一場直播的誕生！看直播達人分享如何透過 3 階段直播心法創造破萬觀看及大量訂單

2021 年 8 月 02 日更新

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你今天開（看）直播了嗎？
「直播」是現今電商產業相當盛行的銷售型態，透過即時高互動性的銷售方式催化消費者的購買慾望。而佇立在這強敵環伺的直播市場中，箇中翹楚《東港強》屢屢開播便能創造銷售佳績，其透過直播主豐富的開播銷售經驗，及販售高檔新鮮的和牛、海鮮等食材，成功創造網路好口碑，儼然成為台灣優質生鮮平台的好選擇。

這次來到了素有「國境之南」這浪漫別稱的屏東東港鎮，採訪了在社群直播上屢創佳績的東港強（非 SHOPLINE 用戶），進一步訪問了他們品牌執行長陳志宏先生，請益品牌直播銷售的必學心法。而在訪談結束後，他也親自開播示範，讓編輯們深入現場，見證一場直播銷售的誕生。現在就讓我們放下手邊的事，一起從執行長志宏的分享中學習一番吧。

文章目錄

由「品質」創造差異化，和牛達人有話「直」說吸引買家
直播三階段心法，開播平均破萬觀看次數大幅提升銷量
結語

由「品質」創造差異化，和牛達人有話「直」說吸引買家

「我們的理念就是希望可以讓台灣大眾都能買到高級、新鮮的生鮮食材，當他們想吃這些高檔和牛、海鮮時，可以馬上想到東港強。」志宏說道。基於這樣的品牌理念，東港強起初便以東港地區新鮮海產為主要販售的商品，而隨著台灣對於日本和牛的解禁，執行長志宏也嗅到了另一股潛在商機。

「台灣吃牛的人數很多，也很喜歡去日本吃和牛，而當我得知台灣正式開放日本和牛引進時，便覺得將其帶進台灣應該能有龐大的商機。」志宏肯定地說道。而既然決定引進日本和牛，志宏便想將「最好的」肉品品質帶給台灣消費者，有別於多數廠商「冷凍」的方式，東港強選擇投入一筆資金來添購設備，以全數「冷藏」的方式進行保存、運送，雖然相對的成本遠高於冷凍，但對於他們來說，能將這份「新鮮」送到消費者手上，才是至關重要的事。

另外，志宏也與我們分享當初再決定以網路販售商品時，他發現「直播」是一種具有互動性、又能親自接觸到消費者的方式，而很多人覺得它跟電視購物很像，但其實直播是更適合中小企業經營，於是在直播剛起步的時候，便身先士卒的投入其中。

「以往電視購物的門檻是相對較高的，而直播近年開始盛行後，門檻也降低很多，小品牌想要投入也比較容易，但是在直播內容、設備、人員等方向便需要慢慢去做規劃與提升。」志宏如是分享。

因此，在直播上賣和牛變成為了東港強品牌的金字招牌，而對於和牛品質的堅持及高超的直播銷售技術，也讓志宏成為一位名副其實的「和牛達人」，爾後便廣受台灣各大媒體、節目的爭相報導。

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直播三階段心法，開播平均破萬觀看次數大幅提升銷量

而談到關於直播這件事情，「直播與電視購物最大的差別，就在於『互動性』的差異，像是電視購物比較屬於單方面的銷售，鮮少有『觀眾與觀眾』之間的互動，但直播則有所不同，其觀眾有時是會幫你回覆商品的好壞，當品牌的見證人，而如果你的商品真的很好，他們也會主動地幫你介紹。」志宏說道。

對於直播銷售，志宏累積了多年的豐富經驗，去年（2020）也成立了東港強媒體科技有限公司，期盼將自身經驗透過教學分享的方式傳授給更多感興趣的人。他說道：「現在將直播結合電商，使人流、粉絲導流到品牌電商官網上，可以使品牌銷售更為活潑，因此我們成立此公司，嘗試協助一些想要在網路上創業、開直播的人，幫助他們能夠自己進行直播銷售。」

有鑑於此，編輯立馬請教了志宏對於直播的經驗分享，而他也不藏私的與我們分享了關於一場直播的誕生，在不同階段應該注意的關鍵：

直播前：先問問自己為什麼要開直播？

「一場直播開始前，應該要詢問自己開這場直播的目的是什麼？」志宏說。要先清楚知道開直播的原因、目的，才能去思考後去的過程，不行為了開而開，反而花了時間人力，成效卻不盡理想。

舉例來說，如果你今天要直播銷售水果，那這個水果的產地在哪、口感甜度如何、有沒有故事性等，都需要完整的了解過一遍，才能開始規劃後續的直播內容。

而志宏也提到一個重點，就是在直播前，你要想盡辦法把商品的好凸顯出來，像是銷售橘子，如果單單只覺得它很好吃，是無法包裝成一系列說服消費者的銷售劇本，而是要找出這商品能夠包裝的地方，例如：台灣最好「產地」的橘子，去列出這個橘子的產地為什麼優秀、為什麼這裡種植的橘子會好吃等，盡量將商品「最極致的優勢」呈現出來。而志宏也補充地說，當你將商品的好竭盡所能的表現出來後，大部分的消費者也更能夠接受它的價值，甚至願字付出高於平均的價格來購買後，還能感受到物超所值。

直播時：著重與消費者的「互動」，並如實陳述商品的特別性

「直播過程中做重要的環節，莫過於與消費者的『互動』，以及要注意消費者實際的感受如何？」志宏說道。

想要讓直播的銷售力道凸顯出來，品牌就必須持續性地與消費者互動，並且有時要維持這互動的高峰，像是如果有觀眾詢問問題，你就必須快速即時的答覆他，並且可以發揮個人的魅力，帶觀眾融入直播當下的氛圍。

就好比今天你在賣和牛，除了讓觀眾實際看到商品，也要營造出一種讓他們口水直流的畫面及氛圍，像是志宏時常會透過實際現場切肉、煎煮、試吃的方式呈現給觀眾看，加上本身對於商品的瞭解甚深，能夠完整的描述出和牛的香氣、口感、味道等，讓觀眾能夠感受到這款商品真正的價值所在。

此外，志宏也提醒直播主，口條固定重要，但對於商品的評價要「真實」，「不是要把不好的商品演繹成好的，而是要把好的商品優勢特別詮釋出來。」志宏提到。因此在開直播之前就必須先試用、試吃過商品，深度了解商品過後，才能在開直播時能夠泰然自若、應答如流。

直播後：透過數據來反思直播過程及環節

「開直播除了銷售量以外，直播的觸及人數、互動數、留言數、分享數、按讚數（表情符號）等，這些都是可以檢視及參考的部分。」志宏說道。

很多小品牌可能在剛開始開播時，都很在意銷售量好不好，雖然銷售固然重要，但一場直播的「互動性」才是品牌能否長久順利開播的關鍵，而志宏與我們分享說，一場直播的互動次數、留言分享數等，都是能拿來優化直播環節的參考依據。

像是如果今天分享數很低，那就可以在下播後檢視直播主引導分享的環節有沒有做好；如果今天留言次數不盡理想，那就必須找出無法讓觀眾留言的原因，是商品不夠有吸引力，無法激起觀眾購買呢，還是直播主引導留言的橋段沒有設計好，這些都需要透過結束後的數據反饋來進行後續的優化。

對於小品牌開直播的建議

「如果你是想要開直播的新手，建議你先找到你要銷售的商品，並且找出這項商品在市面上有的競爭力、區隔性是什麼，最後也需要考量到你的資金流動的足夠性，因為開直播初期的資金消耗是相對較高的。」志宏說道。

除此之外，志宏也建議小品牌做直播時不要常「壓貨」，當商品無法銷售出去的話，無形的成本便會堆疊累積，以生鮮產業來說，保存期限、保鮮設備的耗電等都是成本壓力。而針對此部分，志宏說可以透過每次的直播統計銷量去預估進貨量，平均每次能賣多少量，就進貨多少，大多數他們都以「週」或「月」的銷售量去預估，而累積一段時間的經驗後，整體的進貨量就會抓的相當精準了。

最後，志宏也叮嚀小品牌開直播必須設立「合理的停損點」，由於網路行銷相當燒錢，如果好幾個月都沒賺錢，收益打不平，就要開始評估自己資金流動的底線在哪，而也不要嘗試一兩次沒有明顯獲利就放棄直播，因為這條路上只有走久的、熬得來的人才會慢慢開始有穩定的收益。因此，何時該停手經營，何時可以繼續開播都是值得品牌省思的部分。