近年來隨著消費者意識抬頭,DTC(Direct to Customers)的銷售、行銷模式也相伴而生。DTC 除了在歐美、中國等地擁有高度討論外,並有許多產業龍頭、品牌在嘗試以 DTC 銷售模式訂立策略後,取得了巨大的成功,也宣吿了 DTC 銷售可能是未來品牌營運的主要趨勢之一。

從紐約起家的眼鏡商店 Warby Parker 即以「DTC 直面消費者」的方式,顛覆了傳統眼鏡的銷售模式。從提供寄送到府的免費試用眼鏡,到在線上即可完成的專業視力檢查,Warby Parker 順利打破了美國眼鏡市場的高度壟斷,自 2010 創立起,用了八年時間在 2018 年完成了 E 輪融資,估值超過 17 億美元。

Warby Parker 提供低價的眼鏡,及任選五副免費配送試用的服務
圖一、Warby Parker 提供低價的眼鏡,及任選五副免費配送試用的服務

4 名創辦人是如何打破「眼鏡難以從電商出發」的印象,成功想出價值連城的商業模式,成為跌破大家眼鏡的超級黑馬,這一切還要從貫穿 Warby Parker 成功模式的 DTC 說起:

DTC 與傳統商業模式有什麼差異呢?

DTC 也有人稱為 D2C,是 Direct to Customers 的縮寫。顧名思義便是「直接面向消費者」。

在我們熟知的傳統商業模式中,會存在著許多「中間商」,例如媒體、代理商、批發商等。在整條產業鏈中,這些「中間商」會分食利潤,並在中間製造出許多人力流程、時間成本。

DTC 的商業模式,就是品牌打破了這條產業鏈,透過網路或其他創新的商業模式,越過這些「中間商」,直接將商品交到消費者手中,並真正解決了消費者的痛點。

這種「從消費者出發」的銷售模式,不僅省去了和「中間商」一來一往所需花費的成本,讓消費者能買到更低價格的商品,也能讓品牌直接向消費者溝通,第一手掌握消費者的喜好