|本文由作者林克威授權 SHOPLINE 電商教室編輯、刊登。|

中元節快到了,經過每家便利超商,都可以看到「普渡包」,各式各樣的零食被裝在同一個袋子內,這就是「商品組合」,也是所有公司最努力想要做到的「提高客單價」。但是,並非所有企業的商品和服務都可以被「捆綁(Bundle)」在一起,要達到加分的效果,取決於「商品力」和「搭售力」,公司如何做出正確的策略,對結果的影響非常深遠。

一般而言,商品組合不管在實體店面或網路商店都可以操作,因為零售市場已相當飽合,要打敗競爭者必須想出更多新招,因此它也具有下列優勢:

商品組合有什麼優勢?

一、降低銷售成本

透過將某些商品捆綁銷售,可以節省分開打廣告的費用,藉此提高營銷效率。

二、提升品牌形象

原本已經成熟的品牌,趁著商品組合的機會「以老帶新」,讓新推出,或是較不成熟的品牌藉著聯合捆綁,提高品牌在消費者心中的知名度。若是使用功能上為互補的商品品項,則可以讓成熟品牌藉此提升顧客滿意度,優化品牌形象。

三、增加抗風險能力

消費者若是能「一站式購足」,就會提高對品牌的黏著度。透過商品組合的形式,讓他同時取得兩件甚至以上的產品,就會讓消費者在一段時間內只能使用自家公司的商品,不但提高了市佔率,也增加了銷售量,而且等於同時排除了部分競爭者。

四、清庫存

許多保存期限即將屆滿的商品,可以透過「加價購」的方式吸引消費者試試看。對消費者來說,因為便宜,所以值得試試看。未來消費者在選購時,若是有良好的使用經驗,就有機會讓它成為忠實的回頭客。

五、測試顧客喜好度

只有對商品的「感知價值」高於實際需要支付的價格時,消費者心中才會點亮「划算」的 fu,願意進一步消費。不妨可以讓公司的「爆品」,也就是廣告品、具有高轉換率的商品做為延伸應用,搭配新品或是其它想力推的商品,透過反覆不同的測試、經常性地推出組合,來獲得最高的效益並帶動新品的成長、逐漸出現話題性。

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至於如何決定商品組合,則必須要以「滿足顧客需求」為出發點,無論是選品、決定商品組合及價格擬定,都需要讓顧客感受到價值。商品組合其實也是行銷活動的一種,用多種商品的總價來模糊消費者對個別產品的認知,讓他們無法認出哪個商品其實是最有折價空間的商品,店家才不致於「打到骨折」。而商品組合又能分成以下幾種:

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