Bonny & Read》 ,取名為兩位傳奇女海盜的名字。
美麗與帥氣的兩人一同出海尋找尋藏,象徵著品牌帶領著每個女孩找尋美好飾品一般,為生活增添一分如獲至寶的喜悅。如今面對競爭激烈的飾品產業,Bonny & Read 也將拓展更多潛在商機,揚帆「出海」找尋跨境電商市場的可能性,讓品牌能夠成為更多消費者心目中的「寶藏」。

此次 SHOPLINE 團隊來到了高雄,拜訪台灣知名飾品品牌 Bonny & Read,採訪了品牌創辦人 Stan 及行銷負責人家妤。在訪談的過程中,我們聊到了 Stan 的創業歷程,以及 Bonny & Read 在市場上的行銷佈局、經營策略等,同時也知曉了他們在拓展海外市場的心得及方法。現在,就讓我們一起看看 Bonny & Read 當初為什麼決定銷往海外(香港市場為主),以及從他們跨境經驗當中,學習到的跨境電商經營的心法吧!

Bonny & Read 創辦人 Stan(左)及行銷負責人家妤(右)
圖一、Bonny & Read 創辦人 Stan(左)及行銷負責人家妤(右)

以平價質感飾品切入市場,以完善優質服務滿足顧客

2014 年,Bonny & Read 從網路發跡,透過品牌官網打入飾品市場,在當時鮮少有相關品牌以「官網」的形式經營,而創辦人 Stan 說道:「當時在網路上比較找不到『平價』的飾品,都是中高價位的居多。而平價的飾品也比較多在拍賣、夜市販賣,大概只有一兩家有用獨立官網在賣的。」有鑑於此,他們決定建立電商官網,導入「品牌」的思維來測試市場反應。

在創業初期,Stan 沒有相關的創業經驗,便抱著破釜沈舟的心態開啟了他的創業之旅,六年多過去了,Bonny & Read 如今已成為了台灣高人氣的飾品品牌,坐擁超過數十萬的品牌會員,而回首這段創業路途,過程中雖然充滿挑戰跟歷經無數的波折,但 Bonny & Read 對於品牌的初衷卻始終不變 —— 讓每個女孩都找到適合自己的飾品。

「我們品牌主要希望讓各種風格的女孩都能挑選到適合自己的飾品,因此我們的款式非常多元,並且不局限於某種風格。」行銷負責人家妤說道。除了商品款式眾多以外,Bonny & Read 在整體消費者購物流程上都格外注重,從包裝上的講究到客服回覆的即時,每個環節都經過不斷的嘗試、優化,提供消費者更好的服務品質。

Bonny & Read 商品款式多元且風格多變
圖二、Bonny & Read 商品款式多元且風格多變

創辦人 Stan 也與我們分享說:「除了視覺跟包裝上與競品有所差異外,我們也有自己開發及設計商品,不僅只有選品而已,另外我們在數據分析、廣告投遞上也都走在市場的前端,像很多行銷趨勢跟工具我們都會搶在別人使用之前去嘗試看看。」

Bonny  & Read 便是透過求新求變的品牌思維,不斷地找尋突破的方向,而在 2017 年開始,品牌也嘗試拓展實體門市及海外市場,展開品牌全通路零售藍圖,為品牌帶來嶄新的氣象。

 

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把握香港跨境電商商機,Bonny & Read 成功拓展海外市場

「起初想要經營香港市場的原因,是因為有客人詢問我們是否有運送到香港的服務,而當時廣告投遞又只設定在台灣,所以就很好奇香港消費者是怎麼認識我們品牌的,在了解狀況後才知道,原來在港澳地區的媒體平台有分享及推薦過我們,因此也意識到港澳地區的消費者對於平價飾品是有需求的。」家妤如是分享。

除了接收到海外消費者的需求外,Bonny & Read 也透過廣告投遞的方式測試不同海外市場的銷售潛力,而在香港地區的轉換成效是鄰近台灣各地之中最佳的,反映了港澳市場的潛力,因此他們也決定投入更多資源在跨境香港地區方面。

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品牌跨境香港  3 大關鍵:物流配送、售後服務、廣告投遞

而在跨境香港部分,家妤提到最關鍵的因素主要有三點:「物流問題」及「售後服務」及後續的「廣告投遞」,根據他們跨境香港的經驗及洞察,整理了三大心法與我們分享,也提供給想要跨境香港市場的品牌店家作為參考。

跨境香港關鍵一:物流配送

對於 Bonny  & Read 來說,跨境首要的就是物流配送,在初期 Bonny & Read 的海外訂單配送都以「郵局寄送」為主,而郵局配送的時間大約都落在五天到兩週內不等,包裹價格也落在 100 多元台幣左右(各產業運費皆有差異),對於香港地區的消費者來說,時常會擔心收不到商品的情況。

因此在 SHOPLINE 提供串接順豐速運的功能後,Bonny & Read 便決定立馬使用看看,「以前海外訂單我們都是手寫配送單,可能要花上一整天的時間來進行,但後來串接 SHOPLINE 順豐速運的功能後,就可以透過系統出單,幫我們省掉將進一半的時間,就能整理好所有的海外訂單。」家妤說道。

串連順豐速運後減少了手寫出貨單的時間,同時也配合香港在地物流習慣
圖三、串連順豐速運後減少了手寫出貨單的時間,同時也配合香港在地物流習慣

而順豐速運也是香港消費者非常熟悉的物流公司,不僅配送時程更為穩定,最快三天就能送到消費者手上,在運費的金額上也與郵局配送相當,同時在消費者收件上更具有便利性,他們不僅能選用宅配到府、站點取件,也能夠在智能櫃等地方收貨,如此的「物流便利性」也大大提高了他們跨境香港的轉換率,整體提高了約 45 % 以上的成效。

跨境香港心法一:掌握在地物流的便利性
在地物流的便利性正是跨境電商需要留意的重要關鍵,以香港地區為例,SHOPLINE 提供串接順豐速運宅配、站點取件及智能櫃取件服務,符合當地消費者購物習慣,同時穩定運程、合理收費也成為了港澳地區消費者的物流配送首選。

跨境香港關鍵二:售後服務

「『售後服務』也是跨境海外的重點之一,由於品牌本身商品價格平價,而海外貨運成本相對較高,原先所提供的退換貨服務可能便無法配合,因此在售後服務方面,便是需要更加注重。」家妤說道。

而該怎麼樣讓海外客人能夠安心的購買呢?家妤也提到,品牌必須在官網內清楚地標示「運費門檻」、「運送方式」、「售後服務」及「容易尋找的客服管道」, 在運費方面可以透過設定「免運門檻」來吸引消費者購買,而 Bonny & Read 主要會先計算商品成本,加上運費成本、廣告成本及其他成本後,抓出一個不會虧損的最低運費門檻,讓利給消費者,藉此提高買氣。

Bonny & Read 海外免運門檻設定參考
圖四、Bonny & Read 海外免運門檻設定參考

而經過 Bonny & Read 的測試後,划算的免運門檻除了能夠吸引更多潛在顧客瀏覽網站,消費者購買的機會也相對提高,另外由於香港消費者的消費力明顯高於台灣,大多數香港消費者的客單價金額都比運費門檻還要高,而差別就在於起初是否有足夠的讓利空間來吸引他們的注意力。

另外在運送方式、退換貨規則等,家妤則建議一定要「事前就於品牌官網上露出」,與消費者約法三章,詳細說明規則產生的緣由及執行方式,而他們也提到,普遍消費者對於這些規範都是能接受的,而如果對於商品還存有疑慮,也可以透過即時快速的客服來協助,讓消費者不會求助無門,產生不良的購物體驗。

Bonny & Read 提供銷往海外市場的購物須知
圖五、Bonny & Read 提供銷往海外市場的購物須知

跨境香港心法二:完善海外售後服務規範
對於品牌跨境海外時,若遇到售後退換貨等問題時,來回的運費成本會是壓縮獲利空間的關鍵,因此如何制訂一套完善的海外售後服務規範,並將它明確的曝光在品牌官網中,減少消費者購買的疑慮是跨境海外的必備功課,而以 Bonny & Read 跨境香港的經驗來看,普遍的消費者都能接受明確的售後規範。同時如果品牌能提供即時快速地客服回覆,也可以加強海外消費者的購物體驗。

跨境香港關鍵三:廣告投遞

「香港市場語言跟我們相近,這也是我們跨境時考量的因素之一,像是其他海外市場,如果廣告素材需要額外翻譯,且需要配合當地的用語習慣,那就需要額外的成本請當地人操作。」家妤分享說。

由於上述因素,在跨境香港時,廣告素材是可以延用台灣的,而 Bonny & Read 先前也有測試過使用「粵語版」的文案,但成效與繁體中文大同小異。因此家妤也建議,台灣品牌跨境香港時,素材可以延用,但主要差別在於「運費門檻」而已,因此在產製商品素材時,只需針對運費部分做不同版本的素材,就可以快速的上架廣告,投遞給香港地區的消費者們。

Bonny & Read 香港廣告素材(圖由 Bonny & Read 提供)
圖六、Bonny & Read 香港廣告素材(圖由 Bonny & Read 提供)

另外家妤也提到,台灣與香港的行銷節慶也雷同(想看更多香港節慶行銷),因此在活動規劃上也可以一併執行,而香港消費者與台灣最大的差異就在於「客單價」,可能與當地平均消費水平較高,以及當地消費者也流行團購等習慣有關,因此也可以針對當地消費者湊免運門檻的團購訂單做相對應的行銷素材。

跨境香港心法三:可延用台灣廣告素材並針對運費門檻做素材調整
由於台港文化語言相近,台灣品牌僅須將廣告素材做部分(運費等)調整,便可以延續使用,此外香港節慶與台灣相似,在活動上可以一併規劃,也可以針對當地消費者團購的購物習慣進行相關的行銷素材製作、運費門檻設定等。

經過與 Stan 和家妤的訪談後,也讓編輯感受到營運品牌正需要不斷的嘗試、調整、優化,找出最適合品牌前進的方向,而對於他們在跨境電商的分享,也使編輯受益良多,而對於他們勇於嘗試、創新的營運理念,相信在未來品牌也將能持續拓展更多的海外市場,使全球各地的消費者都能認識到他們,逐步踏實地走向世界的舞台。

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