「想要的立刻留言+1！」
各位是不是覺得很耳熟呢？在社群電商當道的現在，直播銷售成為眾多品牌行銷的管道，透過直播主獨特魅力和妙語如珠的台詞，讓客人彷彿置身在實體店面體驗一般，心甘情願地掏出自己的荷包下單。而以實體門市起家的《Canna 美人蕉》，在數位佈局的第一步便選擇了「直播」，同時直播所帶來的收益更是佔了品牌一大部分的營收，究竟她們是如何做到的呢？
本此採訪 SHOPLINE 行銷團隊來到了新竹，拜訪了 Canna 美人蕉的創辦人楊小姐（Aven），與她聊聊品牌從實體店起家並上線直播電商的經歷，同時也傾聽她分享服飾產業要做好直播銷售需要具備的要素與心得。現在，讓我們一起來聽 Aven 為我們娓娓道來她們品牌的實戰經驗吧！
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從實體店走進線上直播間，《Canna 美人蕉》以流行平價為定位搶攻客人心佔率
「我們品牌主要以『流行』、『舒適』『平價』等要素為導向來經營這個品牌，希望提供消費者一個能夠輕鬆購買到的衣服的快時尚風格選擇。」Aven 說道。
而早在 2011 年社群時代剛崛起之際，Canna 美人蕉便以實體店的形式走進大眾視野中，專營女性流行衣飾的銷售。與此同時，她們也乘著這波社群流量紅利，透過 Facebook 粉絲專頁的經營逐漸累積品牌聲量，成為了深受粉絲們喜愛的服飾選品品牌。
然而，由於品牌的實體店多在新竹地區，想要拓展更廣泛的受眾群，勢必需要透過網路的力量。Aven 分享說：「其實我們投入直播不算早，當初覺得自己不適合上鏡頭，也不知道直播一開始該怎麼做，但實體店的客人們一直鼓勵我們可以嘗試開直播，後來有一次因緣際會下，我們什麼都沒有準備地便在直播上跟大家分享並銷售商品，沒想到結果效果超乎我們預期的好。」
正因為一次偶然的嘗試帶來了出奇不意的成效，Aven 也開始認為直播是非常有潛力的銷售管道。爾後，她們就決定每兩週開一次直播，從 2017 年開始便鮮少有中斷過，而 Aven 也與我們分享，目前品牌每月直播所帶來的總訂單量能夠超過 1400 筆，同時每月新互動粉絲人數可以超過 300人、直播對話數量則有超過上千則的佳績。
而 Canna 美人蕉開直播導購之所以能夠成功，除了 Aven 本身的人格魅力外，當時也因為心血來潮決定去韓國直播連線帶當季流行新貨給客人，意外發現這種帶客人邊逛邊拿貨的方式很有趣，互動效果相當好，所以便成為了每月的例行事項，而她們也是台灣首批去韓國直播帶貨的服飾品牌，藉此成功打響品牌的知名度。
「我們發現『直播』是一個動態並具影音效果的行銷與導購方式，有別以往只在官網提供商品平面照片和文字敘述，直播對我們的顧客來說是不一樣的衝擊體驗。」Aven 說道。
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「選品眼光」與「流行敏銳度」是關鍵！服飾直播想搶訂單要先「搶快」
而目前 Canna 美人蕉持續維持雙週開播的頻率，這裡 Aven 也與我們分享開直播的心得，由於服飾產業在衣服版型和材質上的敘述會較為困難，因此「說話的技巧」很重要。而 Aven 便透過長時間的開播經驗累積，以及與觀看直播粉絲培養默契，進而精進表達話術，加上過去業務專業的經歷，使她更能夠運用淺顯易懂的例子與用詞來和直播觀眾介紹商品。
而她們品牌每次直播平均時長可達 3 – 3.5 小時，除了要設想好直播流程，同時也相當考驗直播主的功力。「其實我們每次開播前都需要完成所有的準備作業，包含每場直播的商品選擇、上款順序、說明速度。除此此外，產品價格、顏色、特性、版型都得在開播前定案，不然每兩週的直播會讓客人覺得商品重複性高等情況，考量這些關鍵後才能在 3 – 3.5 小時的直播時間內介紹完所有商品，給客人良好的觀看與購物體驗，而目前的模式也是我們受眾喜歡的購物週期。」Aven 說道。
而經過這 5 年多來開直播的洗禮下，Aven 也表示一開始直播最不習慣的就是「客人消從原本的實體接觸轉變為線上虛擬的互動」，而當銷售場域改變時，購物氛圍也一定會有很大的落差，因此唯有「堅持開播」來累積經驗值，同時了解直播粉絲的喜好與調性，才能順利營造出完美又輕鬆的集體購物氛圍。
除了直播成效亮眼的一面，Aven 也額外與我們分享直播銷售可能帶來的打擊，「雖然直播客人的回饋互動率很高，但我們也發現到直播好與壞是一體兩面的，因為直播的傳散力與即時性高，同業之間的削價競爭也就越來越明顯。像我們品牌上架的衣服款式和新品呈現方式都會馬上被『參考』，這也會讓競爭者很快地掌握 Canna 的新品款式與價格，後續便會規劃削價活動和價格戰來搶我們的訂單。」Aven 如此分享。
而面對直播透明化的衝擊，Canna 美人蕉在多方權衡之下，仍是繼續經營品牌直播銷售，而 Aven 也大方地分享他們的應對策略，她說道：「對於同業的價格競爭，我們的策略就是要在銷售速度上維持第一位的姿態，因此你必須掌握所有時下流行資訊，這是需要具備『流行的敏銳度』的。」這樣即使品牌在價格上並非佔有優勢，但提供新品速度比其他人快時，客人收到商品的速度也會比別人快，這對於他們所獲得的整體購物體驗與品牌印象是相當加分的。
再來，就是選品的眼光，「我覺得選品一定要有自己的風格，如果沒有的話，就算你說話在幽默有趣，客人也不見得會買。」Aven 分享。因此除了要隨時關注流行穿搭及話題外，倘若選品只是一昧地跟流行，沒有了解受眾喜好風格的話，可能也賣不出去，所以 Aven 她們不斷地在直播過程中觀察客人們都喜歡哪些款式、版型，進一步地去調整選品策略，同時配合自身獨到的選品眼光，讓每次開播時，都能拿出客人喜愛並買單的商品。
現在，Aven 已練就只要將商品一拿到手上，便能精準且專業地介紹出該商品的特色，同時與直播小幫手順暢的配合也讓客人能夠輕鬆又快速地下單商品，讓她們在短時間內就能獲取大量的訂單，大幅提高品牌收益。
風格簡潔有力的網站，會讓人對品牌留下幹練、大器的印象，而色彩繽紛的網站，可以傳達活潑有朝氣的氛圍
透過 SHOPLINE 串接品牌官網與社群直播，《Canna 美人蕉》帶給客人最即時的購物體驗
「當初會決定用 SHOPLINE，主要是因為我們在網路上以直播銷售為主，而當時用的直播+1 系統功能沒有辦法滿足我們的需求，同時剛好想要建立一個官網來經營品牌形象，因此我們就在找能夠完整將網站與社群串接好的平台，讓看直播的觀眾能有更方便的下單處，後來發現 SHOPLINE 是比較符合我們需求的。」Aven 説道。
而在使用 SHOPLINE 後，Aven 也分享說：「我喜歡 SHOPLINE 的直播有一個關鍵點，就是當時你們是業界少數能夠『即時入單』的平台，因為原先用的系統都是要下播後才會統一入單。像是如果今天是一場限量的搶標場，客人在關鍵字+1 留言後，能夠快速收到自己成功得標的資訊時，對於購物體驗來說是相當好的，不然等下播後再入單，若是商品數量沒即時確認，可能貨不夠還需跟客人說明。」
另外，在訊息整合中心功能方面，Aven 也推薦說：「我覺得你們訊息中心接單也是 SHOPLINE 平台相當有優勢的地方，幾乎是幫你把所有社群平台的訊息串接在同一個後台，所以我們的客服上班只要一個後台就能回完所有訊息跟查看訂單，這部分是滿智慧化的。」
結語
在訪談尾聲，Aven 也提到 Canna 美人蕉在未來除了繼續以直播連線帶貨外，也期望每一季都能推出品牌自訂款商品給喜愛她們的粉絲，讓品牌能夠越走越穩健，同時編輯也相信，在 Aven 流利的口條與平易近人的直播風格之下，未來品牌的粉絲數量勢必會不斷地成長，而 Canna 美人蕉這個品牌，也一定會成為更多喜愛流行服飾的女性族群中，必備的口袋名單品牌。
本身對於數位行銷領域滿懷憧憬，喜歡閱讀消費者心理與電商相關書籍，非常愛巴哥狗但家裡卻無法養，期盼能透過各種品牌內容合作（採訪、Podcast、影音企劃）帶給品牌店家更多電商經營的協助。
個人部落格：https://kevins-life.com/
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