開始經營店面之前,一定會碰到商品定價的問題。定價,是整體營銷中最重要的一環,定價一旦決定,養起部分顧客後,想要調整商品定價就會變得相對困難。所以商品的定價怎麼定,將大大的影響未來商品應該怎麼賣。我們可能會參考其他人如何為商品定價,但你知道為什麼別人這麼定價,該怎麼定價才不會偏離市場太遠或是太高太低嗎?我們提供幾個關於商品定價的思考方向,幫助你在初期為自己的商品判斷該如何定價。

思考一:在定價前,先了解目標族群是誰

也許你正要開始經營門市生意,但這塊大餅已經有許多人在之中深耕,有些可能是一線大牌,有些是經營起許多忠實粉絲的個性品牌。這些品牌已經在市場中穩定下來,他們都有自己死忠的一群顧客。但在初期,這些人是怎麼來的呢?是這些店家或知名品牌透過鎖定精準目標客群,並加深經營,才有了這些忠實顧客。 就像我們不會將女士內衣向男士推銷,也不會將抗老產品賣給學生族群。每一項產品一定都有他主要的目標客群,當你有了一批想販售的商品後,你必須足夠了解這群人的輪廓,並思考這群人的消費模式,才能在營銷、行銷甚至是促銷活動上針對他們的特性制訂策略,精準銷售給這群人。 舉例來說,一雙黑色的平底包鞋,購買的族群通常是怎麼樣的形象?這群人或許通常會是年輕的上班族,他們會希望這雙鞋可以穿去上班,因為辦公室比較正式,所以他們不會買太花俏或華麗的鞋款。一方面他們又希望這雙鞋能耐穿一些,因為樸素簡單的鞋款比較不適合約會或出遊,他們只會購買一到兩雙這樣的鞋在上班的時候輪流穿。 所以這群人在選購的時候會先注意材質,並了解這些鞋咬不咬腳耐不耐穿。他們會觀察款式是不是低調卻不失設計,最後觀察價錢。因為有了上面的條件,所以太低價位的鞋子想必無法滿足這些需求,他們會尋找比較昂貴一點的鞋款。但這雙鞋又不能太過昂貴,畢竟只是一雙上班時穿的鞋,不像其他值得收藏的高跟鞋等。 當你擁有了一雙符合這些條件的鞋子時,該為它定什麼樣的價格呢?你可以看到許多這類鞋款的價錢落在 700~1000 不等,現在你知道他們為什麼如此定價了。
定價方法
找到你的目標客戶,思考他們的想法及習慣,並了解他們願意為你的商品支付多少錢。

思考二:成本與營收

在定價時我們必須將成本涵蓋在售價之中,並增加一部分的金額作為淨盈利。成本包含例如單件成本、運費、包裝、行銷經費等等。以服飾店為例子,服飾店會利用成本大致來推算售價,例如服飾業者會利用以下簡單的計算公式來推估售價:
成本公式
不同產業會有不同的售價模式,你可以利用現有成本並對比競爭者的售價來推算定價範疇。同時,你也可以思考商品數量與價錢的關係。稀少的商品代表了較高昂的售價,新品你可以根據貨源數量調整個別價錢,若有較難取得的商品也可以直接標示讓顧客知道,這些商品的獨特及稀有性,值得他們掏出更多的錢來把他們帶回家。
針對不同的狀況,利用成本為商品制定一個合理的價格。
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思考三:確定商品與品牌定位

一般來說,商品只有在做促銷的時候定價才會改變,也就是說當商品制定好價格,之後是很難去做更動的。 若本來的商品制定高於市場的定價,或是高於消費者願意支付的金額,在未來將售價調降後雖然可以因為降價而獲取顧客,但對整個品牌的印象卻是大大的傷害。而一開始若將商品賣的低於市場或是低於消費者能夠支付的金額,也會因為自身售價低而獲利困難,甚至是流於和便宜的業者惡性削價競爭,無法製造出品牌差異性與記憶點,難以培養忠實顧客。 所以在一開始,就要先了解自家商品與品牌想要傳達給顧客的理念是什麼,並為這些商品標上一個值得這份理念與商品品質的價錢。標榜歐美進口的服飾,但價格卻落在 300 元一件,顧客會懷疑這些商品真的是進口服飾嗎?諸如此類的例子相信大家應該也常見到,恰當的價格並搭配不定時的活動或促銷,能協助店家銷售商品時事半功倍。此外,品牌使用的文字、文案會決定顧客對商品的印象,顧客會根據過往經驗判斷這樣印象的商品究竟值多少錢。 例如一間商店標榜所有產品皆為日本帶回,並均由日本製造生產,但售價卻標示 299 元。顧客知道對老闆來說,飛往日本的時間和金錢都是成本,加上日本本身做工精細售價較高,最後老闆做生意自己也需要賺錢。顧客只需要了解這些,就能判斷一件 299 元的服飾究竟合不合理。 不論是昂貴或是便宜的商品,你都可以用文字來解釋這些商品為什麼這麼標價。人們會自動將設計款、進口等字與售價高劃上等號,看到平價的文字時也比較不會對材質有太多抱怨。找到你的商品與品牌想傳達的想法,讓顧客了解你這麼賣的理由。
思考商品的定位制定合理價格,並標示商品值得這些價格的理由。

思考四:確保足夠了解進銷存

所有的生意都希望能獲得盈利,為商品制定完價錢之後也需要了解並分析這些定價是否正確,消費者是否能夠接受等資訊,方便之後做調整,或是擬定相關的促銷策略。 透過商品的銷售狀況反覆檢視定價是否為市場所接受,也可以藉由檢視成本和淨盈利之間的關係思考定價策略。在商品正式被消費者看見並開始銷售以前,你可能即使為定價作足功課,也會有誤判或是需要微調的空間。而這個初期進入市場小試水溫的時期,最適合透過小小的市場實驗來幫助商品找到最適宜的價格。店家可以把握這個時期,精準地找到目標客群喜愛並具市場競爭力的定價。 此外,針對這些資料的搜集與分析,你可能會考慮用紙筆記錄下每天的銷售記錄再額外拉報表分析,這時候你可以利用 POS 系統為你做整合整理,會比人工更省事且全面。每一項商品賣出多少、淨盈利是多少、手上有多少資金可以周轉、下次帶貨批貨哪些商品可以多進、個別商品目前的庫存狀況等,這些分析你都可以透過 POS 系統了解,幫助你思考該怎麼進行下一步。

總結

現在你了解了商品初次販售時,要定價錢可以有哪些思考策略。而這四項除了在定價之中會用到之外,制定相關行銷策略或包裝時也能利用,尤其是目標族群與品牌定義的部分。透過思考過的定價及品牌策略,能更好的傳達給顧客你想告訴他們的事情。而定期的成效檢測也對店家有很大的幫助,品牌策略的好壞或是促銷活動的成效,都需要透過數據記錄與分析才能找到其中問題並更進一步。SHOPLINE 提供完整數據分析服務,協助你在開店的當下自動記錄營業資訊,為你的每一個策略裝上最完善的保險。 – 想創建品牌嗎?立即報名免費開店講座

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