如果你也有在Facebook 或是 Instagram 上追蹤不同的店家,不難發現的是「預購商品」、「代購商品」成為了最普遍的交易模式。那麼,為什麼「預購」、「代購」的交易模式會被廣泛地採用?這種交易模式為什麼受到顧客的歡迎?想知道如何掌握顧客的心理,秒殺你的預購商品?請繼續閱讀下文。

「預購」、「代購」指的是以消費者的需求為依歸,店家根據消費者的需求下單,在收到訂金或全部款項後,再向其他的網站下訂單。這種交易模式下,店家不再需要擔心現金流及庫存的問題。因為店家一般會在收到百分之五十的訂金,甚至是全部的款項後,才會確認訂單,解決了開店需要較多的前期資金投入的問題。另外,關於庫存的問題,由於店家是在確定訂單後,才向其他的網站下單;所以當商品送到店家的手上,只要店家快速地送出商品給顧客,便沒有造成高庫存的問題。在本地租金高昂的情況下,低庫存甚至是「零庫存」便是減低成本的關鍵。低庫存的情況下也帶給店家更多的靈活性,店家便可以提供更多元的商品給顧客選擇。相較傳統做法,你理解到「預購」「代購」的交易模式被廣泛採用的理由了嗎?

 以美國的群眾募資平台 Kickstarter 及小米手機為例,預購的模式不只被小本經營的網店店家採用,也成為了知名的公司和品牌的經營模式。

調查顯示,近 60% 的消費者選擇網拍平台做代購,有 26% 消費者會直接去代購網站。預計電商商品走向預購及限量的商業模式會成為未來電商的主流方向。

圖片來源:Kickstarter

從消費者的角度出發,消費者願意以一個較長的等待時間換取在當地較難以取得的商品,這便是預購模式所吸引他們的原因。以香港的 Facebook 或 Instagram 店家為例,最常見採用預購模式的便是售賣球鞋的店家。一些限量的球鞋在本港的球鞋專賣店一般售價較高,「炒價」比起原本官網的售賣價格可炒高了一倍甚至更高。球鞋價格過高令到消費者「一鞋難求」,也造就 Facebook、 Instagram 店家的生存空間。利用預購模式的特點: 「先付款、後下訂單」,「低庫存」及「多元商品」,成本較低的情況下,也可以相應下調商品價格,吸引消費者。

 「沉沒成本」指的是在過去已經發生了的不可收回的支出,如金錢、時間及精力等。

了解消費者的心理,先了解「沉沒成本」( Sunk Cost ) 的經濟學概念。「沉沒成本」指的是在過去已經發生了不可收回的支出,如金錢、時間及精力等。舉例說明,當你預購了一雙球鞋,並且支付了百分之五十的訂金,你所知道的預計到貨時間是兩個星期。在兩個星期之後,店家通知你因為國際物流出現了延誤的問題,所以你的球鞋需要多一個星期的時間才能送到。

 

你現在有兩個選擇:

  • 放棄球鞋,並且不能取回百分之五十的訂金
  • 繼續等待,且支付餘下的款項。

「沉沒成本」便是你不可取回的百分之五十的訂金和等待了兩個星期的時間。經濟學上,「沉沒成本」不應是你做決策的參考因素。因為你的支出,不論是金錢,或是時間,都是不可收回的。但是這個時候,你會心想:「不!我已經付了訂金,又耐心等待了兩星期,我不會放棄訂單的!」

由此可見,預購的模式掌握了消費者的心理,即使在完成整個訂單的過程中,如物流出現了延誤,也不會影響消費者繼續購物的決定。現在你是否更了解預購模式對電商賣家的好處了?

最後,和大家介紹一下,我們 SHOPLINE 的後台也有配合預購交易模式的功能。店家可以設定預購的商品,讓顧客訂購商品付款後,店家準備好商品再發送給顧客。例如,在「預購提示」的欄位裡填上「 12 月 1 日出貨,現在接受訂購!」的話,在店面的商品頁面就會顯示「預購商品」。當顧客把商品加入購物車後,便會顯示「現在預購」的選項。

想要了解怎麼設定預購商品,請參考這篇教學

現在你知道「預購」交易模式的好處,又掌握了「沉沒成本」的顧客心理,馬上在 SHOPLINE 建立你的品牌網店,開啟「預購模式」的商店吧!

 

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