你有嘗試過直播賣東西(導購)嗎?
先前分享過《直播購物加速社群電商發展,4 大優勢創造品牌銷售熱點》中提到了直播電商的 4 點優勢,而在這行銷與銷售管道逐漸模糊的現代,品牌電商也開始投入了直播賣東西的戰場,而不論成效為何,想要進行直播導購之前,你有 4 個必須考量的因素。

購物,是每個消費者最熟悉的事情;直播,則對消費者來說是相對新穎的互動方式,套一句廣告人 Rory Sutherland 說過的話:「廣告工作就是把新鮮的事物變熟悉,把熟悉的事物變新鮮。」,由此可見把看「直播賣東西」變成消費者購物習慣的選項之一,就會是一個品牌成功的「廣告(銷售曝光方式)」 ,但要怎麼做到呢?

談到直播賣東西(直播導購),簡而言之就是「透過直播對消費者進行推銷」,相較於線上購物,實體銷售更容易讓消費者感到信任,以及可以實際看到商品樣貌、使用功能等。而直播正好可以解決這樣的情形,讓消費者在螢幕的另一端,也能看到商品、也能與銷售人員對話,不僅可以在線上快速購買,又能感受線下實際購物的體驗。

直播賣東西不僅可以快速銷售,又能讓觀眾有線下購物的體驗(圖片來源:123RF)
圖一、直播賣東西不僅可以快速銷售,又能讓觀眾有線下購物的體驗(圖片來源:123RF)

而正常來說,直播賣東西不僅方便又能讓消費者有實體購物的體驗,銷售力道應該是實體推銷的數倍,但為何很多品牌店家開了直播,成效卻不如預期呢?

首先,若是直播沒有人看,業績自然不會好,這部分關乎於平時品牌的宣傳及品牌的經營,但若是花了宣傳曝光預算,有了人流卻沒有訂單,成本豈不是更高,也因此很多嘗試開直播的品牌,考量以上因素因而放棄了直播,但其實主要原因,都還要回歸到「與人的推銷」這件事情上,只不過推銷的管道變成線上即時互動而已。

正因為影響因素在「推銷者」身上,因此編輯整理了 4 個影響直播銷售成效可能的人為因素與各位店家分享:「人格魅力」、「專業知識」、「價格認知」、「品牌好感」。

人格魅力

請問一個成功的業務的形象為何?可能你腦中就會開始描繪:西裝筆挺,妝容乾淨並充滿朝氣、臉上掛著笑容等等,而為什麼會有這樣的想像呢?其實就是這些「外在」的元素加強了他的專業感,西裝讓人覺得正式、妝容讓人覺得得體、朝氣讓人覺得親切、笑容讓人覺得誠意,因此會將「成功(專業)」與之掛鉤。

而同樣的道理,直播賣東西就像業務銷售商品給線上觀眾,所以在直播導購時,「推銷者(主播者)」就是非常關鍵的角色,必須具備他獨特的「人格魅力」來搭配其專業感,讓觀眾認定這個人賣的東西就是品質保證,才有辦法將商品銷售出去。

由於過往社群上很多直播銷售與詐騙有關,所以現在消費者也趨近保守,因此透過主播者個人魅力的展現,不僅能夠讓消費者放心,同時也對品牌多了一份信任。

而說到「人格魅力」,編輯認為包含了 3 個元素:「表達」、「風格」、「掌控」,並不是每個元素都要很成熟才能