｜本文由作者萬智匯授權 SHOPLINE 電商教室編輯、刊登。｜
行銷專家 Dr. Jeffrey Lant 在其「七次法則」中指出，客戶需要接收到七次與某一產品或服務相關的訊息，才能從潛在客戶轉化為成交客戶。因此，要提高潛在客戶的轉換率，關鍵在於增加產品在客戶前的曝光率。本文介紹了再行銷的定義、原理以及 6 個提高再行銷廣告效果的步驟，讓電商企業能善用再行銷策略提升轉化率。
再行銷是什麼？
再行銷（Remarketing / Retargeting）是一種在用戶瀏覽網站但未完成購買的情況下，這種情況有可能是放在購物車嘗試完成支付程序，亦有可能是瀏覽後並沒有進行下一步行動就退出了，透過在其他網站上投放相關廣告來吸引用戶回到網站並完成購買的行銷方式。
對於電子商務來說，是一個強大的行銷工具！例如一個客戶在潮流服飾購物網站上瀏覽了一款洋裝，但沒有完成購買的動作，再行銷就是通過在其他網站上投放該洋裝的廣告，再次吸引客戶回到網站，並最終完成交易。
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再行銷的原理是是什麼？
再行銷可以透過不同的管道進行，例如 Google 或 Facebook。通過利用網站訪問資料，可以定位瀏覽過網站的用戶並向他們投放與他們感興趣的產品或服務相關的廣告。透過行銷漏斗（Marketing Funnel）對引導潛在客戶進入下一個階段，可以提高投資報酬率。
行銷漏斗是一個表示消費者從對產品了解到最終購買的過程的模型，以銷售洋裝的電商為例，行銷漏斗就可以分為以下四個階段：
發現階段
賣家可以透過不同的管道如常用的社交媒體，提高潛在客戶對公司和產品的認知度。例如在 IG 或 Facebook 上發佈洋裝照片及進行廣告投放，以吸引潛在客戶的注意力。
感興趣階段
賣家可以向潛在客戶發送關於洋裝的資訊，例如產品折扣和附帶贈品，來引起他們的興趣。我們經常在 Facebook 或 IG 上看到有關該洋裝的折扣優惠或是包裝禮物的優惠活動，這就是提高潛在客戶興趣的做法。
考慮階段
賣家可向潛在客戶發送詳細的洋裝產品資訊，例如產品特點和搭配方法，以鼓勵他們做出購買的行為。例如網站上展示洋裝的不同顏色、尺碼、布料和款式等詳細資訊以及模特試穿的效果，並提供實際用戶的評論和評分，都是能夠幫助潛在客戶更好地了解產品鼓勵購買的方法。
行動階段
賣家需要向潛在客戶發送鼓勵他們購買產品的訊息，例如產品限時促銷和快速交貨，以促使他們最終購買洋裝。如網站上展示洋裝的折扣和促銷活動，提供方便的結帳流程和多種支付選項，並保證安全快速的配送和退貨服務，以吸引潛在客戶最終完成購買。
從上面的行銷漏斗可以看出，若要提高潛在客戶的轉化率，秘密就在於如何讓產品增加在客戶前的曝光。再行銷就是應用這個法則去提高潛在客戶的轉換率。
延伸閱讀：《行銷漏斗 Marketing Funnel 有那麼神嗎？掌握 4 大關鍵秘訣利用行銷漏斗制定最強網路行銷策略》
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6 大步驟提高再行銷轉化率
再行銷對於賣家來說，是一個鎖定猶豫不決客戶的良機。透過根據客戶在網站上的瀏覽行為，針對其個別需求打造相對應的廣告和優惠，吸引其再次回訪，並為完成交易提供另一次機會。因此，在再行銷過程中，客戶和個性化是非常關鍵的。如果你想提高再行銷轉化率，可以從以下 6 個步驟入手：
步驟一：收集客戶名單
在再行銷過程中，收集有效客戶名單是非常重要的一個步驟。為了有效地收集客戶名單，通常需要先提供高質量的內容，吸引訪客註冊、訂閱、登記等行為，並建立再行銷名單。根據不同的工具，收集客戶名單的方法可以分為以下幾種：
- 透過網站註冊成為會員
- 使用行銷自動化工具來收集客戶的基本資訊
- 在社群媒體上舉辦活動或廣告，讓客戶在參與活動或填寫表單時提供自己的基本資訊
- 舉辦活動或講座等活動線下的方式，讓客戶參與活動時提供自己的基本資訊
以上這些都是有效收集名單的方法，以知名的電商企業亞馬遜為例，他們透過讓客戶在網站註冊時提供自己的基本資訊，以及在客戶在網站上購買商品時，收集客戶的名單，作為他們的有效客戶名單。
步驟二：根據客戶特質進行分類
客戶組別分類是再行銷步驟中的第二個重要步驟。在此步驟中，賣家可以根據客戶的資料和行為進行分類，了解他們的需求和喜好，進而設立客戶組別。只有透過客戶特性進行分類，才能進一步為客戶量身打造相關廣告和優惠。例如，亞馬遜便根據客戶的購買記錄和瀏覽歷史等資料，將客戶分為不同的組別，並向他們推薦相關商品，提高客戶的滿意度和購買率，從而提高再行銷的轉化率。因此，賣家應著重分析客戶類型，設立客戶組別，才能有效地提高再行銷的轉化率。
步驟三：合適的再行銷廣告類型
在 E-commerce 中，為了提高再行銷的轉換率，賣家需要選擇適合的再行銷廣告類型。再行銷廣告的種類有很多，比較常用的包括 Google 動態再行銷廣告、FB DPA 動態產品廣告和電子郵件行銷等。賣家在選擇再行銷廣告類型時，需根據目標客戶組別和目標來選擇最適合的類型。每種類型都有其獨特的特點和適用情況，因此賣家在選擇時應多了解目標客戶的特性和業務類型，綜合運用不同的再行銷廣告，以提高成交率。
延伸閱讀：《兩大常用再行銷廣告》、《再行銷的強大應用：電郵行銷 EDM》
步驟四：分組進行廣告投放
將客戶分類到不同的組別後，就能針對他們的需求和偏好量身打造廣告和優惠，精準地投放有效的廣告內容。以 Nike 為例，他們根據運動員、運動迷和普通消費者把客戶分為三類，制定不同的廣告內容。例如運動員可能需要更具功能性的產品，而普通消費者可能更注重款式多樣性。透過設計廣告內容和組合，可以提高廣告的成效，吸引更多客戶進行購買。
步驟五：A / B Test
進行再行銷廣告的投放與測試是非常重要的一個步驟。透過 A / B Test，賣家可以確保再行銷廣告真正地被投放到目標客戶身上，同時通過不斷測試廣告效果來提高轉換率。當設定廣告時，需要注意廣告的投放時間、地區以及客戶群體的定向，以確保廣告投放到正確的客戶身上。此外，還需要觀察廣告的點擊率、轉換率等效果指標，並持續進行測試，以改善廣告的效果。
步驟六：不斷調整及優化
追蹤和分析客戶行為是所有行銷策略中必不可少的一環，目的是透過客戶活動數據分析，持續改善再行銷效果。
在這個過程中，賣家需要追蹤客戶的行為，例如下單購買、回頭消費、廣告回應等。透過這些數據，賣家可以決定是否調整廣告內容、頻率或投放管道。
舉例來說，若賣家發現客戶對某種廣告反應較差，就可以考慮調整廣告內容或改變投放時間。相反地，若客戶對某種廣告反應良好，賣家就可以增加廣告頻率或在更多管道投放。像 Netflix 就常運用這類策略提高再行銷轉換率。
再行銷對於電子商務來說非常重要，因為它可以讓賣家以更低的成本重新吸引之前的客戶，提高客戶轉換率和回購率。在實施再行銷策略時，賣家需要首先確定目標客戶，然後制定個性化的廣告內容和優惠，進行廣告投放並不斷進行測試和分析，以便及時調整廣告策略和內容。通過這些步驟，賣家可以有效地利用再行銷策略來提高電子商務的銷售和獲取更多的客戶。
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｜本文由作者萬智匯授權刊登，原文標題為《提高轉換率的秘密武器：再行銷！6個再行銷廣告步驟，教你轉換潛在客戶為完美交易》｜
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