初創一個電商品牌後,要怎麼開始在國內鋪通路?如果台灣市場反應不錯,該如何更進一步,將品牌賣到世界?又或者是台灣市場太小已達飽和,該如何將商品賣到海外以增長營收?品牌在經營跨境電商時,究竟該怎麼做呢?

攻破 3 大跨境營運策略,迎戰跨境電商市場

編輯透過採訪在地手工蛋捲起家,如今已成功拓點至香港與馬來西亞的海邊走走品牌公關 Daniel,整理出以下三大跨境營運要點,助力所有品牌店家將品牌推向國際:

一.  選擇精確目標市場:首選香港與馬來西亞

選擇目標市場的根本在於自家品牌的商品需求是否適合在地的競爭環境,舉例來說,台灣服裝品牌可能在日本、東南亞還滿合適,在歐美則不然。因為身形比例的關係,需要在模板上做調整。若是販售戶外運動用品,很可能在歐美就能有比較大的市場,因為生活型態的關係,但是在東南亞則沒有。選擇跨境地點的方法可以透過經驗與直覺,不過,若是透過當地的電商數據來作分析,這樣對於目標市場的需求規模會更有把握。

海邊走走在創業初期在淡水及一些市集做販售,直到 2014 年在台北松菸誠品二樓正式進入百貨櫃,松菸當時是台北一個最大的文創基地,來自各地的觀光客都會來參觀,尤其是鄰近的陸港澳與日韓顧客為主,最初爆紅是因為香港一名知名造型師黃偉文來台旅遊時,無意間購買了海邊走走的花生愛餡蛋捲,一吃極為驚豔,在他的 IG 上發文並下了來台必買手信的推薦,此次之後,海邊走走的品牌名聲在港澳地區傳開,更成為海邊走走重要的客群地區。由於港澳客喜愛自家產品,因此在跨境網站上,海邊走走會有在地化語言及專業客服提供給港澳的朋友去做詢問及解決,方便他們如同在台灣網購一樣方便又安心,成為海邊走走品牌走向海外的過程中一個極為重要的里程碑。

除了港澳地區的顧客,海邊走走在做台灣站時發現,馬來西亞顧客十分喜愛有內餡的蛋捲口味,也有許多馬來西亞顧客反應,台灣區官網不論是在語言和金、物流上,對於海外顧客都不易操作與使用。因此,當海外客群累積到一定數量時,海邊走走便決定成立跨境官網,串接在地金、物流,助力國外旅客能以更輕鬆的方式購買到自家品牌的產品。

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二.  SHOPLINE 助力品牌店家一站式解決 2 大跨境困難,海邊走走躍升國際化電商品牌

常見的品牌國際化操作路徑為,店家需要先擁有一個好的商品,透過媒體宣傳,在某個區域性市場達到一定佔有率與知名度後,進而擴張版圖到其他國家,再次給予媒體宣傳,取得消費者認同。海邊走走品牌公關 Danial 表示,除了宣傳品牌外,經營電商必要的稅務、關務、金流、物流等知識及技能,更是足以左右網商運營成功與否的關鍵。

SHOPLINE 已為品牌店家做足全方位的跨境解決方案,提供一站式的國際金、物流整合方案,將跨境物流的繁雜作業化繁為簡,可實際節省品牌端 80% 的人力消耗、溝通心力,並將每個環節都精心簡化,但也面面俱到,更一站式協助解決出走海外所會面臨到文化和語言差異的跨境困難,讓海邊走走得以專注在產品的研發,實現深耕本地、「賣」向世界的事業願景。透過訪問海邊走走品牌公關,編輯在以下整理 2 大跨境困難,助力所有品牌店家躍升跨境電商:

  1. 在地文化

每一個國家都有其特殊的文化,國外的在地文化會影響自家產品在海外的銷售情況,不論是宗教信仰亦或風俗民情,都有其獨特的禁忌與偏好,品牌店家在進入國外市場銷售時,一定要做足當地的市場調查,選擇符合當地文化與氣候的產品推廣與販售,以海邊走走的愛餡蛋捲為例,港澳台的口味較相近,然而,新加坡和馬來西亞是回教國家,肉鬆商品不會去做推廣和曝光,去符合在地國情。

  1. 在地語言

同樣説中文區域,比如中國、台灣、香港,表達與用字也是大相徑庭。又或者像是英國、美國跟澳洲,雖然同樣說得都是英文,但其用字上也有細微的差異,產品圖樣呈現以及文案的在地化也是經營跨境電商,想要打進當地市場不可或缺的一環。海邊走走 海外商務合作代表 Molly 表示,要讓產品在地化,不是單純把文案轉換成當地語言就好,而是要融入文化,用當地的「梗」來寫文案,才會讓消費者感覺到親近,進而產生購買慾,需要做到各語系的商品在地化翻譯,擁有各語系客服應對的能力也十分重要,能夠及時處理在地民眾的問題,加強顧客對品牌的信賴感。

三. 正確的社群推廣策略與執行:品牌應以深耕取代快攻

選擇好市場、選擇完平台、商品上架之後,品牌業者還需要做網路行銷規劃和懂得網路行銷的技巧,了解在網路上消費者的購物旅程,才能真正為商品帶來銷售。需事先做市場調查了解消費者特性與不同的平台上消費者的購物喜好,編輯整理以下七種海外的網路行銷策略,助力欲經營跨境電商的品牌店家透過社群推廣進軍海外市場:

  1. 做好完整的市場調查。
  2. 找出你的產品優勢與獨特賣點,與市場上的商品做出差異化。
  3. 打造國際的官方網站,選擇合適的平台或合作方式(包含金流、物流)。
  4. 用當地的語言和文案與潛在消費客群建立關係。
  5. 設計讓消費者從陌生到認識你、甚至成為你的長期顧客的每個環節的內容。
  6. 網路行銷操作:在地口碑行銷、社群行銷、廣告投放、內容行銷。
  7. 透過新聞媒體的宣傳,建立品牌知名度、打造信賴感。

綜合以上七點舉例來說,海邊走走在踏入馬來西亞版圖時,除了自家產品擁有差異化的特色外,也做足目標市場的調查,起初先使用 Facebook 做初步曝光,後續蒐集名單跟受眾,最後才透過用大量的網路廣告對蒐集的精準受眾投放做推廣,在海外打出品牌擴散力,進而帶動業績成長。

差異化特色助力海邊走走奠定海外客群基礎,走向世界

「 還記得在做跨境電商的過程中,印象深刻的事是香港站做了全店免運,首月就有破百萬的香港訂單,卻因大量訂單的關係卻造成客服問題。」海邊走走品牌公關 Danial 說道,但卻成為海邊走走跨境的過程中一個寶貴的經驗。

由於蛋捲中含有內餡的做法在市場上獨樹一幟,產品有差異性的特色,海邊走走很少遇到競品,如今,海邊走走創立以來邁向第五年,從台灣到香港,最逐步前進馬來西亞,期許自家品牌能夠轉型更國際化的品牌,更在未來規劃能設點在中國,以全通路的銷售模式進軍國際。

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