日前 Meet Taipei 創新創業嘉年華舉辦「Realizing! 啟航新藍海｜2020 海外市場商機趨勢論壇」，探討中小企業出海如何面對疫情造成的環境衝擊，在國際市場站穩腳步。本文統整引述論壇重點，補充 SHOPLINE 在跨境電商領域的經驗洞察，鼓勵台灣品牌在後疫情時代快速定錨，加強品牌利基、擴展全球跨境電商商機。
進軍海外市場，首重「產品市場媒合度」與「顧客保留率」
「台灣企業在成立第一天，就該鎖定國際市場！」國際加速器 SparkLabs Taipei 共同創辦人邱彥錡指出，後疫情時代對中小企業出海更有利，品牌包袱較小、解決問題較有彈性，反而更能在海外擴張的路徑中，彎道超車傳統大企業。
台灣品牌要創造海外商機，首重「產品市場媒合度」（Product Market Fit）。過去台灣企業在意產品成本能壓多低、利潤能衝多高，但要創造長遠價值與忠誠客群，「產品符不符合市場需求？解決顧客哪些問題？」更為重要。舉例來說，台灣襪品要進入東南亞市場，相比於不適合熱帶國家的羊毛襪或主打單一族群的運動襪，以機能排汗透氣襪進攻市場更有利基。
邱彥錡指出要判斷產品市場媒合度時，可將顧客保留率（User Retention Rate）視為關鍵指標。於此延伸，SHOPLINE 團隊認為，台灣品牌初試跨境多以 Facebook、Google 等數位廣告導流，以開站折扣或 KOL 行銷將流量轉換為第一波消費之後建議可關注：
- 新客有多少比例成為舊客？
- 舊客重複採購的頻次為何？
另外，利用新加入會員購物金或贈品來蒐集第一批客戶的質化回饋，優化產品和服務，並趁勢建立在地社群，將讓品牌在海外市場走得更加穩健。
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搶佔東南亞紅利，台灣品牌可進攻馬、泰、菲市場
PChomeSEA 副總經理楊子毅將台灣品牌的優勢，定錨在東南亞戰場，他引用 Priceza eCommerce Summit 2020 數據，指出東南亞消費者在 2019 年購買的跨境商品物件數佔 77%，但購買的國內商品物件數只佔 23％，顯示跨境電商在東南亞市場的熱能。
楊子毅指出，跨境電商跟傳統外貿的本質並無太大差異，仍然存在語言、金流、物流、客服等在地化痛點，只是數位科技的進步，讓各國消費者得以更快認識國外品牌、更方便地買到想要的異國商品。台灣地緣關係鄰近東南亞且電商產業發展成熟，MIT 品牌想要進攻東南亞，掌握好商品品質、品牌溫度、服務力道，就能創造出不同於中國與歐美品牌的差異化優勢。
台經院研究副所長康廷嶽進一步分析，馬來西亞、泰國、菲律賓是台灣品牌可關注的東南亞市場。馬來西亞在食品飲料消費成長迅速、近五成食品仰賴進口，而 2016 年至 2018 年間，台灣食品出口馬來西亞平均每年成長 12.4％，但僅佔大馬食品總進口不到 3％，顯示 MIT 食品在馬來西亞還有很多成長空間。
另外，馬來西亞政府設立專門機構，近年積極推動清真認證，若台灣業者能利用現有產業鏈優勢，開發外銷馬來西亞的清真認證商品，對於未來進軍全球伊斯蘭市場也有助益。
泰國則是美妝品牌的重點外銷市場，線上平價美妝專賣店包含 Mistine、Oriental Princess、Beauty Buffet 等四處可見，線上則多愛在 Instragram、Facebook 與國內論壇 OrderBeauty 評比，建議台灣業者可以搭載三大泰國美妝保養檔期：3 至 4 月的泰國新年 Summer Sale、6 至 8 月驚喜購物節以及 10 月觀光客購物季促銷，善加利用網紅與影片行銷趁勢拓展品牌知名度。
菲律賓市場偏好小包裝、低單價但品質不差的產品，單筆消費金額在台幣 660 元到 3330 元間，崇尚外國商品，但是在意行銷是否在地化。其中，大馬尼拉地區人口眾多、消費潛力大，適合台灣分眾的跨境電商，針對在地推出低價小包裝的體驗包，贏得在地消費者喜好。
風格簡潔有力的網站，會讓人對品牌留下幹練、大器的印象，而色彩繽紛的網站，可以傳達活潑有朝氣的氛圍
在地運營與社交商務是東南亞市場決勝關鍵
綜觀上述，「在地化運營」( Localization ) 與「社交商務」 ( Social Commerce ) 是 SHOPLINE 跨境團隊認為台灣中小企業拓展海外商機的決勝點。隨著金物流等基礎建設越發穩固，跨境電商將從趨勢口號變成品牌拓銷全球的基本配備。
另外，Instagram Shopping、Facebook Shops 等社群導購功能趨近無縫，加上網紅分潤、直播導購等科技體驗的優化，品牌導流導購的分野將逐漸模糊。
在地化運營中，語言和金物流是要件，跨境消費者在網購時，若能以母語查看商品資訊、使用當地人習慣的支付方式快速結帳，實現「無阻力購物」，就能大幅提高訂下商品的信心。另外，每個國家因為風土民情不同，物流偏好也不同，例如新加坡偏好送貨到府，越南則有九成以上消費者使用貨到付款 ( Cash-on-Delivery )。除台灣本地物流外，跨境至目標市場的在地物流將完成消費者對於最後一哩的期許。
另外，SHOPLINE 從合作品牌的經驗中發現，在行銷上「認真經營社群、與消費者聊天」能迅速提升東南亞消費者的品牌好感與消費者忠誠。掌握「影像越多越好、字越少越好」的原則，在社群上多嘗試網紅直播、開箱短影音，多分享 UGC ( User-generated Content ) 就能事半功倍。
東南亞消費者獨愛私訊互動，利用如 SHOPLINE 訊息整合中心 ( Message Center ) 等能將社群貼文回覆、私訊與網站客服整合在同個介面做回覆的系統，也能節省時間與人力運營成本。
如同台經院講者在論壇中鼓勵台灣品牌，「征戰海外市場不容易，但一天一點努力耕耘，一不小心就完成了大事！」 過去兩年來，SHOPLINE 在跨境電商領域已協助千家品牌外銷全球，2019 年創下的跨境成交額較 2018 年成長 110%，未來也將集結亞洲 8 大據點的在地市場洞察，帶著 25 萬服務過的店家經驗，與產業夥伴協力創造跨境生態圈，支持台灣品牌成功跨境、銷售全球。
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負責 SHOPLINE 跨境行銷與市場教育，長期關注新創圈的品牌行銷、異業合作、媒介規劃，與策略夥伴共同推廣跨境電商生態圈，協力支持台灣品牌成功征戰國際市場。
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