|本文由作者林克威授權 SHOPLINE 電商教室編輯、刊登。|

電子商務是「碰不到面的服務」最極致的狀態,業主無法從消費者的肢體語言、表情,來判斷內心活動及情緒,但卻往往是做好品牌的關鍵。身為業主,如果發現行銷活動無法引發大量導購、點擊率看似不錯卻未產生最終轉換,或是互動討論積極卻無法讓品牌與粉絲產生連結時,不妨思考一下是不是「文案」出現問題。

在開始寫文案前,需要先掌握住三大關鍵點

一、打造「消費者想要看到的介紹」,而不是「你想讓他看到什麼」

以 2002 年就成立的 Shopping99 為例,他們在西進中國及前進馬來西亞時鎩羽而出、以慘賠上億收場,但在菲律賓卻獲得成功,總監彭思齊曾表示,在當地,不能用 MIT(Made in Taiwan,台灣製造)概念溝通,而是站在人的角度去解決問題,要理解當地人的想法。像菲律賓很熱,當地客戶幾乎無法穿上絲襪,但告訴她們有空氣絲襪的存在、用噴的就可以,外加還能「顯白」,大家就願意買單。

哈里斯集團(Harris)也曾提過,超過四分之三的千禧一代(78%)會選擇花錢購買理想的體驗或活動,而不是理想的東西,因此,不要直接推銷商品,推銷它對你的客戶意味著什麼,以及它如何使他們生活更美好的想法。

二、每一個產品都要有對的使用時機

產品在什麼場景能發揮作用,藉此點明商品對消費者的必要性。思考在這個場景時,他們會遇到什麼問題、在意什麼、描述產品在該場景使用的樣子,最後就直接說明產品可以做到的幫助。

像許多的啤酒廣告,都會出現人們在海灘的場景,而餐廳或食品廣告,就多半會強調情侶或全家人一起享用時的美好,透過相同感受產生關聯的語言及隱喻,讓客戶在看到廣告後,聯想自己在這些場景下使用產品,就會產生幸福、快樂,或是放鬆等積極的感覺。

三、明確定義受眾

業主一切的努力,都是為了將商品特點與消費者綁在一起。目標受眾或目標客戶(Target Audience)是投入資源行銷前的