別再讓品牌跨境電商成為口號!
新冠疫情改變了大多數消費者的購物習慣,也加速了企業數位轉型,品牌電商官網如雨後春筍般的冒出,面對競爭越發激烈的市場,店家們如何洞察新商機,找到品牌突破口成了刻不容緩的議題。而「跨境電商」或許正是各個品牌開創商機的一盞明燈,那究竟該怎麼做呢?本文將帶你一次搞懂!

跨境電商是什麼?

「跨境電商」這個名詞對電商賣家來說是個耳熟能詳的詞彙,那究竟跨境電商代表什麼呢?
跨境電商具體的定義就是:不同的國家(精確來說應是「關稅境」)的買家及賣家,透過電商平台的方式完成進出口交易流程,其中包含了金流支付、物流配送等交易環節,是一種跨國零售的商業活動。

為什麼可以考慮經營跨境電商?

那為什麼品牌需要開拓跨境商機呢?我的品牌有機會嗎?在先前《我該經營跨境電商嗎?完整趨勢解析讓你 Find Your Why!》一文中提到目前備受矚目的跨境市場 ——「亞洲地區」的市場脈動解析,發現台灣品牌跨境東南亞是具有相當的優勢及機會,此外在香港地區也具有相當的發展空間,因此建議若是品牌在台灣已有穩定的發展、或是遇到電商銷售的天花板,可以嘗試往東南亞、香港等地區尋覓新商機。

而這裡編輯也總結究竟台灣品牌跨境東南亞、香港地區的機會與優勢:

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內部挑戰 X 外部機會MIT 品牌潛在優勢
– 台灣電商市場發展趨緩,品牌面臨需拓展新市場的景況。
– 疫情不確定性使品牌紛紛上線,競爭勢必會越來越激烈。
– 鄰近台灣的東南亞地區電商發展有顯著的成長趨勢。
– 專家預估全球跨境市場將上看一兆美元,亞太地區占近 50 %。
– 2020 年台灣品牌跨境交易額年成長亮眼,持續接獲海外訂單遍佈全球 16 國。(SHOPLINE 數據)
– 2020 年台灣品牌出海數量比前一年增加 500 家,跨境東南亞各國都有明顯成長。(SHOPLINE 數據)
– 「地緣優勢」使跨境物流更為快速順暢。
– 「商品品質」在消費者心中台灣品牌是具有高 CP 值的印象。
– 「語言文化」與亞太市場相近,品牌較容易實行「在地化經營」。
– 「行銷經驗」相對成熟,面對發展中的市場有充足的應對經驗。
– 「商品匹配」程度高,如尺寸、規格鮮少需要再調整。
表一、台灣品牌跨境東南亞市場等地的機會與優勢

跨境成功方程式 = 3 能力 + 4 指標

在了解台灣品牌跨境東南亞、香港的優勢及機會後,只要在品牌官網開放給各地消費者下單就能輕鬆銷往海外,順利經營跨境電商嗎?答案理所當然是「No!」。

當品牌想要穩定地銷往海外,還是有一些需要具備的能力及考量的面向指標,詳細規劃一番後才能打造出品牌跨境成功方程式。首先,你須審視品牌是否具備以下三種能力:

跨境電商需具備的三大能力

能力一、剖析市場數據的「洞察力」

對市場的洞察力主要建立在品牌是否有收集數據的能力,簡而言之就是,你能知道自己品牌有被哪些國家的消費者瀏覽過嗎?或者是哪些國家的消費者對你網站的商品有興趣呢?

最簡單的方式,就是品牌們可以透過 GA(Google Analytics)的後台數據來查看流量的區域來源,評估哪些國家的消費者是對你品牌感興趣的,或者是利用第三方工具(如 ahrefsSimilarWeb 等 )來釐清品牌在其他市場的搜尋、瀏覽量狀況等,才能更有效地規劃後續目標跨境市場的佈局。

能力二、順應當地市場的「應變力」

第二,順應市場的應變力主要與品牌產製「在地化內容」有關,你的內容是否符合當地市場、設計風格是否能搏得這些消費者的目光等,若是沒有對市場有大概的了解,可能就無法產製出當地消費者喜愛的內容,因此品牌要打破舊有的思維,不要預設立場,需要隨時保持彈性來順應市場,才能把握跨境商機。

能力三、滿足消費體驗的「品牌力」

你的品牌是否具有「力量」主要與本身的資源有關,試問自己:「你的品牌產能能提供海外穩定的商品供應鏈嗎?」、「有合適的國際物流夥伴了嗎?」、「國際金流串接支付流程順暢嗎?」,種種問題都是品牌在跨境前該釐清的,而當品牌在台灣市場經營的很穩定後,有足夠的預算來嘗試拓展新市場,能夠有資源能解決各種跨境時可能會出現的疑慮,到時候才能在當地市場發揮品牌力,展開跨境銷售的旅程。

與此同時當品牌持續產製目標市場喜愛的內容,消費者在與品牌互動時也會持續拉近彼此的關係,進一步提升對品牌的好感,強化你的品牌力。

跨境電商需具備三大能力
圖一、跨境電商需具備三大能力

綜觀上述,若是品牌具備了這三大能力並投入跨境商場後,營運一段時間,相信各種能力之間會形成一個循環,持續的強化你品牌在跨境電商的優勢。而審視好品牌的三種能力後,就可以進一步的透過以下四個面向指標來判斷品牌是否符合當地市場。

跨境電商需判斷的四大指標

指標一、「品牌商品」適合當地嗎?

通常店家們都會選擇「台灣熱賣」的商品作為首批跨境銷售商品,這思維沒有錯,但你要先了解商品與目標市場的「契合度」。

如果你今天是服飾品牌,保暖衣物是你的熱賣商品,但他一定就不適合全年平均攝氏 30 多度的馬來西亞;如果今天是銷售到穆斯林國家,那在食品上的著墨就需要更加嚴謹看待等。

指標二、「營運方式」適合當地嗎?

營運方式最需要考量的就是不同地區的文化背景差異,如目標市場的慣用語言為何?當地消費者的行銷節慶為何時?消費者最常用的社群媒體有哪些等。

舉例來說,泰國市場就需要以英文為主的內容呈現;新加坡消費者格外注重消費體驗等,如果品牌有相對應的人員來處理的話,就能更接地氣的切入當地市場。

指標三、「金流支付」適合當地嗎?

跨境電商最令人頭疼的地方就是跨境收款的方式,除了串接上的繁雜外,各地區使用的支付習慣也不盡相同,因此必須評斷是否有合適的金流支付串接來因應當地市場。

像是馬來西亞習慣線上轉帳的方式,佔了他們電商付款近五成;越南市場消費者則喜愛貨到付款等。

指標四、「物流方式」適合當地嗎?

同樣令人頭疼的一部分 —— 「跨境物流」,如果品牌找到合適的物流夥伴,基本上都可以協助處理商品清關等問題,但以東南亞市場為例,很多國家的地緣環境相當複雜,倘若在尾程運輸上沒有處理得宜,反而會更沒有效率,因此配合目標市場在地物流等便顯得相當重要。

此外也必須了解目標市場的關稅浮動,如印尼於 2020 年便起調低跨境電商進口稅起徵數額,原本 50 元美金(約 1400 元台幣)的門檻降到 3 元美金(約 80 元台幣),代表只要商品包裹超過 80 元台幣,就必須要繳相對應的稅務,因此若是品牌沒有將這些納入成本結構的考量,可能也會面對到不小的負擔。

 

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MIT 品牌該如何決定跨境市場?五大跨境市場(港、星、馬、泰、越)比較

說了這麼多,總結上述三大能力及四大指標的審視,相信店家們心中還是會有一個疑問,就是「當地跨境市場洞察該怎麼做?需要花很多調查時間吧!」、「我怎麼可能有太多時間來研究各種目標市場呀!」有鑑於此,SHOPLINE 跨境團隊經過日積月累的調查結果及市場經驗,提供了整理好的表格給各位參考,讓店家們能夠快速判斷不同市場跟自己品牌的合適性,找出品牌的目標市場。

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地區市場概述消費者輪廓金流相關物流 / 關稅相關
香港文化與台灣相近,美妝、保養、服飾品牌有優勢習慣海淘,熱愛台灣品牌且熟悉台灣文化習慣使用在地數位支付「轉數快」和 「PayMe」,跨國線上支付平台 PayPal、Stripe 外也盛行零關稅政策使進口商品保有價格競爭力;消費者習慣到「順豐站點」、「順豐智能櫃」取件;選擇寄送辦公室比例較宅配高
新加坡市場成熟、競爭激烈,USP 需更明確總⼈⼝ 600  萬,華⼈佔七成,多元流動⽂化消費者信⽤卡持有比例⾼,且國際⽀付⼯具多物流體系覆蓋全國
馬來西亞難度較低、市場⼤、適合品牌初期跨境總⼈⼝ 3300 萬,華⼈佔三分之⼀ ,會使⽤多國語⾔消費者喜歡「線上轉帳(MOLPay) /貨到付款」,信⽤卡持有比例低地幅較遼闊,物流把控需注意
泰國「流⾏美妝」為⼤勢品牌,需注重商品素材風格與「關稅法規」總⼈⼝ 7000 萬,華⼈只有 15%,消費者「注重⾨⾯」影響購物心態消費者習慣 Online Banking 與貨到付款關稅法規較繁雜
越南出海⾨檻對台灣品牌偏⾼,適合品牌跨境後期總⼈⼝ 9000 多萬,青壯年⼈⼝ 70 % 以上,近年女性消費⼒⼤增消費者喜愛「貨到付款」,比例超過90 %,持信⽤卡比例低以貨到付款為主
表二、東南亞、香港等五大跨境市場洞察
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