別再讓品牌跨境電商成為口號！
新冠疫情改變了大多數消費者的購物習慣，也加速了企業數位轉型，品牌電商官網如雨後春筍般的冒出，面對競爭越發激烈的市場，店家們如何洞察新商機，找到品牌突破口成了刻不容緩的議題。而「跨境電商」或許正是各個品牌開創商機的一盞明燈，那究竟該怎麼做呢？本文將帶你一次搞懂！
文章目錄
跨境電商是什麼？
「跨境電商」這個名詞對電商賣家來說是個耳熟能詳的詞彙，那究竟跨境電商代表什麼呢？
跨境電商具體的定義就是：不同的國家（精確來說應是「關稅境」）的買家及賣家，透過電商平台的方式完成進出口交易流程，其中包含了金流支付、物流配送等交易環節，是一種跨國零售的商業活動。
為什麼可以考慮經營跨境電商？
那為什麼品牌需要開拓跨境商機呢？我的品牌有機會嗎？在先前《我該經營跨境電商嗎？完整趨勢解析讓你 Find Your Why！》一文中提到目前備受矚目的跨境市場 ——「亞洲地區」的市場脈動解析，發現台灣品牌跨境東南亞是具有相當的優勢及機會，此外在香港地區也具有相當的發展空間，因此建議若是品牌在台灣已有穩定的發展、或是遇到電商銷售的天花板，可以嘗試往東南亞、香港等地區尋覓新商機。
而這裡編輯也總結究竟台灣品牌跨境東南亞、香港地區的機會與優勢：
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| 內部挑戰 Ｘ 外部機會 | MIT 品牌潛在優勢 |
|---|---|
| – 台灣電商市場發展趨緩，品牌面臨需拓展新市場的景況。 – 疫情不確定性使品牌紛紛上線，競爭勢必會越來越激烈。 – 鄰近台灣的東南亞地區電商發展有顯著的成長趨勢。 – 專家預估全球跨境市場將上看一兆美元，亞太地區占近 50 %。 | – 2020 年台灣品牌跨境交易額年成長亮眼，持續接獲海外訂單遍佈全球 16 國。（SHOPLINE 數據） – 2020 年台灣品牌出海數量比前一年增加 500 家，跨境東南亞各國都有明顯成長。（SHOPLINE 數據） – 「地緣優勢」使跨境物流更為快速順暢。 – 「商品品質」在消費者心中台灣品牌是具有高 CP 值的印象。 – 「語言文化」與亞太市場相近，品牌較容易實行「在地化經營」。 – 「行銷經驗」相對成熟，面對發展中的市場有充足的應對經驗。 – 「商品匹配」程度高，如尺寸、規格鮮少需要再調整。 |
跨境成功方程式 ＝ 3 能力 ＋ 4 指標
在了解台灣品牌跨境東南亞、香港的優勢及機會後，只要在品牌官網開放給各地消費者下單就能輕鬆銷往海外，順利經營跨境電商嗎？答案理所當然是「No！」。
當品牌想要穩定地銷往海外，還是有一些需要具備的能力及考量的面向指標，詳細規劃一番後才能打造出品牌跨境成功方程式。首先，你須審視品牌是否具備以下三種能力：
跨境電商需具備的三大能力
能力一、剖析市場數據的「洞察力」
對市場的洞察力主要建立在品牌是否有收集數據的能力，簡而言之就是，你能知道自己品牌有被哪些國家的消費者瀏覽過嗎？或者是哪些國家的消費者對你網站的商品有興趣呢？
最簡單的方式，就是品牌們可以透過 GA（Google Analytics）的後台數據來查看流量的區域來源，評估哪些國家的消費者是對你品牌感興趣的，或者是利用第三方工具（如 ahrefs、SimilarWeb 等 ）來釐清品牌在其他市場的搜尋、瀏覽量狀況等，才能更有效地規劃後續目標跨境市場的佈局。
能力二、順應當地市場的「應變力」
第二，順應市場的應變力主要與品牌產製「在地化內容」有關，你的內容是否符合當地市場、設計風格是否能搏得這些消費者的目光等，若是沒有對市場有大概的了解，可能就無法產製出當地消費者喜愛的內容，因此品牌要打破舊有的思維，不要預設立場，需要隨時保持彈性來順應市場，才能把握跨境商機。
能力三、滿足消費體驗的「品牌力」
你的品牌是否具有「力量」主要與本身的資源有關，試問自己：「你的品牌產能能提供海外穩定的商品供應鏈嗎？」、「有合適的國際物流夥伴了嗎？」、「國際金流串接支付流程順暢嗎？」，種種問題都是品牌在跨境前該釐清的，而當品牌在台灣市場經營的很穩定後，有足夠的預算來嘗試拓展新市場，能夠有資源能解決各種跨境時可能會出現的疑慮，到時候才能在當地市場發揮品牌力，展開跨境銷售的旅程。
與此同時當品牌持續產製目標市場喜愛的內容，消費者在與品牌互動時也會持續拉近彼此的關係，進一步提升對品牌的好感，強化你的品牌力。
綜觀上述，若是品牌具備了這三大能力並投入跨境商場後，營運一段時間，相信各種能力之間會形成一個循環，持續的強化你品牌在跨境電商的優勢。而審視好品牌的三種能力後，就可以進一步的透過以下四個面向指標來判斷品牌是否符合當地市場。
跨境電商需判斷的四大指標
指標一、「品牌商品」適合當地嗎？
通常店家們都會選擇「台灣熱賣」的商品作為首批跨境銷售商品，這思維沒有錯，但你要先了解商品與目標市場的「契合度」。
如果你今天是服飾品牌，保暖衣物是你的熱賣商品，但他一定就不適合全年平均攝氏 30 多度的馬來西亞；如果今天是銷售到穆斯林國家，那在食品上的著墨就需要更加嚴謹看待等。
指標二、「營運方式」適合當地嗎？
營運方式最需要考量的就是不同地區的文化背景差異，如目標市場的慣用語言為何？當地消費者的行銷節慶為何時？消費者最常用的社群媒體有哪些等。
舉例來說，泰國市場就需要以英文為主的內容呈現；新加坡消費者格外注重消費體驗等，如果品牌有相對應的人員來處理的話，就能更接地氣的切入當地市場。
指標三、「金流支付」適合當地嗎？
跨境電商最令人頭疼的地方就是跨境收款的方式，除了串接上的繁雜外，各地區使用的支付習慣也不盡相同，因此必須評斷是否有合適的金流支付串接來因應當地市場。
像是馬來西亞習慣線上轉帳的方式，佔了他們電商付款近五成；越南市場消費者則喜愛貨到付款等。
指標四、「物流方式」適合當地嗎？
同樣令人頭疼的一部分 —— 「跨境物流」，如果品牌找到合適的物流夥伴，基本上都可以協助處理商品清關等問題，但以東南亞市場為例，很多國家的地緣環境相當複雜，倘若在尾程運輸上沒有處理得宜，反而會更沒有效率，因此配合目標市場在地物流等便顯得相當重要。
此外也必須了解目標市場的關稅浮動，如印尼於 2020 年便起調低跨境電商進口稅起徵數額，原本 50 元美金（約 1400 元台幣）的門檻降到 3 元美金（約 80 元台幣），代表只要商品包裹超過 80 元台幣，就必須要繳相對應的稅務，因此若是品牌沒有將這些納入成本結構的考量，可能也會面對到不小的負擔。
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MIT 品牌該如何決定跨境市場？五大跨境市場（港、星、馬、泰、越）比較
說了這麼多，總結上述三大能力及四大指標的審視，相信店家們心中還是會有一個疑問，就是「當地跨境市場洞察該怎麼做？需要花很多調查時間吧！」、「我怎麼可能有太多時間來研究各種目標市場呀！」有鑑於此，SHOPLINE 跨境團隊經過日積月累的調查結果及市場經驗，提供了整理好的表格給各位參考，讓店家們能夠快速判斷不同市場跟自己品牌的合適性，找出品牌的目標市場。
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| 地區 | 市場概述 | 消費者輪廓 | 金流相關 | 物流 / 關稅相關 |
|---|---|---|---|---|
| 香港 | 文化與台灣相近，美妝、保養、服飾品牌有優勢 | 習慣海淘，熱愛台灣品牌且熟悉台灣文化 | 習慣使用在地數位支付「轉數快」和 「PayMe」，跨國線上支付平台 PayPal、Stripe 外也盛行 | 零關稅政策使進口商品保有價格競爭力；消費者習慣到「順豐站點」、「順豐智能櫃」取件；選擇寄送辦公室比例較宅配高 |
| 新加坡 | 市場成熟、競爭激烈，USP 需更明確 | 總⼈⼝ 600 萬，華⼈佔七成，多元流動⽂化 | 消費者信⽤卡持有比例⾼，且國際⽀付⼯具多 | 物流體系覆蓋全國 |
| 馬來西亞 | 難度較低、市場⼤、適合品牌初期跨境 | 總⼈⼝ 3300 萬，華⼈佔三分之⼀ ，會使⽤多國語⾔ | 消費者喜歡「線上轉帳（MOLPay） /貨到付款」，信⽤卡持有比例低 | 地幅較遼闊，物流把控需注意 |
| 泰國 | 「流⾏美妝」為⼤勢品牌，需注重商品素材風格與「關稅法規」 | 總⼈⼝ 7000 萬，華⼈只有 15%，消費者「注重⾨⾯」影響購物心態 | 消費者習慣 Online Banking 與貨到付款 | 關稅法規較繁雜 |
| 越南 | 出海⾨檻對台灣品牌偏⾼，適合品牌跨境後期 | 總⼈⼝ 9000 多萬，青壯年⼈⼝ 70 ％ 以上，近年女性消費⼒⼤增 | 消費者喜愛「貨到付款」，比例超過90 %，持信⽤卡比例低 | 以貨到付款為主 |
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品牌官網經營跨境電商有什麼優勢？
透過上述表格，你找到品牌跨境目標市場了嗎？現在，你萬事俱備只剩東風了，而建置品牌官網將會為你品牌吹起一股跨境商機，SHOPLINE 除了擁有經驗豐富的跨境團隊及頻繁更新的跨境資源（如東南亞節慶行銷日曆、跨境心法直播等），編輯也整理透過品牌官網經營跨境電商的優勢列表，讓各位知道品牌官網的重要性。
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| 項目 | 品牌官網需具備 |
|---|---|
| 品牌視覺 | 多元版型任君挑選，拖拉式區塊排列快速打造符合品牌風格的網站 |
| 順應市場能力 | 多國語系、貨幣切換，滿足各國消費者 |
| 金物流串接 | 可依照各國消費者喜好提供相對應的金物流選擇 |
| 行銷模組 | 多元行銷模組搭配運用，可配合當地市場節慶使用 |
| 會員經營 | 會員資料完整掌握，可作消費者輪廓調查及分眾分群，強化再行銷 |
| 品牌曝光 | 可透過 SEO、社群分享等方式為網站導入流量，提高品牌知名度 |
| 數據收集 | 可收集銷售數據搭配會員分析，得到不同消費客群的購買習慣，找出合適的跨境策略 |
| 資源輔助 | 專業跨境團隊頻繁產出市場洞察、趨勢性等內容 |
上表所列的項目 SHOPLINE 都有完善的功能與服務，而品牌官網不僅能夠在設計、行銷、顧客經營上帶來更完善的服務與良好的體驗，更能順應目標市場做多元語系、貨幣的品牌官網，同時也提供不同跨境市場的在地金物流選擇，讓店家提供給消費者的品牌服務不局限於台灣，使品牌能夠滿足不同國家的消費者， 讓品牌跨境經營更順暢。
台灣品牌成功出海案例
而除了在 SHOPLINE 建置品牌官網外，我們所提供的跨境解決方案的服務，也協助了很多品牌相繼成功出海落地海外，如果乾水品牌《淡果香》、有餡蛋捲《海邊走走》等。
知名果乾水 —— 淡果香
以天然健康為宗旨的果乾水品牌淡果香近年也成功拓展馬來西亞的跨境市場，其中他們便使用 SHOPLINE 建置以「馬幣」為主的品牌官網，並提供信用卡、貨到付款及當地消費者熟悉的 MOLPay 線上轉帳，降低目標市場購物的難度。
此外他們也依循 SHOPLINE 跨境團隊的建議，找到適合當地消費習慣的商品組合，將獲利最大化，同時 SHOPLINE 跨境顧問也協助他們媒合當地網紅公司，制定預算內的 KOL 組合來推廣商品，大幅降低他們溝通的時間成本。在跨境團隊的協助下，淡果香每週訂單成長都較前一週上漲 40% 左右，每月跨境銷售量有穩定成長。創辦人 Roy 也提到 SHOPLINE 在整合第三方的合作資源及專業的「在地化經營」建議，使他們安心落地海外，找出最適合的發展策略，站穩當地市場。（看更多淡果香創辦人 Roy 怎麼說…）
另外，因 SHOPLINE 身兼 Facebook 跨境商務合作夥伴（Global Expansion Partner），集結 SHOPLINE 跨境顧問、廣告團隊與 Facebook 客戶經理，針對淡果香跨境廣告投放與運營給予建議，協助淡果香快速茁壯馬來西亞市場，也成功獲選為 Facebook For Busienss 全球案例。
超夯有餡蛋捲 —— Hiwalk 海邊走走
台灣知名伴手禮品牌 Hiwalk 海邊走走透過 SHOPLINE 建置港澳、新馬地區的品牌官網，同樣在新馬地區推出符合當地消費者習慣的金物流方式；在港澳地區部分則也提供了消費者習慣的順豐站點、智能櫃取件等，以及 Apple Pay、Google Pay 等支付方式，滿足在地市場購物習慣，提高消費者願意買單的機會。
SHOPLINE 希望具體支持已經成功跨境的台灣品牌將「跨境電商」延伸為「跨境 OMO」。2020 年 10 月，SHOPLINE 於香港中環 IFC 核心地段開設全球首間限時實體商店「POWERED BY SHOPLINE」，每月邀請不同品牌快閃銷售，即首邀海邊走走跨境進駐。店內配備零售 POS 系統、社交商務等多項 OMO 零售營業工具，同時開設 SHOPLINE 店家專屬智能櫃 （EF Locker）並邀請 KOL 現場實況直播，與海邊走走攜手將 MIT 美食伴手禮的溫度帶向全球。
跨境後該如何佈局品牌行銷呢？五大跨境市場行銷概覽
既然品牌已經跨境出海了，如何秉持順應市場的應變力，有效發揮品牌力的關鍵呢？就是施以符合當地消費者喜好的行銷策略及方式，編輯整理歷年 SHOPLINE 跨境顧問的心得及洞察，提供給各位五大跨境市場的行銷概覽，詳見下表：
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| 地區 | 市場 & 產業概況 | 購物偏好 | 行銷心法 | （當地）特色節慶熱點 |
|---|---|---|---|---|
| 香港 | 客單價高於其他國家，適合服飾、彩妝等具有特色、單價較高品牌出海對於台灣文創傾心，台灣原創設計師品牌可大舉佈局 | 對「MIT、來自台灣」等有信心對商品資料透明度敏感（品牌定價、海外運費要明確）多數消費者都很在意「免運」 | 繁中素材可延用在任何行銷宣傳上，都不可忽視當地政治風氣（如 KOL 合作要先評估其政治傾向）可透過社群平台（Instagram）打開行銷漏斗 | 五六月統包為犒賞家人檔期（五月母親節、SOGO Hong Kong 上半年感謝祭、六月父親節） |
| 新加坡 | 流行衣飾品類較台灣其他跨境新加坡產業表現更突出愛好台灣食品飲料品項 | 消費力高但仍重折扣注重口碑/認證仰賴Whatsapp 客服 | 簡中 / 英雙語廣告測試素材風格需簡明行銷需避免太過⽂青⼩清新 | Good Friday、開齋節、衛塞節、Great Singapore Sale、新加坡美食節、哈芝節、屠妖節 |
| 馬來西亞 | 對於台灣生活家居品好感度攀升中 | 樂於嘗試新品牌在意 CP 值與免運 雙⼗⼆/黑五是⼤檔期 | 簡中 / 英雙語廣告測試避開平⽇ 5-7pm 通勤時段偏好 KOL & 影片⾏銷 | Good Friday、齋節、衛塞節、哈芝節、馬來西亞日、屠妖節 |
| 泰國 | 女性消費力高，美妝保養、戶外運動、流行衣飾可著力外銷 | 偏好先聊天再下單愛看圖影片不愛看字社群和 KOL 黏著度⾼ | 喜好繽紛可愛素材調性極端，極度搞笑或感性多用 KOL / 社群導購 | 學生節、萬佛節、卻可里王朝紀念日、潑水節、泰王登基紀念日、衛塞節、母親節、水燈節、猴子節 |
| 越南 | 母嬰電商消費需求高對台灣 3C 家電產品的需求高於亞洲其他城市 | 偏好先聊天再電話下單愛看影片和直播網購客單價不高於 3,000 台幣 | 與台灣差距大，需注意產品定位與市場定價以簡短越語文案 + emoji 致勝素材設計可多使用人像 | 財神節、雄王節、讀書節、家庭日、友情節、越南婦女節、國際男士節 |
在節慶行銷熱點上，除了國際大節、過年等，想看更多東南亞地區 2021 年詳細的節慶日曆，可以點擊下方圖片前往下載《2021 東南亞節慶行銷日曆》，另外針對香港市場在 2021 春節及情人節的行銷熱點，跨境團隊也推出了《2021 春節 & 情人節 香港跨境速戰行銷指南》，各位還不趁現在把握好跨境市場商機，好好行銷優秀的 MIT 商品吧！
總結
看完以上內容，想必各位對於台灣品牌跨境電商有更深的認識及了解，其實經營海外市場本就是一項挑戰，但隨著科技突飛猛進的發展，品牌想要銷往海外的門檻也逐漸降低，而 SHOPLINE 正是看準了全球電商的發展趨勢，以及品牌店家可能需要的協助，近年不斷的豐富跨境市場的相關輔助資源，同時逐步強化跨境海外的電商功能開發，助力品牌店家能夠在疫情衝擊的產業環境下，得以突破重圍，成功踏上國際的舞台。
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本身對於數位行銷領域滿懷憧憬，喜歡閱讀消費者心理與電商相關書籍，非常愛巴哥狗但家裡卻無法養，期盼能透過各種品牌內容合作（採訪、Podcast、影音企劃）帶給品牌店家更多電商經營的協助。
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