隨著上網人口的增加以及網上購物的普及,就代表著電商事業有無限的商機。然而,面對人數眾多的潛在顧客,哪些客群才是你應該要聚焦的,才能近而獲取豐厚的利潤呢?關於這種目標客群的行銷問題,SHOPLINE 電商教室在此告訴你一個簡單的秘訣,那就是定義自己的「利基市場」( niche market )。

「利基市場 Niche Market」是什麼意思?

首先,我們來談談基本的行銷概念,那就是「市場」。一個市場裡面是由眾多買家所組成的,而每個市場的組成都不同(例如流行時裝市場以及傳統服飾市場,兩個市場的買家應該非常不同吧!)然而,在每一個市場裡面,都存在著更細分的客戶群。就以剛剛提到的流行時裝市場為例,市場裡大多都是年輕的顧客 ( 假設 18-30 歲 ),但是在這個市場中還能再分出「小市場」,例如 18-24 歲女性就是其中的小市場。

一般來說,賣家之間為了避免直接面對強大競爭對手,所以刻意瞄準特定的細分顧客群,也就是為自己定義一個屬於自己的小市場,行銷術語稱之為「利基市場」( niche market ) 而這樣的專業化是一個成功與長久事業的基石,對於正試著穩穩紮根的網店尤其重要,因為這不僅代表你瞭解你的目標客群,更代表著你知道他們的需求,更而將他們服務地更好。

使用「利基行銷術 Niche Marketing 」有什麼優點?

  1. 避免不必要的競爭:事實上,行銷至大眾市場並不一定代表更多的利潤,反而會造成許多不必要的競爭。換言之,你的市場越小,你的競爭就會越少,而且你更能夠深入地去暸解你的顧客。
  2. 成本較低:知道你的利基市場後,你可以用較低的成本發起行銷活動。因為你要瞄準的觀眾人少了,你就不需要花費更多成本來測試市場或是行銷策略。
  3. 顧客忠誠度高:利基行銷特別強調培養出一群屬於你的忠誠顧客,而這些中堅份子將會是網店的骨幹。利基客群相信你會給予他們最好的,因為你比其他競爭者更了解他們。
  4. 更暸解你的目標顧客:一旦你縮小了自己的市場,你可以從裡到外的瞭解顧客,在設計行銷活動的時候,你會比較容易從他們的觀點出發,發起一個更為有效的行銷活動。
《Instagram 購物功能行銷攻略包》
Instagram 購物功能台灣全面上線,你已經設定好了嗎? 這本電子書將讓你快速掌握此功能,讓你輕鬆迎戰社群電商!

免費下載

利基行銷術 Niche Marketingn 的必備要素?

很多人對於利基行銷都有一個錯誤的見解,以為自己盡可能找到最小的市場,然後制定出只服務小市場的策略就好了。事實上,要最成功的行銷策略不僅在於發現你的小市場,更在於讓每一個人都想成為小市場的一份子。利基行銷的重點在於創造一個理想給你的顧客,讓他們自己選擇接受這個理想,近而成為你的顧客。所以說,一個好的利基行銷術( Niche Marketing ) 能夠讓顧客覺得自己屬於某一個群體,共同擁有一種理想。這樣一來,你不僅吸引到了你的目標顧客,更啟發了許多潛在顧客的渴望,使他們成為你的小市場的一部分。

要素一:排他性

「排他性」或許聽其來很奇怪,但是許多案例都是利用這個心理因素,才獲得成功的。讓我們來看看美國知名的啤酒品牌 Budweiser ( 百威 ):

從這個例子你可以看到百威不停強調他們的「三不」( “not small” “not a hobby” “not sipped” ) 由於美國有許多小的啤酒廠商興起,讓這些大牌子的顧客覺得自己被邊緣化,百威身為知名品牌,不斷利用廣告主打他們與這些小廠商的差別性。

讓我們再看看另一個例子,就是 Dunkin Donuts 試著跟 Starbucks 做出區分,建立自己的利基市場:

由於 Dunkin Donuts 一再強調他們是「美國人的品牌」,這支廣告似乎在反諷 Starbucks 常常借取歐洲語言來命名他們的飲料名稱以及大小,反而不會使用一般的英文。

這種「我們 v.s. 他們」的心態是一種非常強大的心理觸動,就像百威非常自豪自己的排他性,而 Dunkin Donuts 也挑戰Starbucks 愛好者,打造出一種美國主義的品牌形象。所以,當你要建造自己的利基市場 ( Niche Market ) 的時候,請切記將你的利基市場跟其他品牌的市場做個對比,而且要傳達這個訊息:「你們是很不同的,你們也應該為這個差別而感到驕傲!」

要素二:說故事

另一個成功建立利基市場的關鍵在於,你賣的不只是商品,而是一種生活方式。說出你的品牌故事往往是最有效的方法,也可以告訴你的顧客你的商品有多麽適合他們!我們來看看女主角飾品,點進去看看他們的「品牌介紹」:

女主角飾品
圖一、女主角飾品

短短幾個字,就可以告營造出整體品牌的風格,並讓消費者置身在此氛圍中,鼓勵消費者相信自己,成為自己生命中的女主角

延伸閱讀:小頁面大學問:如何利用「關於我們」頁面來提高網站銷售30%

那,我要如何開始建立利基市場 ( Niche Market ) 呢?

步驟一:了解你的理想顧客

如果你還在為「要賣什麼商品?」跟「該營造怎麼樣的品牌形象?」而困擾,不如反過來想:你想要服務哪群顧客?知道你想要瞄準哪些顧客之後,這些答案就會順其自然地解開。這時候,你應該要創造出一個自己理想中的「買家角色」( buyer persona ),當你越瞭解這個買家角色,你就會更知道如何去瞄準你想要吸引的顧客。

步驟二:確認你的利基市場

當你知道你心中理想的買家之後,你就可以找到你的利基市場了。

切記,你的利基市場應該要具備下列特色:

  • 獨一無二:一個利基市場應該要與大眾有所區別,也讓店主你比較好進行目標行銷。
  • 具有識別性:你應該可以輕鬆又具體地形容出你的利基市場,像是顧客的年齡、性別、收入、行為等等。
  • 可拓展性:雖然利基市場相對狹小與明確,但是別忘了確保以後可以讓它拓展出去,可以讓你的事業持續發展。

步驟三:為你的利基市場量身打造商品

在定義利基市場的過程中,你是不是已經對於其中的顧客更為了解了,或是你可能已經想到一些很好的點子了呢?

我們可以看看 Royal Scandinavian 的例子,他們就是在亞洲的食安風暴裡找出了最適合的商品 – 三文魚 ( 鮭魚 ),所以秉持著最高品質與可持續發展性的精神,提供顧客有價值的美味商品。

Royal Scandinavian
圖二、 Royal Scandinavian 網站

步驟四:決定你的獨特銷售主張 ( Unique Selling Propositions 即 USP )

在一開始經營網店的時候,你就應該將你的 USP 融進品牌中,這是其中一個讓你的網店與眾不同的地方,也是你所有經營策略的方針,無論從促銷活動到產品開發都是。

你或許會覺得小小的事情就可以讓你的網店與眾不同,像是商品品質或是精美包裝等等,但其實 USP 更有影響力,也讓你的品牌更具深度。

切記,你的 USP 可能不只是單一一個對於顧客的好處,而是由幾種顧客重視的價值組合而成,不僅可以取悅顧客,更可以讓他們變成一生的品牌支持者。

基於你剛剛發展出的「買家角色」,你可以問自己下列問題,以找到 USP:

  • 你可以給顧客什麼獨特的東西,是其他商家不能給予的?
  • 你的顧客為什麼要非買你的商品不可?
  • 你的生意為顧客的生命創造了什麼價值?
  • 你可以如何解決你顧客的煩惱與痛處?

跟別人不一樣,很 OK

雖然商品品質以及顧客服務都非常重要,但是你要知道自己如何在眾多電商商家中脫穎而出,並勇敢地強調這個不同之處。

對於一個剛開始經營的網店,或許「強調不同」或是「排他」聽起來不是一個太好的主意,尤其是你想要賣出第一件商品的時候,你應該是盡可能接觸到最多的潛在顧客。

然而,撒下大網有可能會浪費你現有的資源,所有人力物力可能就此泡湯。反過來想,你必須告訴自己,強調自己的不同是你的優勢,就算這代表你的商品並不適合所有人,這個不同可以讓你在競爭中顯得突出。

切記,寧願讓你的商品成為利基市場的第一首選,也不要成為大眾市場的備用。知道自己的長處,強調它,然後主宰你的利基市場 ( Niche Market )。

今日瞄準的你的顧客,明日拓展市場

無論你是否要一直持續使用利基行銷術,或是只是暫時當作拓展事業的下腳處,瞄準市場絕對是正確的一步。想知道更多關於行銷的活用知識嗎?

你覺得文章有幫助到你嗎?

歡迎給我們評論唷!

5 / 5. 共有 2

可以留下你的評論讓我們知道

追蹤電商教室,趨勢新知報你知