|本文由作者林克威授權 SHOPLINE 電商教室編輯、刊登。|

根據研究公司 eMarketer 提出的數據,中國在線零售額有機會從 2021 年的 3,540 億美元擴大至 2025 年的 5,490 億美元。拼多多(NASDAQ:PDD)在 5 年內就躋身中國三大電商平台、僅花了 3 年就達到千億 GMV(Gross Merchandise Volume,網站成交金額;京東耗時 10 年、淘寶用了 5 年時間)。拼多多的商業模式固然有許多值得探討的地方,但最根本的一切,無非是源自用戶的需求。

就像蘋果的 iPhone,只是把現有的功能組合在一起,拼多多的商業模式就是個「拼湊(Bricolage)」的過程,它將現有的資源進行組合、賦予新功能,並在面對眼前的新問題及機會時,快速地應對,藉此達到新電商模式,它的成功包含下列幾點:

一、抓對客群

雖然中國是世界第二大經濟體,看似大眾逐漸邁向消費升級之路,但仍有一部分人的經濟能力並未跟上,且阿里巴巴和京東的部分商品價格,並無想像中的「親切」。

一開始,拼多多主攻對價格敏感的家庭主婦及沒什麼利潤的小眾市場,這些消費者不在乎品牌,只在乎看似相同的產品,能夠以「最低價+包郵」買到,拼多多就此貼上了「低價+CP值」的標籤,但也吸引更多店家入駐,提升供應鏈的能力,做到「先求有」。

它的用戶以三、四線及以下城市、年輕人、女性的占比較多,用戶的學歷也較傳統電商(淘寶/京東)低,不過根據摩根士丹利(Morgan Stanley)中國首席經濟學家刑自強的預估,三、四線城市居民的消費力將在 2030 年達到 45 萬億人民幣,並成為今後十年消費市場的主力軍。

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