回顧 SHOPLINE 台灣區店家 2020 表現,超過 1,000 家品牌月均海外營收超過新台幣 3 萬元,其中超過四成的海外訂單來自香港,且每季增幅超過 30%。另外,儘管香港很早國際化,其電商銷售額仍只佔整體零售業約 5%,顯示當地電商市場仍存在巨大成長空間。

文化地緣相近,MIT 品牌首站搶灘香港順理成章,但百尺竿頭如何更進一步? SHOPLINE 集結港台團隊資源,邀請來自香港的資深行銷人員 Connie 直播與店家們分享,為台灣品牌行銷香港給予最接地氣的建議。

「我來自台灣我驕傲」,產品行銷置入品牌原生 MIT 資訊

香港租金、人力、產品研發成本高,提高在地創業門檻,加上國際大集團壟斷,當地獨立品牌較難嶄露頭角,消費者早已習慣「海淘」。隨著全球消費者追逐獨立品牌的風氣漸長,外加香港「零關稅」政策使得進口商品仍保有價格競爭力,香港消費者很自然地會外找海外獨立品牌,造就台灣中小企業進軍香港市場的契機。

Connie 在直播中表示,「香港人真的很愛台灣品牌,就像台灣人很愛日本品牌一樣!」台灣品牌進攻香港市場,相較於其他國家品牌已具有先天優勢,如同日本商品進口台灣,產品語言維持「日本味」反而更受台灣消費者青睞,台灣品牌在香港只要強調「來自台灣」、「MIT 品牌」、「台灣直送」就先贏一半。

舉例而言,因為香港消費者也習慣追蹤台灣網紅,美妝、保養、服飾品牌可主打「台灣原創品牌」,點出台灣 KOL 借力網紅素材行銷;保健品注重原料成分,標榜通過台灣規章認證,或是以品牌在台耕耘幾十年的歷史,加強香港消費者對品牌的信心;食品伴手禮注重風潮,建議彰顯來自台灣消費者的評論和口碑分享,繁中素材剛好可以共用。

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跨境搶灘更要搶單,利用節慶行銷攻佔香港人的心

不用刻意更改語言素材就先贏一半,但想贏下另外一半的秘訣,在於如何利用品牌現有的資源和素材,快速茁壯香港市場。Connie 指出,針對香港市場,可多使用 Instagram 限時動態與影片打開行銷漏斗、擴大觸及,以節慶作為切入點,是最好借力使力的方式。

香港節慶行銷簡曆
圖一、香港節慶行銷簡曆

香港和台灣節慶差異不大,但 Connie 特別提出箇中差異,提醒跨境商家多多把握五、六月和年末大促。每逢五月下旬,擁有三十多年歷史的香港崇光百貨(SOGO Hong Kong)會特別辦年中感恩週年慶 (SOGO Thankful Week)並祭出重量級優惠,無論品牌源於線上還是線下,都會祭出折扣,買氣也都聚集在這個月份。

搭載感謝祭商機,Connie 建議可以從五月上旬母親節就開始預熱,宣傳年度熱銷品,等到感謝祭推出限時優惠、促購轉單。值得注意的是,香港母親節日期與台灣相同,但當地父親節是在六月的第三個週日,品牌可以考慮把父親節加入同個宣傳大檔,將五六月整體包裝為寵愛自己也犒賞父母和家庭的時節。

台灣流行的雙字頭節慶如九九、十十、雙十一、雙十二,在香港市場較不盛行,但 Connie 仍建議品牌「不用多準備一套素材,沿用現有圖片、影片、 KOL 素材,微調文案就能跟風在地節令!」舉例而言,香港從夏轉秋非常明顯,氣候較台灣乾燥許多,彩妝、保養品牌可在此刻推出鎖水、保養和換膚商品,保健品牌也可以主打換季進補;SOGO 在十一月份也會再次推出年末感謝祭,若當地政治風氣影響雙十一買氣,建議以感謝祭為行銷主題來替代雙十一。

年末從聖誕節到跨年幾乎是全球狂歡購物節,香港地區也不例外。特別的是,香港市場近年特別流行「倒數驚喜盒」,從 12 月 1 日開始到 25 日聖誕節,消費者每天透過短短的「Me Time」、體驗不同種商品來倒數聖誕節。Connie 特別推薦材積小的保養品、彩妝品、零食和文創小物搭上這股風潮,趁勢推出體驗試用包,或是異業合作聯合推出 MIT 質感品牌驚喜盒,相信都會受到廣大迴響。如精品甜點品牌 Lady M  就在聖誕節前推出倒數禮盒商品,吸引消費者搶購。

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行銷香港市場三大鐵則:資訊透明、顧及政治風氣、選品測試優化

台灣品牌跨境香港市場看似順水推舟,但還是有行銷禁忌與電商法則必須恪守,詳見以下三大鐵則:

一、資訊對稱透明:跨境香港做行銷不可違背的「行銷憲法」

香港人從小識讀國際海內外媒體,加上海淘盛行,養成比價與比較資訊的習慣。另外,因香港實行零關稅法規,若台灣店家因為在地平均消費力較台灣高而趁機哄抬官網訂價,容易造成消費者反感,盡量將訂價維持一致,把出海的運費透明化,或是包裝在能夠提升客單價的滿額促銷活動中。

二、顧及政治風氣:近年行銷香港的不可忽視的態勢

選擇 KOL 與業配置入的媒體時,先爬梳過往的貼文性質與政治傾向,慎選合作對象;不想冒險的店家可選用社群平台或借用台灣網紅帳戶投放數位廣告,導流至自家精美的官網,增加流量及轉換;在直播和影片當中的措辭、貼文中的文案,到香港的華文媒體搜尋關鍵字,觀察習慣用法後再下筆。

三、選品、測試再優化:長期耕耘香港市場的行銷鐵則

平時不定期選擇一到三款商品,利用小額預算投放廣告做測試,事先了解香港消費者的購買習慣與商品組合,並藉機用贈品和會員禮金培養忠誠 KOC(Key Opinion Consumer),在地節慶時再請 KOC 與 KOL 搭上同一個主題趁勢宣傳,效果就能迅速加乘放大。

Connie 另外引述 UPS 於 2019 年發表的《網上購物者脈搏™ 研究 – 亞太區》,指出香港消費者比亞太區其他指標國家更在意「免運」,但免運金額門檻依照產業和商品屬性各有不同,需要反覆測試,才能找到真正有吸引力又能賺到最多產品溢價的「免運門檻甜蜜點」。

免運分類全站/全單免運指定商品滿額/滿件免運超快閃免運
免運分類全站/全單免運指定商品滿額/滿件免運超快閃免運
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文案舉例品牌十週年,歡慶10天全館免運!飾品類商品滿 $2000 免運直播粉絲專屬!現在下單立享免運折扣
表一、香港跨境電商免運活動四大分類

總結

台灣品牌在疫情後積極探索電商新常態,超前部署 2021 逐步放大跨境訂單,靠得不只是在台灣成功的電商經驗,而是在跨境的目標市場挖掘切入商機,歸納在地客戶習慣與數據,以及不斷測試再優化的決心。與 SHOPLINE 合作的品牌在整體海外訂單中,有 60% 都來自香港,在在顯示香港之於台灣跨境版圖的重要性。

2021 香港跨境電商三大重點
圖二、2021 香港跨境電商三大重點

而編輯也將以上三大重點整理成圖,歡迎店家們儲存,而經營跨境電商不外乎一個原則:「先求在地化,再做出差異化」,找出自身成功方程式,就能逐步放大你的跨境商機!了解更多跨境方案,請預約專人諮詢

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