身處在生產製造能力強盛的台灣,很多品牌在問世之時,主打商品都是相當具有潛力且品質優秀的。然而,然而,卻常會看到一些品牌在上市時大肆宣傳,但沒過多久卻又銷聲匿跡的景況,這不禁會讓人反思:「明明商品有潛力,但為什麼賣不出去?」。今天,本文將分享 3 個以消費心理及行為所延伸的實戰應用,讓你牢牢抓住消費者,使好的商品能被更多人看見。

而在先前的消費心理相關文章中都有提過,由行為經濟學之父 Daniel Kahneman 提出的人類思考系統,主要分為「系統一」與「系統二」,我們將其概念對應到消費者購物思維層面,可以理解成「衝動消費(系統一)」及「理性消費(系統二)」兩種。而其實系統一會是驅動系統二發生的前提。換言之,人們多半常有衝動性地消費行為,但有時也會當因為商品價格、用途等其他因入影響後,在要購買時產生較為理性的購物選擇。

那這與好商品賣不出去又有何關連呢?試想,今天我們要讓消費者產生購物行為時,以上述理論來說,首要事情就是要先刺激他有「衝動消費」的慾望,甚至是行動。而說實在的,你可以透過很多行銷手法讓消費者燃起購物慾,但除了花錢投廣告以外,還有該什麼樣的做法呢?

現在,編輯在這裡分享 3 個以消費心理及行為出發的方法,並提供實際可操作的方式,讓各位的好商品,都能夠引爆品牌銷量。讓我們開始吧!

一、善用「會員推薦獎賞」及「推薦活動及分潤」提高從眾心理的影響力

你是否也曾看到親朋好友都在用某個商品,使你也想購買呢?

其實從眾心理在行銷上的應用非常常見,像是美食排隊名店慣用的飢餓行銷手法也是如此,想想過去是否也在路上被排隊人潮吸引後,便認為這家店商品一定是優秀的經驗呢?

這裡也先分享關於從眾心理的知名實驗:「阿希從眾實驗」,而這實驗主要是將參與者分成一組七人,其中一個是真正的受試者,其他六位都是實驗助手,然後在實驗開始後,實驗者向所有人展示一條直線 X 以後,並向所有人出示其他三條直線 A,B,C,其中有一條和展示直線 X 長度一樣。然後讓所有人說出與 X 長度一樣的直線。

阿希實驗中使用過的卡片(圖取自維基百科)
圖一、阿希實驗中使用過的卡片(圖取自維基百科

而真正的受試者會被故意安排在最後一個回答,而前面六位實驗助手會配合實驗者進行偽裝的回答,而他們會在某些測試中,給出正確答案,而有時候則會給出錯誤答案,最後由真正的受試者說出哪條直線和 X 長度一樣。

而實驗結束後,結果顯示受試者在所有的回答中,有 37% 的人回答是遵從了其他人偽裝的「錯誤」答案,並且七成五的人至少出現了一次的從眾心理,而大約有 25% 的人回答了正確答案,並堅持自己的立場。

由此可知,消費者的選擇很容易影響到其他消費者,那既然我們無法透過好商品本身來直接影響消費者的話,那就從周邊環境及能影響他們想法認知的,因此我們可以掌握的關鍵就是:「如何找出能夠影響消費者的「人」來藉此影響他們。」而編輯分享了使用 SHOPLINE 的店家可以操作的兩種方式,如下:

a. 讓既有會員影響潛在顧客:【會員推薦獎賞功能】

當然,要讓既有顧客影響其他人,最直觀的方法就是提供誘因,給予他們願意主動分享商品的動力,店家們可以透過後台「促銷及分潤」中的「會員推薦獎賞」功能,提供推薦人與被推薦人購物金回饋。

會員推薦獎賞可以強化既有顧客分享的意願,可設定推薦者與被推薦者的購物金回饋、生效條件及有效期限等
圖二、會員推薦獎賞可以強化既有顧客分享的意願,可設定推薦者與被推薦者的購物金回饋、生效條件及有效期限等

這裡也要提醒各位新手店家,「購物金」就等同於現金,是一筆營運成本,所以建議可以設定有效期限,而在金額上也請依照自己的預算做分配,讓既有顧客為你主動推薦商品。

b. 讓具有影響號召力的人影響潛在顧客:【推薦活動及分潤功能】

另外一種方式,主要是去找到能夠引發消費者產生從眾心理的人,而最直觀的方式就是與 KOL、KOC 合作,藉由他們的號召力來影響消費者,而 SHOPLINE 提供的「推薦活動及分潤」功能便可以讓店家提供給合作 KOL/KOC 帶有參數的連結,藉由每單的回饋條件來給予他們回饋。

推薦活動及分潤功能可以設定與 KOL/KOC 合作分潤的條件,激起他們願意分享的契機,藉此影響更多潛在受眾
圖三、推薦活動及分潤功能可以設定與 KOL/KOC 合作分潤的條件,激起他們願意分享的契機,藉此影響更多潛在受眾

而針對不同等級的 KOL/KOC,品牌大多也會給予不同的回饋條件,而當你一次合作多位時,便可以搭配「隱藏賣場」的使用,讓每個 KOL/KOC 都有獨立的賣場,以避免任何爭議與糾紛的發生,詳細方法可參考《網紅合作必備「隱藏賣場」 5 大功能,搭配推薦分潤輕鬆評估導購成效!》這篇文章唷!