80/20 Rule of Sales 並非一個新的商業法則。他指的是 80% 的利潤來自 20% 的顧客。在 19 世紀的時候,由義大利經濟學家 Vilfredo Pareto 舉證指出 80% 的社會財富掌握在 20% 的富人手上。後來更多的研究發現 80/20 法則不單可以應用在經濟學上,也可以套用到其他範疇,如銷售及市場經營。在電子商務上,你想過把 80/20 法則應用於網店的經營及行銷策略嗎?無論你對 80/20 法很陌生;又或者是耳熟能詳,以下文章都能夠幫你更精準制定你的銷售策略,找出令你利潤最大化的 20% 最佳顧客。

第一步:拋棄大小通吃的概念

不要用同一個態度對待所有的顧客,不要奢想所有的顧客都能為你帶來一樣的利潤。

你所對待顧客的方法不應該是一樣的,因為不同的顧客為你帶來的利潤都是不一致的,所以你應該把最多的時間花在為你帶來最多利潤的顧客身上。80/20 法則亦可以套用在時間管理上,尤其當你是單人管理者,所有的網店操作到營銷都是由你一人負責的話,如何善用時間便是你成功的關鍵。在一開始要遵守 80/20 法則的時候,你會發現你需要忽略一些顧客,這是正常的。因為有一些顧客只能為你帶來微薄的利潤,甚至乎是浪費你的時間,拋棄這群顧客反而是明智之舉。簡而言之,不要用同一個態度對待所有的顧客,不要奢想所有的顧客都能為你帶來一樣的利潤。

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第二步:發掘你的顧客名單

如果你從來沒有查看過你的顧客名單或是你的銷售數據表,這反應了你還未掌握正確經營網店的方法。你的顧客名單可以在哪裡找得到?你可以在以下地方找到:

  • 電郵推廣名單 ( Email Marketing List )
  • Facebook 粉絲團
  • SHOPLINE 後台的顧客名單

找到顧客名單後,應用 R-F-M 法則,即是找出名單上最近購買 ( Recently )、最頻繁購買 ( Frequently ) 及花費最多金錢 ( Money ) 的顧客,這就是根據顧客的購買行為分析得出的數據,反映出最有價值的 20% 顧客。善用這個名單,專注於這群顧客,提供更好的售前及售後服務,如贈送小禮品等,進一步提高顧客的忠誠度。

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