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【編輯選文】新零售時代競爭激烈,導入行銷科技來解決問題也是品牌店家的共同課題,本文以清楚的圖文內容解析新零售下行銷科技對應電商公式的應用方法,有助於各位店家們能評估經營方針,讓潛在顧客變為品牌粉絲,一同迎向未來科技所引領的時代。

2019 年是消費市場辛苦轉型的一年,實體銷售市場疲弱,加上國際政經氣氛不佳,消費者在購買力道上轉趨保守。開發商品的進入門檻變低導致競爭者變多、數位廣告的成本上升,更加深了新零售時代的經營難度,企業需要加強激發熟客回購的力道。減少廣告預算的浪費、尋找精準的客人及經營熟客,導入行銷科技(MarTech)解決行銷難題,忽然變成了經營者的共同課題。

行銷科技投資日增 實體店淪為展示店

我們從兩個簡單的數字可以得知行銷科技的時代已經來臨:被譽為行銷科技先驅的斯科特·布林克爾(Scott Brinker)每年都會發表最新的行銷科技地圖,據統計表示,提供行銷科技解決方案的公司從2011 年的 150 家暴增 46 倍至 2019 的 7,040 家。而調研機構 Gartner 針對全球行銷長(CMO)的調查報告中,企業投入行銷科技的預算也從 2017 年的 22 % 大幅增加至 2018 年整體行銷預算的 29 %,約佔總預算的 1/3。

如果你是經營實體為主的品牌方、品牌代理商,今年會明顯感受到商圈轉移周期變短或買氣減弱的問題,客人已經把實體店視為試用、試穿的地方,購買行為轉移到線上平台,因為線上平台可以集點、價格通常比較優惠,且有物流服務。但當你的客人的線下行為與線上數據沒有貫穿時,等於是花了兩倍的行銷力氣來經營同一個消費者,預算就這樣被浪費了。

電商為主的創業者,習慣以爆款的方式打造熱賣商品,但隨著數位廣告費大幅上升,依據客人的瀏覽行為的「個人化行銷」更形重要,運用行銷科技在適當的時候推送適合的商品、折扣優惠誘因,促使客人購買,再藉由人工智慧推送搭配商品拉高客單價等等增加轉化率及客單價的科技正悄悄改變消費者的行為。

我們可以用簡單的公式來把行銷科技的運用作區分:

營業額 = 流量X轉化率X客單價X回購率

客戶的購買階段

可以分為知曉 > 考慮 > 購買 > 留存 > 擁護

營業額計算公式
圖一、營業額計算公式

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