｜本文由作者林克威授權 SHOPLINE 電商教室編輯、刊登。｜
網友在雙 11 之前，將消費者及電商主區分成好幾種「門派」，特別具有巧思，在這裡也和大家分享。
這個電商造節的日子裡，消費者可以區分為五大門派：
- 剁手派：真的超便宜，買到賺到，感覺什麼都缺、趁此機會一次補足。
- 傻 B 派：以為撿到便宜，沒想到是原價被抬高，打完折扣後還被貴到。
- 跟風派：瞎買，渾然不知自己的真正需求，買就對了。
- 反骨派：全力抵制商人們「電商造節」的計謀，不買就是不買。
- 古墓派：不聞人間事，也不用網路購買任何商品，電商是啥與我何干。
至於電商主們，也各有不同的派別：
- 順風派：真的有賺到錢，訂單爆炸、熬夜包貨出貨。
- 心酸派：賺到訂單和基本時薪，但廣告投入、行銷費用都沒算。
- 無感派：不特別做什麼，照平日正常做生意，正常吃喝，訂單量也就和平日相同。
- 血淚派：賺到訂單但沒有賺到錢，做到淚死，還要付員工加班費。
- 白忙派：從預熱期就開始做活動、下廣告，但就是沒有訂單進來。
綜觀各大平台 2021 雙 11 購物季表現
雖然很多電商圈的人，都說 2021 年雙 11 特別「冷感」，不過各大平台的業績還是創下新高。全站交易金額總和由 MOMO 奪冠，檔期業績也是平日業績的 3.5 倍、單日狂掃 30 億元業績；訂單數量最多則是蝦皮購物（平均每人 5.2 張訂單），客單價冠軍則由 PChome 奪得，業績也較 2020 年增長 31.06%；樂天市場整體業績也有 2 位數成長；東森購物網（含草莓網、熊媽媽買菜網）檔期內全通路業績也突破 15 億元；露天拍賣則是比去年大漲 4 成；生活市集則較平日激增近 6 倍的業績，在在顯示疫情造成通路的移轉（由線下到線上）非常明顯，民眾還是習慣性認為在雙 11 可以搶一波。
根據資策會產業情報研究所（MIC）首次鎖定電商購物節進行的消費者調查，常參加電商購物節的消費者已達 7 成（67.2%），遠超過節慶節日（33.1%）、百貨周年慶（24.6%）與品牌周年慶（17.3%），而購物的網友，有 63.5% 花費在 1 萬元以內，超過 5 萬的高消費力族群也有 7%。
至於從消費平台來看電商購物節，綜合型電商平台仍是最大通路，佔 91%，實體零售網購通路（29.6%）逐漸崛起，第三方外送平台（19.3%）、社群與通訊平台（14.6%）與品牌商網購通路（14.1%）排名在後，而「一站式購足」對雙 11 消費族群特別具有吸引力。
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電商造節逐漸形成了哪些趨勢
已經邁入第十二年的雙 11，也是電商造節的起點，目前「節日之王」的地位尚未被撼動，不過這麼多年下來，其實有許多趨勢也逐漸成形：
一、平台「後台」要夠硬
知名的平台愈來愈多，有的以量取勝，有的以價取勝，各有愛用的消費者，今年的買氣過旺，除了 PChome 24hr 購物以外，蝦皮購物銀行刷卡、樂天市場也都發生當機、無法刷卡結帳的情形，顯示平台設備的不足；如何能夠因應突然而來的訂單量、保持系統操作的穩定性，非常重要。
除了下單、結帳系統要順暢之外，物流配送系統也很重要。2021 年 5 月疫情剛開始時，PChome 24hr 就有發生訂貨超過 10 天以上才送達、讓民眾抱怨連連的情形；但另一家 MOMO 則在不斷擴充全省物流、倉儲系統之下，以倉儲規模取勝獲得好評，今年也特別針對雙十一檔期招募比去年千人還多的人力，在物流上「給力」，也是讓業績紅不讓的助功之一。
二、避免消費者疲乏
電商平台激烈競爭，電商造節愈來愈頻繁，每個月都有不同的平台創造出屬於自己的節慶行銷活動，雖然撿便宜的機會變多對消費者來說是好事，但業者也必須思考會不會讓消費者覺得厭煩，產生邊際效用的遞減，沖淡購物慾；另外就是雙十一「號稱」是一年最便宜的時刻，卻有消費者發現，辛苦到處比價之後的優惠價格，並不比平時便宜很多，反而會選擇在有需求時購買。
以往都是以吸引年輕人為主的雙 11，今年網家就發現 45-54 歲的族群交易金額竟然與 Z 世代 18-24 歲並列最高，也顯示只要努力經營，自然會有更多元的消費者上門。
三、購物開始娛樂化
除了中國雙十一晚會被認為是「春晚」等級的視聽盛宴，網家第五年舉辦演唱會，請了藝人黃子佼、咖啡糖賢齡擔任主持人，還請吳青峰、盧廣仲等歌手，還有八三夭、茄子蛋及告五人等天團站台，等級被媒體戲稱媲美跨年演唱會，與其說是將娛樂變成購物，倒不如將購物變成娛樂，用娛樂化的方式提升購買過程的體驗，已經成為新的行銷方式。
四、直播販售成常態
今年中國的雙 11，盧安達駐華大使帶了 3 千斤家鄉的咖啡豆，才剛要介紹，直播間倒數 5 秒後…全部賣完；斯里蘭卡大使帶來家鄉的餅乾和紅茶，也是瞬間掃貨完畢；在台灣，直播也同樣成為新常態化的購物方式，以美勢科技為例，它替知名烏龍麵品牌代銷，利用直播的方式吸引消費者，也在雙 11 期間讓該公司業績成長 3 成，顯示愈來愈多人願意看直播下單，也讓業者必須好好思考如何好好利用這個方法來增加業績。
五、活用銷貨策略
先前也分享過 8 種銷貨策略，分別是「免運優惠」、「打折優惠」、「限量超殺組合」、「全館折扣優惠」、「滿額折現或送禮券」、「發售折價券」、「滿額贈禮」及「抽獎活動」，在今年開始嘗試聚合電商與電商併購業務的美勢科技，在雙 11 時使用免運優惠加滿額贈體兩種銷貨方式搭配使用，在以手機配件為主的蝦皮賣場上，就順利地讓業績成長 20%。
六、創造消費者的精神歸屬感
從「你想要」到「我知道你需要」，建立粉絲群是電商主極需努力的部分，靠不斷的優惠和驚喜來提升粉絲忠誠度，讓粉絲除了獲得物質上的收穫之外，也以得到精神上的歸屬滿足感，不論是小編在官網、FB 及 IG 和粉絲互動，還是針對已消費過或潛在買方做各種不同方案的行銷策略，都是必須長期經營、無法偷懶的手段。
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總結
電商的節日從年頭排到年尾，面對重疊性愈來愈高、促銷戰線也愈來愈長時，透支的不只是消費者的消費能力，對於品牌的熱情度可能也會打折。長保新鮮感，不是光靠低價就可以達標的，如何「貴在精不在多」、在品質、服務及體驗上獲得消費者青睞，也是電商需要不斷思考、修正的地方，畢竟消費者一直都在，與時俱進地滿足需求，才能創造新價值。
【作者介紹】
我是林克威，我是一個創業者、作家，我喜歡研究數位、電商、科技、創業的商業模式，每週主持 Podcast 節目，「電商原來是醬」分享操作電商的實戰經驗與知識。讓讀者輕易了解電商新思維，希望大家會喜歡，也歡迎給我意見。
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｜本文由作者林克威授權刊登，原文標題為《剁手派還是古墓派？ 「雙 11」各平台再創佳績 新趨勢漸成形》｜
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