日前 Meet Taipei 創新創業嘉年華舉辦「Realizing! 啟航新藍海|2020 海外市場商機趨勢論壇」,探討中小企業出海如何面對疫情造成的環境衝擊,在國際市場站穩腳步。本文統整引述論壇重點,補充 SHOPLINE 在跨境電商領域的經驗洞察,鼓勵台灣品牌在後疫情時代快速定錨,加強品牌利基、擴展全球跨境電商商機。

Meet Taipei Realizing! 啟航新藍海 2020 海外市場商機趨勢論壇活動現場(照片由SHOPLINE 拍攝)
圖一、Meet Taipei Realizing! 啟航新藍海 2020 海外市場商機趨勢論壇活動現場(照片由SHOPLINE 拍攝)

進軍海外市場,首重「產品市場媒合度」與「顧客保留率」

「台灣企業在成立第一天,就該鎖定國際市場!」國際加速器 SparkLabs Taipei 共同創辦人邱彥錡指出,後疫情時代對中小企業出海更有利,品牌包袱較小、解決問題較有彈性,反而更能在海外擴張的路徑中,彎道超車傳統大企業。

台灣品牌要創造海外商機,首重「產品市場媒合度」(Product Market Fit)。過去台灣企業在意產品成本能壓多低、利潤能衝多高,但要創造長遠價值與忠誠客群,「產品符不符合市場需求?解決顧客哪些問題?」更為重要。舉例來說,台灣襪品要進入東南亞市場,相比於不適合熱帶國家的羊毛襪或主打單一族群的運動襪,以機能排汗透氣襪進攻市場更有利基。

邱彥錡指出要判斷產品市場媒合度時,可將顧客保留率(User Retention Rate)視為關鍵指標。於此延伸,SHOPLINE 團隊認為,台灣品牌初試跨境多以 Facebook、Google 等數位廣告導流,以開站折扣或 KOL 行銷將流量轉換為第一波消費之後建議可關注:

  • 新客有多少比例成為舊客?
  • 舊客重複採購的頻次為何?
品牌經營跨境電商可將顧客保留率視為產品市場媒合度的關鍵指標
圖二、品牌經營跨境電商可將顧客保留率視為產品市場媒合度的關鍵指標

另外,利用新加入會員購物金或贈品來蒐集第一批客戶的質化回饋,優化產品和服務,並趁勢建立在地社群,將讓品牌在海外市場走得更加穩健。

 

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搶佔東南亞紅利,台灣品牌可進攻馬、泰、菲市場

PChomeSEA 副總經理楊子毅將台灣品牌的優勢,定錨在東南亞戰場,他引用 Priceza eCommerce Summit 2020 數據,指出東南亞消費者在 2019 年購買的跨境商品物件數佔 77%,但購買的國內商品物件數只佔 23%,顯示跨境電商在東南亞市場的熱能。

楊子毅指出,跨境電商跟傳統外貿的本質並無太大差異,仍然存在語言、金流、物流、客服等在地化痛點,只是數位科技的進步,讓各國消費者得以更快認識國外品牌、更方便地買到想要的異國商品。台灣地緣關係鄰近東南亞且電商產業發展成熟,MIT 品牌想要進攻東南亞,掌握好商品品質、品牌溫度、服務力道,就能創造出不同於中國與歐美品牌的差異化優勢。

台經院研究副所長康廷嶽進一步分析,馬來西亞、泰國、菲律賓是台灣品牌可關注的東南亞市場。馬來西亞在食品飲料消費成長迅速、近五成食品仰賴進口,而 2016 年至 2018 年間,台灣食品出口馬來西亞平均每年成長 12.4%,但僅佔大馬食品總進口不到 3%,顯示 MIT 食品在馬來西亞還有很多成長空間。

另外,馬來西亞政府設立專門機構,近年積極推動清真認證,若台灣業者能利用現有產業鏈優勢,開發外銷馬來西亞的清真認證商品,對於未來進軍全球伊斯蘭市場也有助益。

泰國則是美妝品牌的重點外銷市場,線上平價美妝專賣店包含 Mistine、Oriental Princess、Beauty Buffet 等四處可見,線上則多愛在 Instragram、Facebook 與國內論壇 OrderBeauty 評比,建議台灣業者可以搭載三大泰國美妝保養檔期:3 至 4 月的泰國新年 Summer Sale、6 至 8 月驚喜購物節以及 10 月觀光客購物季促銷,善加利用網紅與影片行銷趁勢拓展品牌知名度。

菲律賓市場偏好小包裝、低單價但品質不差的產品,單筆消費金額在台幣 660 元到 3330 元間,崇尚外國商品,但是在意行銷是否在地化。其中,大馬尼拉地區人口眾多、消費潛力大,適合台灣分眾的跨境電商,針對在地推出低價小包裝的體驗包,贏得在地消費者喜好。

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在地運營與社交商務是東南亞市場決勝關鍵

綜觀上述,「在地化運營」( Localization ) 與「社交商務」 ( Social Commerce ) 是 SHOPLINE 跨境團隊認為台灣中小企業拓展海外商機的決勝點。隨著金物流等基礎建設越發穩固,跨境電商將從趨勢口號變成品牌拓銷全球的基本配備。

另外,Instagram ShoppingFacebook Shops 等社群導購功能趨近無縫,加上網紅分潤、直播導購等科技體驗的優化,品牌導流導購的分野將逐漸模糊。

在地化運營中,語言和金物流是要件,跨境消費者在網購時,若能以母語查看商品資訊、使用當地人習慣的支付方式快速結帳,實現「無阻力購物」,就能大幅提高訂下商品的信心。另外,每個國家因為風土民情不同,物流偏好也不同,例如新加坡偏好送貨到府,越南則有九成以上消費者使用貨到付款 ( Cash-on-Delivery )。除台灣本地物流外,跨境至目標市場的在地物流將完成消費者對於最後一哩的期許。

另外,SHOPLINE 從合作品牌的經驗中發現,在行銷上「認真經營社群、與消費者聊天」能迅速提升東南亞消費者的品牌好感與消費者忠誠。掌握「影像越多越好、字越少越好」的原則,在社群上多嘗試網紅直播、開箱短影音,多分享 UGC ( User-generated Content ) 就能事半功倍。

東南亞消費者獨愛私訊互動,利用如 SHOPLINE 訊息整合中心 ( Message Center ) 等能將社群貼文回覆、私訊與網站客服整合在同個介面做回覆的系統,也能節省時間與人力運營成本。

SHOPLINE 訊息整合中心示意圖,可串接多種社群平台、網店訊息等進行一站式回覆管理
圖三、SHOPLINE 訊息整合中心示意圖,可串接多種社群平台、網店訊息等進行一站式回覆管理

如同台經院講者在論壇中鼓勵台灣品牌,「征戰海外市場不容易,但一天一點努力耕耘,一不小心就完成了大事!」 過去兩年來,SHOPLINE 在跨境電商領域已協助千家品牌外銷全球,2019 年創下的跨境成交額較 2018 年成長 110%,未來也將集結亞洲 8 大據點的在地市場洞察,帶著 25 萬服務過的店家經驗,與產業夥伴協力創造跨境生態圈,支持台灣品牌成功跨境、銷售全球。

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