電子商務市場隨著發展及配套越來越成熟,逐漸成為零售市場的兵家必爭之地。成千上萬的網店裏面如何突圍而出,戰勝競爭對手,就視乎你的銷售策略及佈局。

2015《財富》雜誌根據公司財政狀況及股票表現等準則評審,亞馬遜公司繼續享譽全球,成為排名第四的公司,擊敗星巴克及迪士尼等公司。亞馬遜作為電子商務巨頭,年收入達 890 億美金,當然成功的因素很多,但其中的銷售策略非常值得電商初學者借鑑及學習。

亞馬遜總裁 Jeff Bezos 表示 35% 銷售來自交叉銷售 ( Cross-selling )  。當然,亞馬遜完美地展現了如何進行交叉銷售 ( Cross-selling ),還有追加銷售 ( Up-selling ) 以及降價銷售 ( Down-sell ),這三個策略是這篇文章的學習重點。

SHOPLINE 小百科

  • 交叉銷售( Cross-selling ):意指當顧客進行購物的時候,發現及滿足其需求而同時售賣出多種相關的服務及產品。
  • 追加銷售( Up-selling )意指鼓勵顧客在購買時追加更貴的同類產品或購買更多的服務及配件,以增加銷售淨利率 (Profit margin)
  • 降價銷售( Down-sell ) : 意指當顧客在考慮購買決定的時候,以較低的價格吸引顧客,其中獲取顧客的意義較大於銷售利潤。

學習重點一: 交叉銷售( Cross-selling )

交叉銷售不只是說服顧客增加花費,而是令他們相信他們得到的價值遠超過他們所付的價格 ( Value > Cost ) 。你可以參考其他例子,如你在銀行開儲蓄帳戶的時候,銀行職員會鼓勵你申請信用卡。又或者旅行網站 Expedia ,當你在預定機票的時候,你會收到酒店/租車及其他旅行相關的服務建議。

在 SHOPLINE 的系統中,你可以建立你的交叉銷售策略,為你的現有商品加入其他相關產品,在顧客購買時,同時可以瀏覽其他相關產品。如我在瀏覽 SHOPLINE Academy 課程的時候,看見其他課程的相關產品,如下圖在瀏覽 SHOPLINE 免費講座的時候,出現了 SHOPLINE 其他課程的相關產品。

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學習重點二:追加銷售 ( Up-selling )

為什麼追加銷售有效?因為顧客已經打開了他們的錢包準備購買,這是最好的時機進行追加銷售。所以當你提供其他購買商品選項或建議,顧客很容易做決定,而且有機會可以分擔運費。

成功例子如在購買麥當勞餐的時候,職員問你是否加大訂餐?

學習重點三:降價銷售 ( Down-sell )

當顧客對交叉銷售及追加銷售都沒有興趣的話,唯一一個銷售策略便是降價銷售。以最新的 Macbook Air 作為例子會比較容易明白,當一個顧客被 Macbook Air 吸引,但是當他發現價格太高的時候,銷售人員只好介紹其他同類型而且價格比較低的產品。在這個銷售過程中,顧客得到他滿意的產品,而又得到更優惠的價格。

簡單來說, 三種不同的銷售策略都能為顧客來帶更多的好處,但是同時又挑戰你的底線,所以你必須要衡量你顧客真正想要的,聆聽他們的聲音,從而制定一套適合自己的長短期銷售目標及策略。

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