在正式開店之前到實際公開販售的過程中,其中最重要不可輕忽的,便是該如何為商品定價了。商品定價與你的成本、營收息息相關,但你知道其實定價也是有技巧的嗎?當商品在販售時,好的定價技巧與方法,將提高顧客下單的意願。 定價是一門學問,其中我們可以從心理學的層面來探討。你可能依賴直覺為商品定價,或是參考同行其他人的作法。但其實定價是可以依照前人所發現的幾個消費心理,來達到促使購買的效果。這裡我們為你整理簡單六點,讓你避免用錯方法為你的商品定價。

一、相似成本不要使用相同定價

你會為兩件相似成本但不同的商品定相同的價錢嗎?根據耶魯大學一項研究顯示,如果兩個相似的商品定價相同,消費者購買其中一個商品的可能性,往往低於兩個相似的商品卻有不同的價格。

這裡我們提供一個簡單的例子:在一項實驗中,研究人員提供兩款款式類似,價格相同的商品給隨機的民眾做選擇。在這項實驗中,顧客購買其中一款的比率為 46%。 隨後,研究人員將這兩款商品的定價做了調整:分別為 62 美金與 64 美金。同樣再讓隨機民眾做選擇。在這一組實驗中,顧客購買的比率大幅提升為 77%,第二次實驗整整比第一次實驗購買率提高了 31%。

定價及購買率差異示意圖
圖一、定價及購買率差異示意圖

當兩件短褲都販售 499 元時,顧客無從比較哪一件褲子比較優秀,最後的結果往往是他們把兩款都放回架上。這時候,你可以透過定價推他們一把:為其中一項商品制定不同的價格。

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二、不可忽視的錨定心理

所謂的錨,是讓船隻在停靠時有一個支撐點,使船不會隨浪飄走。而人在消費心理上,也會出現類似錨的反應。 最經典的例子就是 1973 年的黑珍珠。在當時這批大溪地黑珍珠因為不曾在市面上流通,沒有人知道這些珍珠價值多少。鑽石大亨 Harry Winston 便將這批黑珍珠放在最高檔的珠寶店展示並為這批珍珠定下天價,同時在各大版面中曝光,利用許多昂貴的紅寶石、鑽石做襯托,使黑珍珠在當時成為珠寶界熾手可熱的主角。 透過鑽石大亨的包裝,黑珍珠在販售時利用了「鑽石」作為錨點,人們不清楚黑珍珠的價值,但他們知道鑽石的價位,將兩者放在一起,人們便將鑽石的價值延伸至黑珍珠,產生