身為電商一員的你,一定可以說出幾個拍賣平台 ( 有些要收取成交手續費 ) ,例如: Carousell 旋轉拍賣、蝦皮、 Yahoo! 拍賣、KKTOWN、露天等。拍賣平台的入場門檻相對官網較低,是不少店家踏入電商世界的起步點。很多店家認為拍賣平台和品牌官網兩者性質不同,而不能並存,但你曾想過把兩者配合使用,可能會幫你更順利的經營網路商店嗎?

拍賣平台時常推出不同的優惠方案以及特別的行銷策略,成功吸引了大批賣家進駐。蝦皮拍賣 ( Shopee ) 在東南亞 7 國推出的短短一年間,就達到全球交易額為 18 億美元的驕人成績。另一個年輕平台 Carousell 也做到兩個月就有 4,000 件商品上架的記錄。很多店家希望在拍賣平台的無限商機中分一杯羹,開店前常常會苦惱在「到底我該成立官網還是在拍賣平台開店呢?」,部分店家更有放棄已經營一段時間的官網的念頭,專心經營拍賣平台的商店。不管你是前者還是後者,不妨先讀讀這篇文章,或許你會有另一個想法呢!

本篇文章將分為三個部分跟大家進行分享:

  1. 拍賣平台跟品牌官網的優缺點
  2. 拍賣平台 ( ex 蝦皮 ) 跟官網並存的好處
  3. 店家實際經驗分享 – MeiGrace 妮寶小舖  ( 以 SHOPLINE 官網為主,拍賣平台為輔的經營方法 )

無論是拍賣平台或是品牌官網的優點,不論你有沒有經驗,都能說出幾項。拍賣平台的好處就是可以為你的商店增加曝光率,免費獲得流量,成本也相對較低。而品牌官網則優於塑造品牌形象、獨立網域及官網可以增加顧客對商店的信心, blablabla …… 當然,優點不止這些,不過今天就換個角度,看看兩者分別有什麼不足之處。

品牌特色很難做

像蝦皮一開始的免上架費、免年費、免手續費的確對於成本不多的店家來說極具吸引力,雖然現在要收取單件商品售出金額 0.5% 的成交手續費,但比起其他平台,蝦皮的手續費還是佛心的低。但與此同時,如此低的門檻則代表你需要面對大批競爭對手。如果你的經營目標是可以長期經營的網路商店的話,擁有品牌特色或價值是十分重要的,因為這樣才可以讓顧客對你的商店印象深刻,記得你的網路商店。以蝦皮為例,上線一年就達到同時有 6,500 萬件商品在線的成績,同類型的商品或商店多不勝數,要在這之中突圍而出,成功奪得搜尋排行榜和最重要的「訂單」真的很不容易!你的品牌特色也會比較難在這強大的對手中彰顯出來,更不用說其他老字號的拍賣平台,他們的商品數更多更廣呢!對於消費者來說,你就只是眾多賣家中的其中一員,若不是價格超便宜,比較難展現出獨特性及吸引力,除非你有十足信心你的商品夠特別,不然還是很難讓顧客在這大海中撈到你的商品。

除此之外,你的品牌形象很容易就受到平台自身以及其他商店的形象所影響。在眾多的賣家之中,消費者很難判斷賣家的素質,決定下單之前也需要經過多番考量。站在消費者的角度去看,當你在這個購物平台上「被騙過」,你還會再次在這個網站上消費嗎?當消費者對於這平台上的任何一位賣家失去信心時,更代表著你就失去了一個曝光率,甚至失去一個得到訂單的機會。如果你是打算長期經營網路商店的話,只有一個賣場對你的銷售來說其實是具有危機的。

流量在哪

經營品牌官網的好處有很多,但最讓店家最感到挫折的就是「流量」的問題,尤其是剛開店的店家。 SHOPLINE 也收過不少店家都有的『經典問題』:「為什麼都沒有人來我的網路商店?如何讓更多人知道我的網路商店?為什麼沒有訂單?」即便是已經經營網路商店一段時間的老闆,也總會有遇到流量瓶頸的時候,雖然商店營運很穩定,卻創造不了更高的流量。建立好一個完整的網站就是希望可以把到訪者轉換成消費者,但想增加到訪者卻不是件容易的事,因為流量不會自己來!所以若要增加流量,店家就必須自己動手做,利用提升 SEO 、各式廣告或社群媒體推廣等方法去增加商店曝光率。對於電商新手來說,這無疑是一大難題。

取其長,補其短才是王道!

你有發現嗎?拍賣平台和品牌官網各有特色和優缺點,雖然性質不同,但卻能相輔相成,互補其短。拍賣平台可以補足官網流量不知道從哪來的困擾,而官網也可以替拍賣平台比較難塑造的品牌形象定好基礎。既然這樣,你是否該問問自己:「為什麼一定只能選一種呢?兩種都有可以嗎?」,相信答案就在你心中!且就像古人常說的:「雞蛋不要放在同一個籃子裡」,其實選擇不同通路經營,也是一種分散風險的概念呢!

吸引不一樣的客群

拍賣平台的消費群主要集中在年輕一族,加上簡單易用的版面,及經常性的優惠推廣,成功吸引了不少學生消費族群的青睞。品牌官網一向給予人一種比較正式及專業的形象,大部分人也因此覺得官網的價格會相對昂貴,經濟能力不大的學生消費群一般都會選擇在拍賣平台購物,而品牌官網的對象則是集中在社會人士或有一定消費能力的族群。品牌官網結合拍賣平台使用不僅讓網路商店及商品有更多管道曝光、吸引更多消費者注意你的商品,此外,兩個賣場也可以互相幫對方吸納及導引粉絲和客戶,為你的商店增加曝光率之餘也可以帶來更多商機!

增加顧客的購買信心

拍賣平台的選擇眾多,產品類型也常常會相撞,甚至是同款式商品。不少顧客在下單前都會「想很多」,不知該選擇哪家商店。因為同類型的商店太多,賣家很難給予消費者充分信心,讓他們放心購買。相反,擁有自家品牌及品牌官網的整體性則較可以增加消費者的購買信心。根據 Nielsen 的全球自有品牌研究顯示,絕大多數的人對自有品牌的認知是正面的, 71% 的全球受訪者也認為商店自有品牌的品質隨著時間而有所改善。而品牌官網就是展現品牌特色及自有品牌的最佳方法,配合著拍賣平台使用不但可以為你的商店吸引到更多消費者留意,品牌官網的存在也可以增加拍賣平台顧客的購買信心。

多個管道配合不同銷售策略

行銷策略多不勝數,利用拍賣平台跟官網兩個賣場的特色及性質,為你的品牌打造一個更好、更合適的行銷策略。以蝦皮和官網都擁有的案子為例,你已經知道蝦皮的客戶多半是高中生,而官網的客戶多為一般上班族,那麼你可以配合蝦皮的免運費時段,針對高中生們進行優惠銷售 ( 可以在投放廣告時做不同的 CTA ) ;針對上班族群,也可以用「官網限定特別優惠」這種特價去吸引他們。你也可以在兩個賣場之間進行連結,配合銷售,例如:在蝦皮買滿一定的金額可享下一次在品牌官網購買商品 8 折的優惠卷等方式。

此外,你也可以因應兩個賣場的對象不一,商品的配置也可以不一樣,例如:款式較年輕的商品放在蝦皮,款式較成熟的放在品牌官網,務求達到最高的銷售量。

這時候你可能會說:「那不就很浪費時間?而且商品不就重覆出現嗎?」那可不一定呢!其實只要好好利用各種平台的不同特性,無論是對於品牌的塑造和商品的銷售都有幫助。下面是一位真實店家的分享, SHOPLINE 很榮幸能夠得到台灣店家 MeiGrace 妮寶小舖的分享,希望各位店家也可以從 MeiGrace 的經驗中有所獲得!

SHOPLINE 店家分享: MeiGrace 妮寶小舖

MeiGrace 妮寶小舖選用的策略是蝦皮賣場只放現貨,而官網則放預購及現貨全部商品。以官網為主,蝦皮為輔的方式去經營網路商店生意。

店家案例
圖一、店家案例

1.為什麼當初你們會選擇蝦皮賣場只放現貨,而品牌官網則放預購跟現貨全部商品的營運策略呢?

答:這項策略的起因是蝦皮系統更新成趨向於以買家立場為主的平台,加上蝦皮處理爭議的方式還有待加強,而這種更新直接影響到我們這種代購性質的賣家,讓我們必須尋求一個新的管道

在蝦皮經營了一年多的時間,一開始我們是有現貨和預購, 2016 年 1 月在蝦皮開始「現代平價流行商品」預購,商品多樣化又平價可愛,學生們喜歡超商貨到付款,加上當時蝦皮有免運費活動,吸引了年輕學生客群。
2016 年 8 月在蝦皮開始「 美國精品代購商品 」預購,客群是喜愛知名品牌的族群。因為單價較高的關係,客人需要先付款才會幫忙採購,但蝦皮賣場目前單一商品是沒有選擇性勾選寄送方式,導致一些小問題的產生。例如:有些客人預購了 價值台幣 7,000 元的名牌錶,應在蝦皮下單匯款後以黑貓宅配,但客人卻選擇便利店貨到付款,與客人溝通討論後,我們通融先墊錢幫忙在美國購入,但寄出之後卻因客人不取貨而被退件。
直到 2016 月 10 月我們發現了 SHOPLINE ,看中了它的 7-11 超商取貨付款和分期刷卡金流,更重要的是,每一項商品可選擇性排除付款方式和送貨方式,就不用怕客人選錯物流金流,因此我們改變策略,了解形勢、懂得借勢、亦能趁勢,決定以官網為主,蝦皮為輔的方式去經營。

2.選擇這樣的策略對於營運有幫助嗎?如果有的話,為品牌哪一方面的發展帶來最大的幫助?

答:目前這樣策略對營運來說是有幫助的。
站在消費者的立場來說,在一個正式的網站平台上預購高單價商品,消費者的信心會大幅提升企業形象官網也會讓客人對於賣家的信賴度提高。許多消費者擔心買了不實的商品,而這種狀況在各大拍賣賣場上更加常見,選擇 SHOPLINE 一方面是為了提升消費者購買的信心,另一方面則是平台本身可選擇的出貨及付款方式,尤其是提供第三方的信用卡分期支付,也能夠增加消費者的購買意願。
由於我們蝦皮經營一年,是蝦皮優選賣家,有一定的曝光程度,蝦皮賣場的現貨,可以讓我們減少訂單被取消的比率,進而提升我們的評價。由於蝦皮客群是年輕學生族群居多,因此我們會不定期限時上下架「流行平價商品」。在蝦皮被毀單的機會比在官網高,如果「美國精品代購商品」被毀單的次數很高,肯定會吃不消!不過我們也會上架一些客人熱門款的「美國精品代購商品」實拍照來增加曝光率,也能夠藉此把顧客由蝦皮導引到官網,留住更多客人

3.你會建議哪一類的賣家採取這種策略?對於其他也想採取這種策略的電商賣家,你會給予什麼樣的建議?

答:定位越清楚,改變才有方向
我們比較建議和我們一樣有「高單價預購性質」的賣家選擇這種策略,一方面能夠在不同平台增加曝光率,也能透過一個正式的官網平台提升消費者信心及購買意願。另一方面這樣的策略也能避免被蝦皮新制度淘汰,也能夠在官網依照自己和消費者的需求,提供最好的服務。

經營網路商店的方法有許多,成功也不是只有一條路,選擇聰明的方法,利用互補的方式去為商店加分,為自己打造一條專屬自己成功的道路。這篇文章主要是希望加深店家對於免費拍賣平台和品牌官網的認識,以及提供多一個 idea 讓店家參考及選擇自己的營運方式。

正如店家 MeiGrace 所說的:「定位越清楚,改變才有方向。」,希望這篇文章能夠讓讀者了解成功絕不止有一條路,時下最流行的趨勢也未必就是最適合你的,重要的還是因應自己商店與商品的性質去選擇最適合你的路去走。

讀完這篇文章之後,不管你決定要單單只使用品牌官網,還是只用拍賣平台或者兩者配合使用,都歡迎你在底下留言,與我們分享你的想法吧!

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