｜本文由作者林克威授權 SHOPLINE 電商教室編輯、刊登。｜
明明現在才 10 月，但是在連鎖量販店已經看到年貨訂購的宣傳，甚至最早的取貨時間是 10 月底！同樣做電商的友人和我分享，覺得很誇張、很好笑，但我忍不住提醒他：「年菜的菜餚一定是過年才能吃的嗎？如果是家常菜，現在提貨先享用，覺得不錯就會再回購，原本以為年菜只能『賺一波』的概念，就不適用了，在過年之前，沒有其他適合推廣中菜的檔期下，這樣的操作，是不是反而更聰明、創造更多營業額？」被我這樣一說，他才恍然大悟。
根據 Statista Digital Market Outlook 的統計，台灣的線上消費者，有 63.8% 每星期會透過網路購買服務及產品；有 34.7% 每周透過網路購買雜貨及日用品；有 13.9% 會利用網路購買二手商品；另外有 38.6% 會使用線上比價網的服務，顯示電商市場的使用度日漸增加。而許多電商平台自創雙 11、1212 或 618 等活動，幾乎每個月都有「造節」，為什麼節慶行銷重要？主要有以下原因：
節慶行銷為什麼重要？
一、節慶有特殊需求
送禮給母親、岳母或婆婆的母親節，全家團聚的過年、端午及中秋節，情侶夫妻會過的情人節，針對兒童的婦幼節、萬聖節及聖誕節，適時利用消費者「不得不花錢」的場合下推出活動吸引買氣，非常適合。
根據 Meta foresight Interactive Report 的報告，節慶購物季，消費者最常購買的五大類別商品分別為消費性商品、基本零售、娛樂性產品、科技商品及旅遊商品，品牌就可以根據自家商品屬性，決定要跟的節慶及規畫活動。
二、不同節慶有不同的受眾
就像農曆初一十五有些民眾會吃素、初二十六要拜拜，農曆七月半就是要普渡，以前都要媽媽們辛苦地準備三牲或是拜拜的品項，隨著時代的進步，開始有料理好的三牲（甚至素三牲也有），量販店也有普渡用的「零食包」，讓家庭及公司行號可以直接買來用。
若是其他品項的產品，則可以透過過往蒐集的顧客資訊，經過大數據分析消費者的年齡、性別及購買習慣，選擇參與的節慶。或是從其他管道獲取資料。例如以 Google 的資料顯示，有 25% 雙 11 購物節消費者屬於輕度的網購使用者，愛購買的則是 3C 產品及家電、美妝時尚及保健食品。
三、大家都在討論
從平台的搜尋趨勢來看，在節日開始的前兩周，就開始有消費者會以購物節的名稱做為關鍵字，為購物開始準備。
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節慶行銷關鍵因素
想要做好節慶行銷，也有以下的關鍵因素：
一、知道消費者要的是什麼樣的優惠或服務
根據 GWI.com 在 2021 年 Q3 也做了統計，驅動台灣消費者線上購買的主要誘因，前十名分別為：
- （一）提供免運費服務
- （二）提供折扣與優惠
- （三）簡單的結帳流程
- （四）可現金交易（配送）
- （五）有積極的顧客評論
- （六）提供簡易的退貨機制
- （七）提供隔日配送
- （八）提供免額外收費的安裝選項
- （九）品牌在社群媒體可見
- （十）提供品牌忠誠點數
其他誘因則還包括：提供訪客結帳功能、擁有對環境友善的認證、Click & Collect、提供獨家的內容，以及提供即時的聊天窗口服務。透過這樣的統計，可以看出消費者「最在乎的點」，做出符合需求的行銷活動，也順便優化現有的購物網站及金物流。
二、打造節慶氛圍
常見的線上曝光活動如下：
（一）社群貼文發布
無論是公告檔期及相關資訊，或是以貼文引發討論度，都是最基本的行銷活動。為了避免消費者的「視覺疲勞」，在圖片的使用及文字的編排上，都需要隨著活動的季節或是訴求而做變換，才不會被「嫌棄」。
另外，也要活用 #hashtag，關鍵字的使用，也會增加曝光、被搜尋的機率。
（二）App 推播、官方帳號通知
透過優惠券、抽獎券的發放，先吸引消費者的注意，再根據消費者過去的消費習慣，推薦適合的活動，例如消費回饋金、滿額打折、滿額回饋金、滿額免運、滿額贈禮，或是任選幾件現折、任選幾件均一價、多件優惠、加價優惠購，還有買 A 送 B、限時折扣、限制回饋翻倍或搭配限量贈品，可以做的行銷推廣方法很多，最重要的則是看「商品屬性」、「消費者購物記錄」及「如何吸引新客下單」。
（三）發送簡訊、EDM
投遞相關訊息給會員、曾經購買過的顧客，快速吸引客戶注意力。藉著祝賀消費者佳節愉快的同事，順便提供優惠活動和相關資訊，引發消費者的購物慾望，提升對品牌的印象。若是可以的話，甚至可以發送給客戶「不重複的折扣序號」，從序號的使用就可以精準追蹤行銷成效，並且佈局後續的個人化再行銷。
（四）與網紅（KOL）合作
透過網紅的流量，吸引其粉絲轉化成品牌的新用戶，增加更多客源的可能性。合作的方式有：
- 貼文合作：利用貼文曝光，可以做為新產品上架，或是節慶預熱時，讓粉絲注意到品牌及產品。
- 直播合作：若是粉絲數極高的網紅，可以透過直播讓更多人認識品牌。
- 專屬賣場：提供網紅的粉絲專屬折扣碼或是專屬賣場，可以做為節慶前的曝光，也可以知道網紅的轉換率及成效，做為日後是否繼續合作的參考。
此外，活動進行前也還要注意商品的備貨量、金物流是否可以配合，若是其中一個環節出問題，也會影響消費者觀感，甚至變成客訴及損失。在完成活動後，也要感謝消費者，可以搭配「滿意度調查」，甚至回覆後會贈送下次使用的折價券等方式，讓消費者感受到被重視的感覺，或是提供「推薦好友禮」，再創造新的消費也不無可能。
根據 Facebook 節慶購物季行銷指南，70% 的亞太地區消費者會傾向在節慶期間消費，有 68% 的消費者更常在節慶期間探索新品資訊，所以身為電商主，一定要好好規劃每一次要參加的電商節慶，才有機會賺的盆滿缽滿！
【作者介紹】
我是林克威，我是一個創業者、作家，我喜歡研究數位、電商、科技、創業的商業模式，每週主持 Podcast 節目，「電商原來是醬」分享操作電商的實戰經驗與知識。讓讀者輕易了解電商新思維，希望大家會喜歡，也歡迎給我意見。
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｜本文由作者林克威授權刊登，原文標題為《節慶行銷別錯過 對的銷售策略才能讓業績翻多倍》｜
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