬」分享操作電商的實戰經驗與知識。讓讀者輕易了解電商新思維，希望大家會喜歡，也歡迎給我意見。
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｜本文由作者林克威授權刊登，原文標題為《抓對重點事半功倍 創業企劃書就該這麼寫！》｜
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