你的商品最大 USP 是什麼?
一個品牌的誕生,勢必需要依靠它的第一款主力商品,而在這款新商品問世之時,若缺少著「獨特銷售主張」,很容易淹沒在競爭激烈的市場之中。因此,品牌商品想要被消費者看見,廣告宣傳的文案便需要能夠觸動消費者,讓商品成功切入市場,佔據消費者心中的一席之地。

大部分老闆們一定都聽過商品的獨特銷售主張(Unique Selling Proposition,以下簡稱 USP),而多半在品牌新品發售時,行銷人員就會針對 USP 做討論,並且在行銷文案中凸顯出來,讓消費者對商品產生印象與連結。

而本文將從「獨特銷售主張是什麼?」開始,點出在找尋商品 USP 時需要掌握的要素,以及針對提煉商品 USP 的 7 大方式,為你腦力激盪一番。

「獨特銷售主張(USP )」 是什麼?      

獨特銷售主張(USP),是由美國廣告大師羅瑟・瑞夫斯(Rosser Reeves)於 1961 年出版的《Reality in Advertising》中提到的術語,主要是來描述一個產品的「獨特賣點」。當你找到這個賣點,便可以大聲說出來,同時不斷地宣傳它,讓消費者更加了解這項商品。而 USP 主要需具備三個重點:「好處」、「獨特」、「強大」。

  1. 「好處」:需要強調消費者在買了這個產品之後,可以獲得什麼「好處」。
  2. 「獨特」:需要凸顯商品的唯一性,是競品無法或沒有辦法提供的。
  3. 「強大」:需要打造強大吸引力,將差異化放大,如商品品質為獨特賣點,便要在商品品質上最到最好。

如何掌握獨特銷售主張(USP) 3 個重點 

編輯進一步整理上述三個重點,如果你想要讓你的商品 USP 是成功的,必須檢視品牌是否能夠滿足下列三個要素:「了解消費者需求」、「與競品產生區隔」、「解決消費者痛點」。

一、了解消費者需求

首先,品牌一定要了解自身消費者的需求,才能找到最能打中消費者的賣點,可以透過問卷調查、銷售分析、市場洞察、競品分析等得到參考。

  • 問卷調查:可於新品開發時,派發問卷給消費者填寫,了解消費者的想法。
  • 銷售分析:透過過往同質性且熱賣的商品,了解其中熱賣的緣由,可以透過顧客評價等方式得到答案。
  • 市場洞察:可透過自行或委託的方式,深入了解目前目標市場的生態,以及歸納出消費者的需求方向。
  • 競品分析:可將競品商品做一輪開箱評比,「知己知彼,百戰不殆」,了解競品的優勢及熱賣重點,便於品牌找到差異化方向。

二、與競品產生區隔

再來,透過競品分析,品牌需要找到「競品做不到但你卻能做到」的點有哪些?或是「競爭對手不敢承諾但你卻能滿足」的點,當你能提出這些區隔點,並且將它作為 USP 時,便能夠增加消費者選擇你的可能。

三、解決消費者痛點

最後,USP 也不是品牌空喊的口號,是需要實際上滿足消費者需求的。而一般來說,當你找到商品的 USP 後,勢必得需經得起市場的考驗,所以在考量到商品賣點時,一定要確保品牌能夠達到提出的承諾,解決消費者的痛點,才能讓消費者更加信任你的品牌。

7 大提煉心法打造品牌商品賣點

在了解上述商品 USP 的三大要素後,品牌該如何找到「最有力」的獨特銷售主張呢?

編輯這裡歸納了 7 個提煉商品 USP 的心法,並舉實際案例給各位參考,讓你可以從中找到靈感,成功的找出自己商品的 USP,淬鍊出品牌熱賣商品。

提煉商品獨特銷售主張(USP) 7 大心法
圖一、提煉商品獨特銷售主張(USP) 7 大心法

心法一、商品價格

「價格」是影響消費者購買非常重要的元素之一,但卻很難成為品牌長久的「優勢」,因為消費者對於價格的昂貴與便宜,多半都是比較而來的,若你主張「市售最低價」作為賣點,倘若今天競品做大折扣下殺,這項賣點便顯得不夠有力。

因此,想以價格為賣點,可以往「透明化價格」及「可知成本的價格」為主。

  • 【透明化價格】:如果你的產業多半競爭者的標價都不明確,此時若你能透明化報價的話,這就會成為你的賣點之一,以多年前打入台灣眼鏡市場的 OWNDAYS 為例,便是主張有別於傳統眼鏡行的價格透明化,也在當時吸引了眾多消費者的光顧。
  • 【可知成本的價格】:如果你本身就是商品的製造生產商,那你在價格的掌控度上可能就會成為你的優勢,你可以知道市場上最優惠的價格在哪,此時品牌標榜「低於市價」的時候,也能夠不怕競品的削價競爭策略。

心法二、商品品質

除了價格之外,商品「品質」也是名列前茅的消費者購買考量因素。而非常多品牌以品質做為商品獨特銷售主張,其中可分為「商品品質」及「製成工法」