｜本文由作者林克威授權 SHOPLINE 電商教室編輯、刊登。｜
夏日午後，一張張被膠膜完整覆蓋的雙人床墊，正進行真空處理，讓厚度只剩下原本的十分之一，再經過機器捲成圓筒狀後，放入規格化的盒子裡，直接上貨櫃車，就要送到美國買家的手中。現在各國買家只要透過網路平台就能自由選擇要購買的品項及店家，這就是「跨境電商」最大的魅力。
一、什麼是跨境電商
跨境電商泛指買賣雙方跨越國境限制，透過電商平台或自營電商網站，於兩個不同的國家進行交易，主要的營業模式有 B2B 及 B2C 兩種，另外也有 B2B2C 或 D2C 等。最簡單的說法，就是「發生交易的地點在網路上」，在本質上，它是一種國際貿易，賣家不必到海外設點，就可以直接將商品賣到其他國家。
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二、跨境電商的好處
它最大的好處，就是能讓世界各地的買賣雙方突破時間及空間的限制、隨時輕鬆地完成交易，雙方有了直接對接的平台，自然就簡化中間商的角色和成本，以往要經過好幾手的傳遞、造成交易資訊的延遞速度相當緩慢而不透明，現在透過平台就能聯繫，大大降低從事國際貿易的門檻。
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三、台灣業者的機會及考量
2020 年至今的疫情，讓許多人改變原先的消費習慣，全球電商產業當年度銷售成長達 27.6%，金額約 4.28 兆美元，至於銷售的成長幅度，以拉丁美洲為第一名，美國次之，中歐及東歐位居第三。
既然市場這麼熱、國際展覽又受到疫情不得不取消的情況下，秩宇 2021跨境電商白皮書提及，有 46% 台灣中小企業認為國內銷售市場飽和、82% 認為海外消費市場龐大，而 62% 更認為疫情後消費模式轉變是絕佳的進入時機。雖然大家都想放眼全球，然目前台灣 150 萬家中小企業中，有從事國際外銷且經營跨境電商僅佔 2.38%。
如果資本足夠、品牌線齊全，賣方可以在境外建立自營電商網站，但成本及技術較高；中小型或產品種類較小的品牌，則適合在跨境平台上開設商店，以減少網站建置、金流及物流的串接工作，用最快的速度及較低的成本去試水溫，但無論是自營電商或是利用跨境平台，如何針對當地市場做在地化的網路行銷，都是大學問。
從台灣「出發」，最重要的莫過選擇正確的目標市場，這部分要確定商品需求及競爭環境。若是服裝產業，在版型上，進軍東南亞就不像進軍歐洲要改版型；若是戶外運動用品，進軍歐美就比較適合。
四、選擇合適的跨境平台
因為現在選擇性較多，許多賣家會考慮用電商通路平台當進軍的第一步。但真正做得好且走得長遠的跨境品牌，通常是將大型平台與市場在地化的品牌官網都納入麾下，確保廣泛導流與深度集客同步運營。
在大型平台部分，進軍歐美市場首推亞馬遜（Amazon），在全球一共擁有 16 個站別，且擁有自己的倉儲及物流服務，當賣家發貨到亞馬遜倉庫後，就毋須煩惱後續包或及出貨問題，讓賣家無後顧之憂。
若是希望針對全球市場廣泛運營，建議可選擇在全球有 27 個站別的 eBay，eBay 在紐奧地區使用人口甚至高於亞馬遜，但需要賣家自行發貨、第三方物流運送，比較有機會遇到送貨不穩定的疑慮。
想進軍新興市場，則可多加考慮全球速賣通（AliExpress），以新興市場為主要客群，目前已經在俄羅斯及巴西非常受歡迎，對台灣賣家來說，能用中文介面操作是最大的優勢。
此外，賣家若想進日本市場，目前日本樂天官方與 ViewEC 視宇攜手合作日本樂天台灣館，有專業營運顧問的協助，並搭配完整的即時客服系統及金流服務，對於沒有日文人才的賣家來說，是一大福音。
若想針對東南亞市場，可選擇上架 Lazada、Shopee 兩大在地強勢平台。另外，在品牌網店部分，SHOPLINE 一站式跨境方案協助品牌搭建在地化官網，主打不同地區使用不同的在地化視覺、定價、檔期 banner、在地金物流來攻佔跨境客群與各國商機，服務地區包含跨境熱點港澳星馬、熱門新興市場泰越非，以及北美或英語系國家，即習慣用英文溝通、美金付款的客群。值得注意的是，跨境品牌官網也能開設大型平台入口，方便雙邊導流，更加強直面消費者（Direct to Consumer）的品牌意識與會員經營。
五、帳號開設學問大
選定平台後，如果是選擇在亞馬遜開店的賣家，接下來要決定是在平台開店（專業賣家），或是用一般帳號進行。當然專業賣家需要負擔月費，建議商品規畫、選擇好後、預定開賣前 1 個月再開立；若是個人賣家，則要評估每個月大概可以銷售的商品數量，若是超過一定數量，當專業賣家可能會比較划算。
六、選品利器有法寶
帳號決定後，如何選擇產品也是一大學問。除了分析自身商品既有的特色與競爭力、找到有區別性的市場外，也能夠透過 AI（人工智慧）進行，畢竟語言、國情、季節、偏好、文化各有不同，透過 AI 可以將多元數據整合到單一平台，而藉由 AI 完整數據分析，也能讓賣家選擇與客戶接觸的最佳管道、商品，並客製化溝通方式及內容，像巴西人在乎規格、德國人在乎品質，而印度人重視保固資訊，這些都能透過 AI 來獲取數據。
若是選擇在亞馬遜上架的賣家，就可以選擇利用 Helium10 的第三方市場調查軟體，協助調查市場上的產品銷量與關鍵字搜索量，在選品時就能有所依據；若是選擇全球速賣通的賣家，則能使用 AMZSCOUT，賣方可以自行試用後評估。同時，如果是企業想要轉型，但不知道如何開始，無從評估時，建議找專業的代營運商服務，可以減少 try and error 的時間，降低人力成本和營運上的負擔。
另外，透過智慧開店平台的服務也能建議選品，甚至不斷測試跨境商品力。舉例而言，SHOPLINE 跨境商務拓展顧問在提供網店方案諮詢時，會先根據品牌現況與商品調性給予市場建議，方便賣家了解近年在港澳、星馬、泰越、歐美的跨境熱銷品項，並提供實際網店案例；在實際開設網店後， SHOPLINE 旗下的 Smart Ads 智慧廣告系統，也可幫助品牌利用智能化投放，找出每一個海外市場中最熱銷的 3 至 5 支商品，方便賣家歸納各地主力爆品群，直接加碼投放做導購。
七、注意看不見的營運成本
此外，賣家也需要考量平台操作容易度及上架難度。以日本最大的樂天（Rakuten）來說，他們要求需有日本當地銀行帳號才能開設商家，有些平台也會限制只能刷當地銀行發行的信用卡，除了語言不同之外，網站、App 的操作介面每家都不一樣，站內廣告的重視程度、商品搜尋引擎的策略也各不相同，賣家在執行時，也要考慮這樣看不見的成本。
八、行銷策略影響能見度
除了以上這些點需要考量外，網路行銷更是重中之重，要認消費者看見、認識、信任並購買，需要好好的經營，除了透過當地新聞媒體、網紅口碑行銷、文案撰寫之外，也可以經營社群媒體和潛在消費者互動，而在平台下固定版位廣告，透過 SEO 關鍵字優化、下關鍵字競價廣告，也是不可或缺的手段，但這部分牽扯到每個平台的演算方式，各有不同的權重比率，也是賣方需要斟酌考慮的地方。
跨境電商打破時空限制、降低中間成本、提高資訊傳遞效率及透明度，增加許多賣方的業績及能見度，但在行銷時，未來如何增加線上線下的互動、提升消費者體驗，也是賣家需要努力的方向。
不過預計 2021 年經營跨境電商的廠商數會成長 4 成，而銷售營業額也可望再成長 18%。至於電商產業出口中，則以 3C 周邊用品、汽車配件、戶外與運動用品、手工具及玩具為大宗。
但在經營通路、品牌形象、顧客忠誠度、行銷活動、掌握消費行為、營運流程與服務上，都考驗著企業的應變能力及靈活度。
對台灣中小企業來說，不諳電商、專業電商人才招募不易、資金不足或缺乏資金來源，以及對物流、稅務等外貿專業知識不足，都是最明顯的「痛點」，
跨境電商打破時空限制、降低中間成本、提高資訊傳遞效率及透明度，增加許多台灣中小企業的業績及能見度，但在決定進軍海外國家前，也要先做好十足的市場調查及用戶分析，了解當地的風俗民情及購物習慣，並善用當地方言，選擇對的平台搭配「精準行銷」，才有成功的機會。
【作者介紹】
我是林克威，我是一個創業者、作家，我喜歡研究數位、電商、科技、創業的商業模式，每週主持 Podcast 節目，「電商原來是醬」分享操作電商的實戰經驗與知識。讓讀者輕易了解電商新思維，希望大家會喜歡，也歡迎給我意見。
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｜本文由作者林克威授權刊登，原文標題為《品牌利用跨境電商擴展業務翻轉未來》｜
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