編輯作為 SHOPLINE 全球智慧開店平台的跨境專員(Cross – Border Specialist),接觸過上百個品牌,並與他們共同了解品牌經營狀況;也協助過約 30 家品牌電商踏入了海外市場。未來想在這個領域持續專研且累積更多的經驗,本篇想要以編輯過去實戰的角度,跟各位店家分享「經營獨立品牌跨境電商」的經驗和需要注意的事項。

在跨境部門的工作過程中,會遇到很多品牌經營者跟我們討論想要進軍跨境市場,通常我們會先了解店家的營運現況,以及對於跨境市場的了解程度、經營目標和預算資源等。

如果店家已有成功開拓市場的經驗,此經驗是可以被借鑒的,未來開闢更多市場時,會更加游刃有餘。畢竟跨境市場要考量的因素比本地市場來得更加複雜,不只是要搞定好金物流,更重要的是了解目標市場的消費者風俗民情,經營跨境市場就像是重新創業一次,若沒有恆心、耐心,事實上是很難堅持下去的。

但是,值得令人振奮的是,今天跨境出海比過去來的簡單得多,透過網路結合政策對於B2C 進口的支持,品牌店家可以直接面對客人,直接出貨給當地買家,緊密掌握末端消費者,與傳統的跨境方式有很大的不同,不再需要層層對接中間商(經銷商、代理商)才能打入跨境市場。

如果今天有足夠的資本,品牌線很齊全,你可以把商品正規出口到目標市場,設立官網,然後針對當地市場做在地化的網路行銷,若有找到合作夥伴會更有優勢,可以直接協助處理許多目標市場的金物流以及購物車系統,品牌商的角色只需要把在地化網路行銷做好就行。

當然,比經營本地電商市場,若要經營跨境電商,更有需要考慮和注意的地方。本篇文章主要以「商品」、「營運環境」、「金流」、「物流關稅」四個評估面向,與各位店家分享經營跨境市場前需要注意的細節。

經營跨境電商需考量的 4 大面向

一、商品力是否符合當地

選擇跨境的產品通常是已經在台灣市場賣得不錯的商品,但首先你要先調查了解目標市場的消費者是否對此商品的需求和喜好。

舉裡來說,可以調查目標市場的消費者對產品的喜好是如何?可能他們的生活環境、天氣、氣溫等都會造成很大的差異,像是馬來西亞沒有四季之分,全年氣溫都接近攝氏 30 度左右,賣禦寒用品的品牌就不太合適;像是印尼這樣的穆斯林國家,想要販售食品就需特別注意是否符合當地的政策。

再舉其他例子,像是台灣的春夏季服裝、鞋子等品牌,就很適合東南亞市場,但在歐美市場則不然。畢竟亞洲和歐美的穿搭風格、審美觀念和文化並不一樣;此外,因為身形比例的關係,歐美地區的消費者身形都比亞洲來得更高大,即使同一個尺寸,歐美地區的版型都會比亞洲地區版型來得更大,需要在模板上做調整。

此外,跨境電商較適合操作簡單、基本上不需要有什麼售後服務的產品,因為跨境的後續客戶處理服務成本是非常高的,所以需要指導步驟的產品就比較不適合做跨境。

跨境電商成功的核心就是差異化的特色,要經營好一個跨境商店一定要有自己的商店特色,包括目標市場選擇、差異化的客戶需求滿足、個性化的商店核心競爭力(包括價格、款式、銷售策略等),讓品牌做到無可取代的地步,這樣做跨境市場就能很快看到業績的增長!

評估商品是否適合跨境銷售的方法可以透過詢問跨境電商顧問、訪問當地生活人民,但更建議透過當地的電商數據來作分析,像是 Google trends 工具等, 可以查看當地人民最近最為熱搜的議題、產品,這樣對於目標市場的需求會更有把握。

二、營運環境差異

跨境電商需要國際化的營運,不僅是英文,如果你想進入泰國市場就要用泰文,會讓品牌更接地氣,如果你想拓展東南亞地區不同的市場,擇更需要各國的語言等。

另外,跨境電商最需要考慮的是跨國文化,除了上一段提到的商品力,最花心思的就是如何落實在地化經營,像是「目標市場最常使用的社群媒體是哪一些?」、「目標市場消費者習慣用的語言、文案用詞是什麼?」、「他們慶祝哪一些節日?」等問題,都必須要在投入跨境前先釐清。

當然,不同國家的消費者也有不同的特性,深入瞭解各國消費者的個性特徵是關鍵。

舉例來說,東南亞消費者普遍對價格很敏感,當品牌推出折扣優惠活動時,更會明顯看到業績增長;像是馬來西亞的勞基法規定雇主必在每個月 7 號前發放工資,建議跨境馬來西亞的店家可以將優惠活動放在月初期間,因為會是他們最有預算購物的時候;此外,新加坡消費者除了在意產品本身,更在乎服務和消費體驗;而越南消費者則較偏愛西方國家品牌等,以上這些都是需要深入了解各國消費者才能得知的。

所以品牌要去瞭解和熟悉