看完這篇文章,你將會知道, Cubiio 團隊是怎麼在 Kickstarter 募資平台上大獲好評、利用 SHOPLINE 做到跨境銷售、如何和 KOL 合作,以及在美國最大的電商平台 Amazon的經營心得等。

說到 Cubiio,你可能沒有聽過或是任何印象。不過,他們卻有著許多令人驚艷的故事。

比方說,他們發明了「世界第一台」掌上型雷雕機,並在 Kickstarter 募資平台募得 4 千多萬台幣,創下台灣團隊在 Kickstarter 的紀錄,使他們成為「台灣團隊的第一」;又比方說,截至目前為止,掌上型雷雕機已經外銷到全球 82 個國家、1546 個城市;又比方說,在今年四月份榮獲紅點設計大獎,在六月成功打入實體通路,如誠品精品館、台隆手創館⋯⋯

而 Cubiio 掌上型雷雕機到底是什麼?我們來看看他們的介紹短片吧!

相信你看完上面的短片後,已經對 Cubiio 掌上型雷雕機的功能有所了解。下面我們就直接進入正題,一起看看 Cubiio 團隊如何打造出這台掌上型雷雕機和他們的行銷策略經驗吧!

一、緣起

當初 Cubiio 團隊想研發掌上型雷雕機是因為他們發現那時的市場上只有大型的雷雕機台,而大型的雷雕機台集「笨重、昂貴、難操作」三大缺點於一身,這些特點相當不利於只生產少量、多樣的小型工作室或是喜愛做手工藝的個人。

Cubiio 採訪
圖一、Cubiio 掌上型雷雕機可以在各種不同的材質上雕刻,如木頭、皮件、紙張等等

看到這樣的市場缺口後,Cubiio 團隊決定研發小型、透過手機 APP 就可以操作的掌上型雷雕機,讓喜愛手作的個人、小型藝術工作室可以用較低廉的價格,使用雷雕技術完成他們的創作,於是在去年 8 月的時候,他們來到世界最大的群眾募資平台 Kickstarter 進行募資 。

二、從募資做起,將台灣產品發揚海外

但是,為什麼 Cubiio 團隊要「跑去」Kickstarter 上募資呢?

公關經理 Bruce 表示,他們到 Kickstarter 募資有三大原因,分別是需要資金、需要優良的客群、需要曝光。首先是資金的部分,因為 Cubiio 團隊當時欠缺一筆量產的資金,在 Kickstarter 募資的話就可以填補這個缺口。

第二,Cubiio 團隊也極需一群對他們產品有興趣的受眾,而 Kickstarter 平台剛好就提供了一批優良、精準的客群。因為會到 Kickstarter 平台的訪客通常是對於新奇、酷炫商品感興趣的人,像 Cubiio 這樣的新創產品去針對平台上受眾做曝光、行銷的話,會比起對一般民眾曝光還來的更精準,因為這群訪客更願意嘗試、資助、回饋他們的商品。

Cubiio 採訪
圖二、Cubiio 在 Kickstarter 募資

最後一個原因是 Cubiio 還需要曝光。

他們認為如果新創品牌在 Kickstarter 這樣的國際平台上有不錯的成績時,就容易吸引到台灣媒體的關注,品牌的討論度也就會變得熱烈。果然,去年在 Kickstarter 募資成功後, Cubiio 團隊便收到了許多台灣知名媒體的採訪邀請,而這些媒體的報導也真的替他們帶來了不少的曝光和名聲。

小插曲:募資差一點就被終止

不過,雖然說上架 Kickstarter 三分鐘就達標,最後總共募到四千多萬台幣,表面上看起來簡直順利,但其實募資過程中卻是發生了一些小插曲,讓 Cubiio 團隊嚇出一身冷汗。

原來是因為大家還是認為雷射是一種危險的技術,於是在集資過程中,就有人質疑這個雷雕機的安全性,因此 Cubiio 團隊的募資計畫就陷入被 Kickstarter 終止的危機,幸好最後在 Cubiio 拿到美國的安全認證後,這場風波才平息。

「若 Kickstarter 真的認為你的產品有安全疑慮,它是可以隨時終止你的募資的。因此,各國的認證該跑的還要跑,尤其如果你是在法規較為嚴格的歐美國家販售的話。」,公關經理 Bruce 說到。

三、佈局品牌通路, SHOPLINE 為建立品牌形象最佳的開店選擇

1. 線上通路抉擇—電商平台?開店平台?

在 Kickstarter 募資成功,並獲得資金和曝光後,Cubiio 團隊就開始佈局線上通路,最初他們選擇在 PChome 平台販售。 Bruce 表示,雖然他們已經是從各大電商平台中,選出他們認為最合適的 PChome 商店街,但他們心底還是隱隱覺得,PChome 和他們的品牌調性不符合。

「在 PChome , Cubiio 的品牌形象沒辦法完美地展露出來」, Bruce 遺憾的說到。

後來,Cubiio 團隊認識到了 SHOPLINE,並建立了一個調性符合、可展現品牌風格的購物車官網

在使用的過程中,他們驚奇的發現, SHOPLINE 的後台不僅自由度高,操作還相當容易。因為在他們的印象裡,自由度高和好操作是彼此矛盾的,系統要好操作,通常就會犧牲自由度,編輯的自由度高,系統通常就會不好操作,但是 SHOPLINE 的開店系統卻沒有這樣的問題。

Cubiio 採訪
圖三、Cubiio 購物車官網

他們也發現,SHOPLINE 客服的回應非常迅速, Cubiio 團隊一有什麼問題,通常馬上就可以獲得解答。此外,Bruce 也對 SHOPLINE 的幣值轉換功能非常滿意 ,他表示,這個功能讓非台灣的消費者可以直接看到以本國貨幣計價的價格,對 Cubiio 做跨境銷售非常有幫助。

2. 跨境之路 —— 在流量與高成本之間兩難

Cubiio 採訪
圖四、投入 Amazon 開店

圖四、投入 Amazon 開店

儘管 Cubiio 團隊想要使用 SHOPLINE 進入美國市場,但他們第一個面臨的問題不是金物流 ( 因為 SHOPLINE 已經替店家做好了,提供海內外多元付款方式),而是他們在美國的知名度還不夠,難以有美國的流量進入官網。因此,Cubiio 團隊決定到美國的最大電商平台 Amazon 上架。

而 Amazon 在美國的市佔率高達 50%,的確可以為 Cubiio 帶來不少流量,解決先前官網沒有來自美國的流量之痛點,但是電商賣家先不要高興得太早,一聽到 Amazon 的流量很大就急著跑去 Amazon 上架。Amazon 並不是沒有缺點,公關經理 Bruce 提醒,在 Amazon 上架時電商賣家仍有幾項是需要注意的:

首先,第一個要注意的是,Amazon 的抽成相當的高,比例高達 10%,此外,在 Amazon 販售, 千萬不要只考慮到抽成的成本,還要考慮運費、關稅、FBA 倉儲費用 、廣告成本等等。 Bruce 表示,這些成本加起來可能會佔到產品價格的 30%~40%,想要跨境的台灣電商賣家不可不知。FBA 運作方式

圖五、FBA 運作方式示意

FBA,是指賣家先將產品寄到 Amazon 的倉庫,再由 Amazon 寄給顧客的運送方式。

第二個要注意的是,美國人的退貨率相當的高,Bruce 舉例,有些店家的退貨率甚至高達三分之一。而這麼高的退貨率,對電商賣家來說,其實又是另一個不可忽視的成本,因為 Amazon 規定,這些被退貨的商品必須經過重新包裝的步驟,才能夠再次進倉,然後再銷售給其他顧客,相較之下提高了許多重新包材的費用。

因此,為了讓這些被退貨的商品可以再次銷售,台灣的賣家勢必得在當地雇用一小群的工讀生,來重新包裝商品。當然,賣家可以不去處理這些商品,把他們留在 Amazon 的倉庫。那這些商品的命運什麼呢?

答案是:被 Amazon 銷毀或拍賣!然後,拍賣所賺的錢不是你的!

由於上面所提到的高抽成和其他隱形成本,Bruce 表示,他們還是希望能慢慢將 Amazon 的流量導回至官網,以更好控制自己的成本結構。

四、行銷經驗分享

1. 社群不是只有粉絲團,用心經營社團利更高!

Cubiio 團隊除了有經營粉絲專頁外,更重要的是他們還有經營 Facebook 社團 ( Q 友社群 ),來提高消費者使用 Cubiio 的體驗。在這個使用者社群裡,成員可以尋求操作上的幫助,或是從其他成員分享的作品裡尋求靈感,甚至回饋這個社團,將自己的使用心得分享給其他成員。許多成員會在 Q 友社群分享自己的作品

圖六、許多成員會在 Q 友社群分享自己的作品

當然,除了使用者可以受益外,Cubiio 團隊也可以透過這個社團和使用者互動,從使用者那裡得到回饋,共創雙贏。

2. KOL 合作經驗分享:百萬 Youtuber 菜喳、搞神馬開箱影片帶來更高曝光

先前的新聞報導已經讓 Cubiio 有一定的曝光 ,但為了讓更多人認識他們, Cubiio 決定和 KOL ( 網路紅人 ) 菜喳、搞神馬等人合作。Bruce 表示,雖然對品牌來說,和 KOL 合作的成本可能不低,但合作其實具有長期效益, 因為那些「開箱影片」一直會留在網路上,為他們持續帶來曝光和轉換。

那 KOL 那麼多,當初 Cubiio 為何是選擇菜喳、搞神馬?難道單純是因為他們追蹤人數比較多嗎?

圖七、Cubiio 與 KOL 合作

「當然不是!」Bruce 解釋, Cubiio 在選擇合作對象的時候,並不是只有考慮追蹤人數多寡,而是會去看這些 KOL 的觀眾面貌是什麼。因為 Cubiio 的價格儘管已經是傳統雷雕機的一百分之一,價格仍是偏高,而某些 KOL 的觀眾雖然基數龐大,但大多都是國中族群,他們的消費力並不足以負擔一台 Cubiio 雷雕機,和這樣的 KOL 合作對 Cubiio 的效益並不大。

因此,由電商賣家若是想要和 KOL 合作的話,記得要慎選合作對象,千萬不要落入「數字陷阱」,以免觀看影片的受眾都不是自己的 TA。

五、未來走向

雖然他們一開始主打的對象是專業工作者,但 Cubiio 的終極目標其實是家庭、學校、一般大眾, Cubiio 希望這樣的雷雕技術可以普及化,和更多不同領域的人結合,激盪出意想不到的火花。為雕有中秋字樣的柚子,十分有趣(圖取自Q 友社群)

圖八、為雕有中秋字樣的柚子,十分有趣(圖取自Q 友社群)

為了達到商品普及化,讓不懂設計的使用者也能享受雷雕的樂趣,Cubiio 計畫把大家過去分享的資源整合進手機 app 中,讓使用者可以直接在系統下載已經設計好的圖檔,輕鬆完成屬於自己的手工藝品。

而隨著大大小小的產品軟體更新,歐美市場的持續深化,和實體通路的持續耕耘,可以肯定的是 Cubiio 絕不會滿足於目前的小勝利,仍是不斷在成長前進中,未來 Cubiio 團隊仍會不斷努力成長、茁壯!

Cubiio 採訪
圖九、SHOPLINE 編輯團隊與 Cubiio 團隊合照

會後直擊

最後,編輯團隊也特別錄製了一段店家快問快答,快來一起看他們使用 SHOPLINE 開店的心得以及給各位電商賣家們的建議

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