近年社群電商崛起，其中「直播購物」極具發展潛力，這種不用進入額外電商網站、私人訊息就可以直接購買的方式更貼近現在消費者的購物習慣，而配合社群上的 KOL 推薦，加強了消費者的購買意願，滿足了消費者追求「好口碑、購買快速」的需求，儼然成為現今電商發展的主要趨勢之一。
相信大多數消費者，或多或少都有 1 個以上的社群帳號，根據 2019 年數據報告（Hootsuite），全球有 35 億社群媒體用戶（相當全球人口的 45 %），用戶增加趨勢增長 9 %，而社群平台與時俱進的演變也同時改變了消費者的購物行為及習慣，社群上的直播購物、VR 購物等功能相繼推出，方便且快速的購物形式逐漸融入我們生活當中。
而在先前《社群電商引領網購新趨勢，品牌電商該如何應戰？》一文中，提到社群電商的優勢及應對策略，從找到合適的社群平台，經過渠道整合並培養粉絲後，下一步就是「該如何讓粉絲們下單？」。而「直播購物」便是包含了社群電商的三大優勢：導購力、傳散力、互動力，同時可以讓粉絲們下單的管道之一，而究竟直播購物到底有什麼樣的趨勢及形式呢？讓我們看看吧！
直播購物有哪些形式？
有看過直播的都會發現，其實直播購物大致上分為兩種形式，「店家直播購物」及「網紅（KOL）直播購物」，而兩者直播形式有什麼差異別呢？
店家直播購物
店家直播購物大致上分為以下兩種方式：
- 「有腳本流程＋觀眾問題詢問」：此種方式主要會以店家有排定「要推廣的商品」，進行該商品的詳細解說，而直播人員會以回答該商品相關問題為優先，著重在商品的推廣，通常以新品發布、熱賣商品推薦為主軸。而部分平台有直播回放功能，消費者錯過直播也可以購買商品，但期間優惠可能會有所不同，此功能也可以變成店家的商品介紹影片，有別於文字介紹更有說服力。
- 「無腳本流程＋觀眾問題互動」：此種方式以「雙向互動」為主，而決定販售的商品有時候會以「當下觀眾建議為考量」，像是時常看到名牌精品直播，觀眾留言「皮夾」後，主播者會視情況考量來決定是否要賣「皮夾」，而這種直播方式最大的優點就是「優惠」，由於主播者沒有決定要販售哪些固定商品，當觀眾提出後，可能都會配合限時下訂享折扣的方式來刺激買氣，甚至時常看到互動小遊戲，如「底線之前留言抽獎品」等，通常品牌促銷會以此方式直播。
網紅（KOL）直播購物
網紅直播與店家直播的主要差異在於主播者本身是否「自帶流量」，而形式上網紅多以「與粉絲聊天」為開頭，再陸續帶到商品並詳細介紹，同時網紅也會對該商品背書，推廣給自己的粉絲。
而網紅導購力通常也較高，Socialbakers 先前分析 2020 年趨勢當中，就提到 KOL 的行銷力會逐漸成長， 且微網紅及 KOC（Key Opinion Consumer）的影響力也會越來越重要（根據此數據北美有超過 75 % 的 KOL 是微網紅 ）。
📌 名詞小科普：「微網紅」即是粉絲數不多（多數定義為 10000 – 50000 粉絲）的意見領袖，但是其粉絲的忠誠度及黏著度非常高，且互動率也高，有時候行銷效益比大型網紅還要來的好。
去年（2019）雅詩蘭黛也曾表示，將會把 75 % 的行銷預算用於數位行銷及 KOL 行銷上，可見網紅合作是具備良好的導購力的，配合直播的話更可以加強消費者購物的可能，而網紅直播購物也可分為兩種常見的方式：
- 「主播者本身是網紅」：主播者本身就自帶流量，透過直播購物來加速他們流量變現的速度。而近期也越來越多網紅將自身影響力與電商相結合（如賈以時日）使商品大賣，這種垂直型網紅如果投入直播購物，即可讓粉絲直接與他們互動，想當然耳導購力頗具潛力，使得越來越多網紅及微網紅開始投入直播購物的行列。
- 「網紅與店家一同主播」：有時候店家也會邀請網紅一同直播，但此情況多會配合該網紅的風格來進行。其中多數品牌對於行銷預算的編列並非如此寬裕，與微網紅的合作反而是更好的選擇，若是直播主題及風格設定完善，有時候的導購力不見得比大型網紅還要差，所以也開始有越來越多店家會找微網紅合作直播。
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直播購物的優勢及趨勢是什麼？
看完以上直播購物形式，相信各位對於直播這種較新穎的購物型態也有些許了解。但其實直播購物並不是近一兩年才開始出現的購物型態，隨著近年電商與社群的高度結合，形成逐漸成熟的社群電商生態，直播購物也因此開始備受重視，其中原因主要與直播購物的四大優勢有關，以下整理直播購物的四大優勢：
高精準度
直播購物的高精準度主要與「社群」有很大的關係，一般直播購物會以社群平台直接開播（Facebook 等）、或是在社群中分享獨立直播間連結，不管如何，一場直播要接觸消費者的管道都是透過「社群」居多，而越用心經營社群的品牌，消費者對於該社群的忠誠度也較高，並且願意在社群上進行頻繁的互動，同時他們也是品牌「精準」的消費者，對於品牌商品的價格敏感度也較低，就算沒有優惠都有可能下單消費。
高可信度
直播購物的可信度也較高，部分消費者對於電商購物都會存在一個想法：「實體商品跟照片會不會有差異？」，而直播剛好就能夠透過實際商品使用情況來呈現給消費者，並且可以於直播時解答消費者的疑難雜症，提高可信度。
此外，若是主播者為 KOL，屬於該 KOL 的粉絲也會更加認可商品，加上現在多數 KOL 在選品上非常嚴格，不是好的東西他們也不會推薦給自己的粉絲，所以在有 KOL 推薦時，該商品也會具備一定的口碑。
高容易度
以 Facebook 舉例，各位應該都有看過直播時，主播者會請想要商品的觀眾在底下留言 +1，會由小幫手私訊購買方式等，而此購物路徑不需要註冊額外的帳號，只要於開播時輸入文字「+1」即可，購物快速又簡單，而現在更有很多獨立直播間的工具，觀眾在觀看直播時，可以邊看邊買，無需跳出視窗進行商品搜尋，大幅縮短購物流程及降低操作難易度，同時也提高了消費者下單的意願。
高即時度
直播購物屬於一種「零時差」的購物方式，讓消費者有身歷其境的購物體驗，透過雙向溝通互動，縮短品牌與消費者的距離，有別於自動化聊天機器人，直播時消費者可以得到主播者「有溫度」的回應，並且主播者可以透過個人魅力營造氣氛，讓消費者感受到愉悅而下單，是除了實體門市以外，品牌「最直接」接觸消費者的銷售方式之一。
綜觀以上優點，直播購物擁有「線上的快速，實體的服務」特點，近年來更是在中國各大購物節都可以看到直播購物爆賣的消息。去年（2019）中國的雙 11 購物節，可以發現參與直播銷售的店家已超過 50 %，且創造了千億台幣的銷售佳績，可見直播購物的發展趨勢已完全體現在各大購物節之中。
風格簡潔有力的網站，會讓人對品牌留下幹練、大器的印象，而色彩繽紛的網站，可以傳達活潑有朝氣的氛圍
直播購物時代來臨，電商如何備戰？
面對如此龐大的電商商機，直播購物勢必會是電商市場的必爭之地，而想要跟上這波浪潮，可以先問問自己以下這三個問題：
Q1：品牌是否有適合的直播購物管道？
首先，這個問題再簡單不過，品牌如果沒有可開播的管道，或是可開播管道中沒有基礎的粉絲，就必須先確定品牌是否要馬上開始直播，可以考慮先將預算投入在經營粉絲上，並且培養出部分高忠誠度的粉絲。
有時候常看到知名度較小的品牌砸了預算請知名網紅一同直播，可能短時間內獲得大量關注及訂單，但若是之後品牌沒有延續此關注熱度，就會變得只有一次性的即時轉單，不如可以藉此開始用心經營社群，讓消費者逐漸看到品牌的用心。
直播購物是以「社群」電商為核心出發，所以在確定要開始直播購物之前，除了需要有直播功能的管道及工具，就是必須持續與消費者進行社群上的互動。
Q2：品牌是否有「經營」直播電商的打算？
延續上一個問題，若是每次直播都是獲得一次性的轉換，其實成本是相當大的，因為有時候不見得有開播就大賣，做直播購物就像是製作節目一樣，必須有吸引消費者的橋段，若是沒有完整的規劃，想要開播就開播，消費者並不會 24 小時留意你的動態，甚至並沒有很多空閒時間來觀看直播，所以不妨在決定直播前，規劃一個經營方針。
舉例來說，為了避免直播沒人觀看或留意，可以在社群上發布直播預告，像是 Apple 發表會一樣提前釋出一些消息，讓消費者產生期待感，再者，可以在直播過程中設定互動小遊戲、提供限時優惠等，讓觀眾願意停留且互動，最後，勢必要用每次下播後的成效做進一步的分析，哪些品項適合直播銷售、哪些橋段有高互動、甚至哪位主播者能煽動購買氛圍等，以上流程都是值得預先規劃的。
Q3：品牌對於直播購物能否有「試錯」的機會？
這裡所提到的「試錯」，即為延伸上一題的成效分析，並不是每次的開播都能有很大的收穫，需要妥善規劃及嘗試，找到最適合且最有效的開播流程，若是因為一次轉換不如預期而停止直播的打算，可能會使先前購買的直播設備、直播人力及花費時間都付諸流水，所以不妨店家可以規劃一個「停損點」，給品牌直播購物一些試錯的機會，找到合適的方式讓流量快速變現。
以上就是編輯此次分享的直播購物趨勢分析，直播購物在未來勢必會逐漸盛行於各大電商平台，各位店家也可以在此時進一步的規劃，詳細了解直播購物，從人力資源到品項調研，找出品牌是否適合直播、是否有人手直播，若是萬事都已具備，不妨也可以試著直播看看吧！
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本身對於數位行銷領域滿懷憧憬，喜歡閱讀消費者心理與電商相關書籍，非常愛巴哥狗但家裡卻無法養，期盼能透過各種品牌內容合作（採訪、Podcast、影音企劃）帶給品牌店家更多電商經營的協助。
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