直播電商當道，即時的互動與視覺體驗成就了龐大商機，使越來越多品牌開始經營直播銷售。女裝品牌《31 House 4 Ladies》在早期便已投入直播的行列，藉由近年的轉型與過往經驗的累積，成功讓她們擄獲一批忠實粉絲，創造近八成的高回購率。現在，就讓我們一起走進她們「直播間」看看吧！
此次 SHOPLINE 行銷團隊邀請到了直播經驗相當豐富的女裝品牌《31 House 4 Ladies》的負責人 Ceri，錄製 SHOPLINE的 Podcast 節目，在訪談中與她聊到了經營直播電商的心法，同時也了解到品牌在 IG 直播上需要注意的重點，同時 Ceri 也分享自己透過 SHOPLINE 串接 IG 直播功能，為她們品牌帶來巨大幫助。而究竟她們是如何藉直播累積品牌忠誠顧客的呢？讓我們看下去。
從生活小物直播銷售起家，轉型女裝服飾踏上品牌之路
「我們品牌最早是由我媽媽經營的，主要販售日本知名卡通 IP 的周邊商品、小物等，後來轉賣女裝服飾後，加入了我跟我妹妹及一位認識多年的朋友，而品牌名稱由來很簡單，因為我與妹妹生日都在 31 日，品牌也希望帶給顧客像『家』」的感覺，所以『31 House』是這樣來的，而『4 Ladies』除了是由我們 4 個人經營外，也有『For Ladies』專屬女性品牌的含義。」Ceri 與我們分享。
在了解她們品牌的由來後，Ceri 也分享她創業的契機，在她大學即將畢業之際，當時她媽媽原本販售生活小物的生意也決定擴大經營，然而想要長久營運下去，單純販售小物與 IP 周邊很難走出自己風格，勢必需要有所改變。而在 Ceri 媽媽與她促膝長談後，便決定踏上創立「品牌」之路，Ceri 說：「一直以來我都喜歡生活中充滿著挑戰，所以當時就決定接手來轉型成經營女裝服飾品牌。」
而依循著過去 5-6 年來客群熟悉的購買形式，31 House 4 Ladies 也決定延續著直播銷售的方式，從而將品項轉為女裝，透過一場場能與顧客直接互動的直播，逐步踏上她們的品牌電商之路。
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穩定頻率開播及暖心客服培養忠誠觀眾，成功創造 80% 以上高回購率
在我們聊到為什麼一開始就決定以「直播」進行銷售，Ceri 說道：「其實最早在 IG 可以開直播時我們就這樣做了，主要是當時直播風潮剛興起，消費者對於直播感到很新鮮與好奇，加上直播對與客人互動來說是相當直接的，能夠更清楚了解商品，因此當時成效都很不錯。」
而綜觀坊間直播平台相當多元，為什麼會決定選在 IG 上做直播呢？Ceri 則說道：「其實我們也有試過在臉書上開直播，但成效沒有在 IG 上開播來得好，因此在我們實際詢問粉絲後，可以總結出最主要的因素就是——IG 比較有隱密性。」
想了解她們 IG 經營：追蹤她們 @31house4ladies
由於品牌在 Facebook 上開直播時，若是客人在直播中留言互動，其親朋好友便能在 Facebook 動態時報上到看客人正收看直播的消息，而這對於現今愈趨重視隱私的消費習慣來說，便會使客人比較不願意在臉書直播中進行互動，而以 31 House 4 Ladies 品牌自身經驗來看，在 IG 上則更能讓客人們像朋友一樣在直播中暢所欲言，更願意與品牌聊天及購買商品。
除此之外，Ceri 也分享了她們在 IG 直播時的心法與經驗，她說：「我覺得品牌要經營直播，『開播時間』跟『頻率』建議可以固定下來，像我們是週四跟週五直播，直播日當天上午會做新品預告搭配限動倒數貼紙及 LINE 社群發通知，讓客人能夠養成看直播的習慣。同時在一場直播的時長也需要掌控，以我們自身為例，大概一場包含觀眾問題時間及加單時間平均大概落在 4 小時，這是我們客人能接受的長度，所以就維持在這時長左右即可，盡量不要有時開一下就結束了，有時又拖太久。」
正因品牌直播有固定的頻率以及拿捏得宜的時長，讓 31 House 4 Ladies 陸陸續續培養出一批習慣看直播的粉絲，使每次開播都會有一定的觀看人次。與此同時，「把客人當朋友」的經營方針也是她們塑造品牌溫暖的方式，因此 Ceri 為努力記起每個願意在直播間互動的客人名字與喜好，同時提供專屬的客製化回覆與建議，Ceri 說：「像是我都會記住客人的名字，有時候她們請我們推薦時，我便可以針對她過往的購買喜好去推薦她更多選擇，這樣更能讓客人感受到溫暖。」
另一方面，品牌也會提供客人一些穿搭建議，假如衣服買回去不知道該怎麼搭配、或是有一些場合不知道該穿什麼的時候，Ceri 便會分享一些相關搭配建議給客人，逐步耕耘顧客經營以提高黏著度，深化與客人之間的關係。正因如此，品牌回購率目前都可以維持在 80% 以上，良好的成效也為品牌成長澆灌更多能量，「目前我們還有很多地方都在努力中，希望未來能持續進步，帶給客人們更良好的購物體驗。」Ceri 說道。
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運用 SHOPLINE 串接 IG 直播功能，提高接單效率催升業績成長
「還記得之前用 IG 開直播，都需要一個人負責賣，配兩個小幫手來為客人一個一個在表格中登記訂單，之後再請客人私訊我們確認訂單內容，但有時候賣得比輸入的還快時，手忙腳亂之餘還有可能打錯客人帳號、或是登記到不是客人要的商品。而下播後之後更是要手動將訂單同步到官網，大概都要耗費 2-3 個工作天來處理，真的非常麻煩。」Ceri 說道。
過去 31 House 4 Ladies 每檔直播都是透過「手動入單」的方式來同步至官網，使得她們處理訂單的人力與時間成本提高。然而，在品牌開啟了 SHOPLINE 串接 Instagram 直播功能後，確實縮短手動入單的時間，同時也讓客人下單時能更直覺快速，能確定自己有買到商品，減少漏單以提高直播的轉單率。
「像是 +1 關鍵字喊單的功能，我覺得就非常好用，客人只要留言關鍵字+數量就能直接在 IG 小盒子私訊中獲得購物車連結，比起請客人自己去官網找到商品後再下單更為方便，也會讓直播所營造的衝動消費感更提升，確實有讓我們直播的收益有所提升。」Ceri 分享。
此外，Ceri 也會使用 SHOPLINE 內建的「抽獎」功能來送小贈品等，也使品牌在近 4 個小時的直播中，提升直播間互動率，以回饋好康給客人；而在直播同時，她們也會透過 SHOPLINE 直播間留言管理功能一邊開播一邊監測留言與訂單數據，讓直播能更流暢。
31 House 4 Ladies 的直播心法重點總結
- 【固定開播時間及預告宣傳】：固定每週兩天（週四、週五）開播，並搭配社群宣傳與群發訊息預告，幫助客人養成看直播習慣。
- 【掌握每檔開播時長】：維持適合品牌粉絲的開播時長，在時間內與客人互動，避免過長或過短的開播。
- 【客製化回覆提高好感】：記住客人的名字、喜好，提供客製化回覆與客人互動，創造八成回購率。
- 【運用 SHOPLINE 串接 IG 直播關鍵字 +1 功能】：用關鍵字+1 ，系統自動私訊購物車連結，解決手動入單、提高工作效率，同時也讓客人下單更直覺快速。
- 【善用 SHOPLINE 直播抽獎功能拉高直播互動率】：善用系統內建的抽獎等等小遊戲炒熱直播間氣氛，即使直播時間長，客人也不想離開。
在聽完 Ceri 分享完功能心得後，訪談尾聲之際她也不吝嗇地分享了自己在創業路上的心路歷程，她說：「創業就像是爬一座山，如果途中你覺得很輕鬆、走得很快，那其實你只是在爬個小坡，收穫就會是一點點；但如果你爬的山是很陡峭，爬起來很累很辛苦，當你只要堅持的走完它，你所能獲得的將會超乎你想像。」
從 Ceri 的分享不僅能感覺出她正向和堅持不懈的特質，同時也能了解到為什麼 31 House 4 Ladies 能夠順利地轉型成功，成為眾多粉絲們喜愛的品牌，相信未來能持續看到她們品牌不斷成長，讓更多潛在客人認識她們，這個像「家」一樣溫暖的品牌。
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本身對於數位行銷領域滿懷憧憬，喜歡閱讀消費者心理與電商相關書籍，非常愛巴哥狗但家裡卻無法養，期盼能透過各種品牌內容合作（採訪、Podcast、影音企劃）帶給品牌店家更多電商經營的協助。
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